Tipos de cliente inmobiliario según su personalidad
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Tipos de cliente inmobiliario según su personalidad

Fecha: julio 29, 2020  |  Sin comentarios

En el mercado inmobiliario se pueden encontrar diversos tipos de cliente, estos se pueden definir  según la edad, afinidades, inmuebles que prefieren, estilo de vida y diferentes aspectos que hablan de su personalidad.

Conocer este aspecto de los clientes es muy útil a la hora de brindar el mejor servicio, teniendo en cuenta que el producto inmobiliario requiere de inversiones y decisiones importantes, por lo que se necesita ser competente para dar el trato idóneo según las actitudes que manifiesten.

Vamos a conocer los tipos de cliente en el sector inmobiliario

Los clientes en el mercado de bienes raíces se encuentran en todo el mundo y tienen diversas necesidades de inmuebles ya sea para venta o alquiler, comercial o vivienda, urbanos o rurales, industriales, oficinas o megaproyectos.

A continuación te mostraremos los diferentes tipos de cliente inmobiliario que puedes encontrar a medida que realizas gestión de marketing y negociaciones.

Ocupado

Es el cliente inversor, empresario, ejecutivo que permanece con una agenda programada cada día. Por lo general, suelen tener inversiones importantes en bienes raíces y están al tanto de nuevos proyectos, políticas gubernamentales y proyecciones del sector.

A este tipo de clientes debes abordarlos con datos precisos y productos específicos, basándote en inversiones que el mismo haya realizado, conociendo su estilo y las características de los inmuebles que le interesan, con esta información podrás plantear propuestas enfocadas y concisas.

conoce los clientes ocupados

Una buena relación con sus asistentes y ejecutivos, te puede ayudar a ser certero en la cita que te otorgue, ya que es una oportunidad única. Debes ir con la mira puesta en impactar con tu propuesta, la cual debe ser clara, precisa y corta, ya que el tiempo para presentarla es contado.

Estos tipos de cliente, si deciden aceptar tu oferta, te indicarán con quien debes continuar el proceso. Debes estar muy atento y asegurarte de capturar este dato.

Puedes obtener herramientas en páginas especializadas como Wasi.

Amistoso

Es la persona tratable, que saluda, pregunta y conversa de diferentes temas. Se facilita el proceso, ya que en la medida que se puede hablar con la persona, es posible ahondar en sus intereses y preferencias, para diseñar propuestas de interés.

En algunos casos, este tipo de cliente se puede desbordar en la conversación o tiende a querer involucrarse en actividades sociales. Hay que ser cuidadoso, ya que pueden ocupar mucho tiempo o generar acercamientos que resultan perjudiciales para la negociación.

Debes ofrecer un trato amable y  respetuoso que siempre responda a las necesidades del cliente, pero teniendo una línea bien definida de hasta dónde se puede llegar. Valerse de un pretexto como una actividad ineludible, evitando incomodar y al mismo tiempo, manteniendo una relación cordial.

Escéptico

Es de los tipos de cliente más complicados, tiende a pensar que le van a engañar, o que el único interés del agente inmobiliario es venderle cualquier tipo de inmueble y desconfía. Él o sus familiares cercanos pueden haber tenido malas experiencias en los negocios.

clientes excepticos que debes conocer

Es negativo y ante cualquier propuesta, siempre tiene una respuesta desconfiada, displicente o cortante. Toma actitud de superioridad y siempre quiere  tener una posición dominante.

Para sacar adelante negocios con este tipo de clientes, documéntate muy bien, preparando con anticipación una lista de posibles inconvenientes o peros que pueda manifestar a tu propuesta y define respuestas con argumentos soportados para cada una.

Cuando veas que el cliente empieza a bajar su actitud férrea y escucha tus planteamientos, lánzate a concretar el negocio con los inmuebles de su interés.

Tímido

Este cliente no habla mucho. Hace que el vendedor ejecute su discurso y es posible que al final no tome ninguna decisión. Son personas introvertidas, que pueden estar interesadas en realizar la compra, pero no se les facilita expresarse.

Puede ser porque no tienen mucho conocimiento acerca del sector inmobiliario y el proceso de las negociaciones. También puede ser su primera compra de bienes raíces. En otros casos puede tratarse de personas que se toman su tiempo para analizar la situación antes de tomar una decisión.

Para lograr interactuar y recibir información de estos  clientes, debemos hacer preguntas abiertas, que lo obliguen a dar datos, expresar preferencias y razones de ellas. 

En caso de identificar personas con poco conocimiento, debemos convertirnos en sus asesores de confianza, brindando buena información y herramientas de consulta, con las cuales se sientan identificados y apoyados. 

Indeciso

En los negocios de bienes raíces encuentras a menudo este tipo de cliente. Y es normal que así sea, en razón de la naturaleza del mercado inmobiliario. El costo de inmueble, la ubicación, los servicios, el estado, si es nuevo o usado y el destino, son factores que deben examinarse con cuidado.

Los clientes de este tipo, se toman su tiempo para decidir, evalúan diferentes ofertas en el mercado, preguntan a otros que consideran expertos, gente con trayectoria en el ramo. También encontramos familias o parejas que deben ponerse de acuerdo en la decisión final. 

El agente o vendedor deben ser pacientes, exponer con claridad y persuasión las propuestas que tiene para el cliente, proporcionándole seguridad y ganándose su confianza para que pueda tomar decisiones oportunas.

En algunos casos es importante hacerle saber que puede haber riesgos por la demora en hacer la separación del inmueble, para lo cual se debe tener cuidado de que el cliente no se sienta hostigado, si no que se le está dando toda la información pertinente para favorecerlo.

Reflexivo

Estos tipos de cliente tienen que ver con personas que conocen el mundo inmobiliario y analizan muy bien todas las propuestas antes de hacer un negocio. En algunas oportunidades guardan silencio y escuchan primero todo lo que el vendedor tiene que decir.

Se reconocen porque al hacer preguntas usan términos propios del sector y van directamente a temas específicos, además, se encuentran actualizados en cuanto a tendencias, proyectos y normatividad. 

La negociación puede ser fácil, ya que no hay que justificar el valor del inmueble, ni explicar procesos, sin embargo, este cliente querrá sacar ventaja a su favor, por lo que es necesario documentarse, tener claros los puntos fuertes y los términos mínimos hasta donde se puede llegar. 

¿Cómo tratar con cada tipo de cliente?

Si bien en cada punto se ha explicado cómo tratar con diferentes tipos de cliente según su personalidad, es importante conocer y profundizar acerca del comportamiento humano, esto permite tratar con ellos de forma segura y profesional.

Lidiar con diversos tipos de clientes

El mercado inmobiliario en un sector a nivel mundial, por lo que es recomendable conocer la cultura del cliente, de acuerdo a la ubicación geográfica y a sus costumbres, ya que, esto también influye en el comportamiento de las personas.

En todo caso, estudiar con anticipación el perfil de los clientes, documentarse y preparar la reunión de negocios de manera organizada, hacer una presentación de propuestas con seguridad y dominio del tema en un ambiente agradable, es la estrategia básica para negociar.

Escuchar con atención las inquietudes y preguntas que el cliente manifieste, dando respuestas claras y objetivas sin dejarse llevar por el afán del negocio y manejando la inteligencia emocional, es nuestra recomendación para quienes hacen negocios inmobiliarios.

 Conclusiones

Existen diversos tipos de cliente en el mercado inmobiliario, por lo que es necesario capacitarse y profundizar en el conocimiento de la personalidad de los clientes para darles un trato apropiado en el proceso de negociación.

Hacer una buena preparación y documentarse acerca del perfil y las preferencias de los clientes, para dar respuestas acertadas a sus preguntas y necesidades, es la estrategia para cerrar negociaciones en el sector inmobiliario.

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