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Referidos Vs Leads. ¿Cuál es la diferencia?

Fecha: octubre 21, 2021  |  Sin comentarios

En el mundo de las ventas, los referidos y los leads pueden ser parecidos ya que ambos buscan nuevos clientes para tu agencia inmobiliaria. Pero existe una marcada diferencia entre ellos. Por ello, es importante entenderlos para que sepas cómo actuar ante cada uno.

En este artículo te explicaremos el significado de ambos términos, sus diferencias, cómo llegan o se obtienen y cuál es el tratamiento que hay que proporcionarle para convertirlos finalmente en ventas.

Un referido no es un lead

Es posible que hayas escuchado o usado los términos «referidos» y «leads» muchas veces a lo largo de tus eventos o cuando haces networking. También, seguramente hayas oído la frase «No solo proporcionamos leads, sino también ofrecemos referidos de calidad.»

La mayoría de la gente piensa que los leads son los mismos referidos, pero eso no es correcto.

A diferencia de los leads, los referidos están dirigidos y especialmente llegan a ti. Un referido es alguien que necesita lo que tú ofreces y que se ajusta a tu perfil de cliente. Existe un mayor potencial de ventas a partir de referidos que de leads.

A continuación te explicamos cada uno de ellos:

Referidos

Un referido es cuando alguien dirige o recomienda a una persona que ofrece un servicio en particular a otra que lo necesita. Es una oportunidad de ventas calificadas en la que ambas partes han acordado ser presentadas. El consentimiento es un aspecto primordial en los referidos exitosos.

Algunas otras características de los referidos son:

  •  Hay más probabilidades de compras cuando son referidos por un amigo o por otros clientes.
  • Tienen un respaldo personal, un elemento de confianza.
  • El tiempo y el trabajo que debes dedicar a los referidos es menor.
  • Los referidos vienen con menos esfuerzo, una vez que capacitas a tu equipo para captarlos, pueden venir en cualquier momento.
  • El índice de cierre que proviene de los referidos es más alto que el de los leads debido a todos los factores anteriores.

¿Cómo llegan?

Los referidos llegan cuando alguien le da el nombre de un amigo, colega o familiar que necesita tu servicio. La diferencia más importante es que los referidos vienen con el «sello de aprobación». Los consumidores confían en estas recomendaciones, por eso son una fuente de confiabilidad mejor clasificada.

Cuando llamas a un referido, la mayoría de las veces ellos ya sabrán quién eres y lo que haces, por medio de la persona que te refirió, y en el mejor de los casos es posible que ya esperen tu llamada.

Leads

Un lead es un contacto que puede provenir de varias fuentes y generalmente no esperan tu llamada. Te proporciona razones o motivos para contactar con alguien. Cuando obtienes un lead, debes acercarte para hacer la conexión. Es una oportunidad casual con potencial.

Algunas otras características de los leads son:

  • No están calificados, no son una verdadera oportunidad de venta.
  • No tienen ningún respaldo personal y no están asociados con ninguna aprobación y confianza.
  • El tiempo y el trabajo que necesitas para conseguir leads son más grandes.
  • No llegan sin esfuerzo, tú los persigues.
  • La relación de cierre que proviene de los leads es baja debido a todos los factores anteriores.

¿Cómo se obtienen?

Un lead puede provenir de cualquier fuente, lo que significa que puede ser alguien que podría beneficiarse de tus servicios, pero aún no tiene idea de ello. Generalmente se obtienen de tus relaciones de networking, eventos, reuniones  o cuando haces contactos con otras personas.

Cuando tienes buenas prácticas de marketing digital tus leads son aquellos que dejan sus datos a cambio de algún contenido de valor como un eBook o algún otro elemento que les pueda interesar.

Beneficio de los clientes referidos

¿Qué tratamiento se debe dar a cada uno?

Al igual que la persona que lo refirió, el referido también debe ser reconocido y apreciado, ya que ellos tienen el potencial no solo de ser tus clientes en el futuro sino que también podrán referirte a otras personas.

Reciprocar la generosidad de los referidos es clave para mantener el ciclo en marcha, construir la buena voluntad y las relaciones que ayudarán a tus conversiones de potenciales clientes en curso.

En el caso de los leads requieren de mayor trabajo y esfuerzo. Siempre hay que estar en  contacto con ellos y ofrecerles contenidos de valor para que entiendan que estás allí para resolverle sus problemas.

¿Cómo convertir un referido en venta?

A continuación te mostramos algunos elementos que debes implementar para convertir más referencias a clientes.

  • Trátalos de forma especial 

Haz todo lo posible para hacerles saber que son especiales. Reconoce el hecho de que vas a honrar la recomendación dándoles acceso a algo especial, invítalos a un evento único o dale un trato diferente.

  •  Cierra el ciclo 

Hay casos en los que un referido aparece listo para comprar, pero debes contar con un proceso que te permita descubrir cómo se siente ese cliente en pensamiento y motivación. Emplea un método para llevarlo suavemente. Infórmale cómo trabajas, por qué cobras ciertos porcentajes y cómo recibirán el mayor valor al convertirse en tu cliente.

  •  Muéstrale aprecio y sé comunicativo 

El último paso para convertir los referidos en ventas de manera efectiva es desarrollar una forma de mostrar aprecio a tus fuentes de clientes. Haz algún tipo de oferta para incentivarlos como una muestra de agradecimiento.

¿Cómo convertir un lead en venta?

Estos son algunos consejos para ayudarte a convertir leads en ventas.

  • No hagas esperar a los leads

Los leads son un producto nuevo y no pueden esperar hasta el día siguiente. Su nivel de interés desciende drásticamente después de un corto tiempo, y es posible que se cambie a la competencia.

  • Califica primero el potencial cliente

Todos los leads son potenciales clientes de ventas. Para proporcionar una valiosa primera impresión, es importante calificarlos. No cerrarás una venta si te comunicas con un lead que no está listo para comprar.

  •  Está pendiente de los leads

 La atención al cliente comienza antes de que se realice cualquier venta. Mantén a tus leads informados y demuéstrales que les importa y que seguramente volverán a ti cuando estén listos para pasar al siguiente paso.

  •  Supervisa tu canal de ventas

 Tu canal de ventas te brinda una descripción general única de los prospectos con los que estás trabajando. En un sistema CRM puedes monitorear en qué etapa del proceso de ventas se encuentran los prospectos y las actividades que se realizan.

Con el CRM que ofrece Wasi puedes aumentar tus operaciones comerciales, ya que podrás acercarte más estratégicamente a nuevas personas y proponerles tus productos y así maximizar tus oportunidades de ventas.

Cómo tratar los clientes referidos

Conclusiones

Comprender la diferencia entre los referidos y los leads puede ayudarte a mejorar las ventas y el crecimiento de tu agencia inmobiliaria. Podrás entenderlos a cada uno y tendrás una idea de cómo tratar con ellos.

Una clara diferencia entre ambos términos puede guiarte a brindarle el nivel de servicio esperado y construir una relación de calidad con todos tus clientes ya que el objetivo es construir un negocio estable y rentable.

En Wasi somos una plataforma inmobiliaria para profesionales de bienes raíces. Con nuestra solución tecnológica donde puedes gestionar más fácil y rápidamente todos tus procesos y actividades de tu agencia.

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