Técnicas de ventas para agentes inmobiliarios – Parte 1

Por: Maria Yusti

La técnica AIDA

Para nadie es un secreto que las sociedades actuales se van transformando cada día, el ritmo de vida es más acelerado y los avances tecnológicos han dado un vuelco a la forma en la que nos comunicamos.

Internet, mensajería instantánea, redes sociales, dispositivos inteligentes y conexión a la red desde casi cualquier lugar, han permitido que accedamos a la información que necesitamos rápidamente y sin intermediarios. Y estas nuevas tendencias de comunicación han afectado no sólo la manera en la que nos relacionamos con nuestros semejantes, sino también los modelos económicos y de ventas alrededor del mundo.

Sin embargo, la mayoría de técnicas de ventas inmobiliarias que existen en la actualidad han sobrevivido el paso de tiempo, y esto tiene que ver principalmente con su eficacia. A pesar de que muchas de estas técnicas surgieron y adquirieron popularidad incluso antes de la aparición de Internet, su efectividad prevalece por una única y lógica razón: su razón de ser es el cliente, sus necesidades y la satisfacción de las mismas.

Ahora vamos a ver una de las técnicas más populares, el Modelo AIDA. Su nombre es un acrónimo compuesto por las palabras Atención, Interés, Deseo y Acción. El término fue acuñado por el respetable Elias St. Elmo Lewis en 1898 y describe los cuatro estadíos del cliente durante el proceso de adquisición de un producto o servicio.

Como agentes inmobiliarios sabemos que la adquisición de bienes raíces es un asunto que nadie se toma a la ligera, nuestros clientes siempre harán un trabajo exhaustivo de investigación y comparación antes de tomar una decisión y es ahí donde entramos nosotros con el primer paso: atraer su atención.

En este punto es importante tener muy claro cuál es la mejor forma de llegar a nuestro cliente potencial.

Por ejemplo, si el señor X es un alto ejecutivo y su agenda es apretada, una llamada en horas laborales puede caerle mal. Podría estar ocupado en una reunión de negocios, atendiendo a sus propios clientes o simplemente atareado con sus responsabilidades. De igual forma, llamarle en su tiempo libre no es buena idea, interrumpirás su descanso, cena familiar o actividad social. En ambas situaciones hipotéticas, tendrás un cliente que se ha llevado un disgusto y su opinión de tu empresa, o de ti como agente, quedará afectada de forma negativa.

Lo más recomendable sería enviarle un correo electrónico mencionando que te interesa ponerte en contacto con él para presentarle una oferta que no podrá resistir. Se amable, respetuoso y si te es posible, halágale sobre su empresa, su familia o algún tema que sepas que le interesa. Seguramente atraerás su atención y querrá saber más sobre lo que tienes para decir.

Si ya has establecido comunicación y lograste una cita, agradécele por su tiempo, recuérdale que es importante para ti y aprovecha esta oportunidad para dar el primer paso en el proceso de ventas presentando un dato concreto y relevante sobre la oferta en cuestión y genera un interrogante alrededor de esto. Por ejemplo: El mercado inmobiliario en nuestra ciudad está en su mejor momento y la inversión extranjera ha crecido en un 30%, ¿Sabe por qué?

En este punto seguramente ya hemos capturado la Atención de nuestro cliente, por lo que pasamos a la segunda parte que es el Interés: es el momento de retener la atención que conseguiste y hacer que quien te escucha se interese en lo que tienes por ofrecer, que quiera saber un poco más sobre lo que estás proponiendo y dispongas del tiempo suficiente para terminar de presentar tu oferta.

Existen varias formas en las que puedes obtener el interés y mantener la atención. Una de ellas es poner en contexto tu oferta de acuerdo con las necesidades particulares del cliente, de las que seguro habrás investigado con anterioridad.

A la mayoría de personas les encanta hablar sobre si mismas, así que escucha con atención y guía la conversación para que te cuente sobre lo que le gusta, cuáles son sus expectativas, qué le atemoriza etc. Obviamente todo esto con relación a lo que le estás ofreciendo. Ahora hazle reconocer al cliente que tiene una necesidad, problema o deseo y que tú estás ahí para ayudarle.

Una vez hayas despertado su interés, es tu momento de explicar detalladamente en qué consiste tu oferta, cuáles son los beneficios que obtendrá, cómo podrás satisfacer su necesidad y cómo tu opción es la mejor solución para sus problemas. Explica tu oferta de la forma más entendible posible.

Muéstrale cuáles son las ventajas que tu propuesta representa vs. las desventajas si no la toma, además de establecer una comparación con algún competidor similar.

Esta etapa consiste principalmente en hacer que el cliente Desee tomar tu proposición, no sólo por las bondades que le has comentado, sino también por lo que tu solución hará para resolver su necesidad o problema.

Finalmente el último paso: la Acción. Es momento de cerrar la venta y el resultado definitivo de todas las fases anteriores.

Aunque es la etapa final, no debes soltar el balón y es recomendable que uses tus mejores estrategias de comunicación. Sin embargo evita ser demasiado insistente pues harás que el cliente se sienta presionado y se fastidie.

Presenta los hechos una vez más y haz un breve repaso de tus tácticas anteriores: elogiale por estar tomando una decisión inteligente, recuérdale los beneficios y presta mucha atención a su lenguaje corporal. Si sus piernas y brazos están cruzados, es porque le has convencido del todo.

Algunas recomendaciones para concluir:

• Facilita el proceso de compra, ten a la mano todo el papeleo e información que necesites y asegúrate de que el cliente no deba pasar por ningún tedioso proceso que puedas evitarle.
• Saca un As que tengas bajo la manga. Un descuento de último minuto, un obsequio o algún adicional que no hayas mencionado antes.
• Recuérdale las garantías de la negociación, transmitiendo siempre seguridad y confianza.