5 tips para empatizar con el cliente inmobiliario

Para tener éxito, un agente inmobiliario debe ser bueno tanto en ventas como en servicio al cliente. Ambos roles requieren muchas habilidades que, con entrenamiento y práctica, se pueden aprender y mejorar. Empatizar con el cliente es una de las que encabeza la lista.

La empatía es importante en las relaciones entre el agente y el cliente. Es una de esas habilidades que siempre debe estar presente y es crucial para la resolución de problemas y la generación de confianza.

En este artículo te hablaremos sobre la forma correcta de cómo empatizar con el cliente, los beneficios y cuáles son esas actitudes que debes adoptar para lograrla.

Los beneficios de empatizar con el cliente

La empatía es la capacidad de comprender y entender los sentimientos de los demás. Es algo con lo que la mayoría de las personas nacen, pero aprender a usarlo, requiere práctica. Empatizar con el cliente comienza con la personalización y termina cuando se sienten completamente comprendidos.

 Para tus clientes, los beneficios son evidentes. Cuando brindas empatía, incluso una simple interacción puede ser más impactante y memorable. Se refleja positivamente en tu marca cuando:

•  Los clientes sienten que los están escuchando.
• Sus preocupaciones se toman en serio.
• La empresa está haciendo todo lo posible para ayudarlos.

 En pocas palabras, la empatía es la mejor manera de mostrar a tus clientes que realmente le importas. Y aunque a lo mejor no tengas la solución definitiva de su problema, los ayuda a sentir que sus preocupaciones son importantes y refuerza que son valorados por ti.

 A continuación te presentamos cinco comportamientos que puedes practicar y perfeccionar para empatizar con el cliente:

1. Actitud positiva

Independientemente de la dirección que tome la conversación, es importante mantener una actitud positiva en todo momento. Tu consideración, compromiso y confianza en la resolución de problemas es lo que mantendrá a los clientes tranquilos cuando se sientan frustrados.

 Recuérdales que tu problema se resolverá y que estás en ello. Cuando se sientan seguros, será menos probable que se quejen, también ayuda a mantener una sonrisa en su rostro y automáticamente levantará su estado de ánimo.

 Si el cliente ha pasado algún tiempo explicando un problema, entonces comenzar tu respuesta con una declaración corta y directa puede ganar su confianza. Algo como: «Está bien, podemos solucionarlo…» o «Bien, solucionaremos este problema por usted…» le asegurará al cliente que te estás preocupando por él.

2. La escucha activa es esencial

La escucha debe ser activa. Comienza enfocándote en el cliente. Eso significa eliminar las distracciones y mirarlo para escuchar no solo con tus oídos, sino también con tus ojos. Se estima que solo el 7% de la comunicación es verbal, lo que significa que los bits críticos de información se transmiten a través del lenguaje corporal o las expresiones faciales.

 La escucha activa también implica dar al cliente la retroalimentación adecuada. Esto lo anima a seguir hablando y decir todo lo que tiene en mente. Tus respuestas pueden tener la forma de:

•  Una sonrisa que los anime a continuar.
• Un guiño que indica «lo entiendo».
• Contacto visual, pero debes tener cuidado de no mirarlo fijamente, porque puede ser intimidante o incómodo.
• Postura: a veces, inclinarse hacia adelante muestra intensidad

3. Resuelve todas las dudas

Para tener éxito, los agentes inmobiliarios deben reconocer la importancia de sus clientes. Como en todas las empresas, ellos son los que hacen crecer a tu negocio. Por lo que satisfacer sus necesidades, resolver sus dudas y problemas cuando acuden a ti, es una cualidad en la que debes tener éxito.

 Hacerlo de manera efectiva es un desafío y requiere que comprendas lo que ellos necesitan. Este punto es vital, ya que descuidar este aspecto hará pensar a tus clientes que no estás interesado en ellos.

Si quieres mantener a los clientes y su fidelidad, debes estar allí cuando algo salga mal o tengan alguna inquietud y duda. Recuerda que no hay nada mejor que el buen apoyo de un ser humano real.

4. No presiones de más a tus clientes

Como vendedor, cuando indagas y desafías el silencio de un cliente, se puede percibir que lo estás presionando. Esta actitud solo te pone en una posición defensiva y donde no obtendrás absolutamente nada, más que el abandono del cliente.

 Muchos vendedores y agentes inmobiliarios no se dan cuenta de que ese silencio solo representa el miedo, la incertidumbre o la duda del cliente. Antes de seguir adelante con la venta, debe abordar también esos problemas.

 En lugar de presionarlo, recuerda que tu intención es satisfacer sus necesidades. Aléjate del deseo de cerrar la venta y concéntrate en lo que tu cliente pueda estar sintiendo o pensando. De esta forma tu persistencia será percibida como un servicio más que como una presión.

5. Piensa en las necesidades del cliente

Cada cliente, tendrá una lista de prioridades. Conviértelos en tus prioridades también y abordarlos en el orden correcto. Esto le asegurará al cliente que estás pendiente de él y lo estás cuidando.

Si no comprendes sus necesidades, nunca cerrarás una venta porque simplemente no sabes lo que quiere. Y así no convencerás a nadie de que necesita de tus servicios. Conocer y comprender las necesidades de los clientes es el centro de todo negocio exitoso.

 Una vez que ya sea tu cliente, debes seguir satisfaciendo sus requerimientos actuales para conservar el cliente a futuro. Por ello, es necesario saber cómo identificar sus necesidades. Al tener este conocimiento, puedes usarlo para persuadirlos de que contar con tus servicios es lo mejor para ellos.

Conclusiones

La gente anhela que sus necesidades sean consideradas y comprendidas, especialmente durante estos tiempos difíciles que vivimos. Tratarás con personas que han perdido hasta a sus seres queridos. En circunstancias difíciles, incluso las situaciones menores tienen un peso mucho mayor.

 Como agente inmobiliario, tienes el poder de marcar una diferencia positiva en el día de tu cliente y, a su vez, crear un cliente leal de por vida. Recuerda que un pequeño acto de buena voluntad puede iniciar un movimiento grande. Y todo lo que se necesita es empatizar con el cliente.

 En Wasi ponemos a tu disposición una completa plataforma para que gestiones tus procesos y actividades como agente inmobiliario. Con nuestra solución tecnológica podrás ofrecerles un servicio más eficiente a tus clientes con los que se sientan más cómodos, respaldados y confiados.

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