Cómo funciona el embudo de ventas para inmobiliarias

Ningún negocio de bienes raíces, grande o pequeño, podrá tener éxito en la conversión de prospectos si no dedica tiempo a diseñar estrategias asertivas. Bajo esta premisa el embudo de ventas para inmobiliarias se ha estado proponiendo en el último tiempo como instrumento clave para aumentar la rentabilidad.

El embudo de ventas, bien aplicado y teniendo en cuenta todos los factores que gravitan a su alrededor, da resultados exitosos.

El negocio de los bienes raíces tiene muchas particularidades, y aunque puede echar mano de esta estrategia heredada del proceso de compra desarrollado por Elmo Lewis en su modelo AIDA, hay que saberla adaptar a su realidad.

¿Qué es el embudo de ventas para inmobiliarias?

El embudo de ventas para inmobiliarias es un pilar en el proceso de captación de clientes. Si lo vemos gráficamente, es la simulación de todo el recorrido – por etapas – que hace un prospecto hasta llegar a ser un cliente.

La idea básica de aplicar un embudo a las ventas inmobiliarias es crear un contenido altamente valioso que llame la atención de buenos prospectos, para animarlos a que se decidan que nuestro servicio es el más indicado para cubrir su necesidad.

Luego la tarea es hacer un acompañamiento cercano y profesional hasta que se complete la acción de compra, venta o renta, según sea el caso.

No todos los prospectos que entran al embudo completan el recorrido, pero que eso no te desanime. Se pueden (y deben) ajustar los objetivos cada que se requiera.

¿Qué debemos tener para que el embudo funcione?

Expertos en el área de bienes raíces, como Karim Goudiaby, han asegurado que alrededor del 80% de las personas cuando tienen la intención de hacer alguna transacción en el sector inmobiliario comienzan su búsqueda a través de Internet.

Entender el cambio de cultura de los consumidores es clave para la puesta en marcha de un embudo de ventas para inmobiliarias.

Teniendo como punto de partida que los prospectos, a fuerza de un par de clicks, desean tener todas las respuestas, el negocio inmobiliario (con intención de usar esta estrategia) debe reforzar el contenido que puede ofrecer a través de formatos digitales.

Página web

Con los clientes potenciales ponderando Internet como principal fuente de consulta, un sitio web, bien estructurado y que contenga información útil, puede ser la mejor carta de presentación. 

• Le da credibilidad al negocio: ofrecer buen contenido lo puede posicionar como un punto de referencia.
• Accesibilidad 24/7: estar en contacto permanente con clientes potenciales para resolverles dudas o requerimientos.

Con una página web se puede impulsar positivamente la reputación de la marca, sus valores y la experiencia de la empresa y con Wasi puedes iniciar la tuya si es que aún no la tienes.  

Redes Sociales

Un reporte respaldado por Hootsuite, actualizado para octubre de 2020, da cuenta de que en el mundo hay más de 5 billones de smartphones con posibilidad de acceso a redes sociales. Un enorme mar donde pescar conversiones, si se sabe cómo hacerlo.

Las redes sociales consumen dos terceras partes del tiempo que un usuario promedio invierte en navegar en Internet. Cifras increíbles, pero que una vez más confirma la importancia de tener presencia en el universo digital.

Las redes sociales son otro canal de comunicación con clientes potenciales y la ventana más directa para que reconozcan rápidamente la calidad de servicio que se ofrece, además de un recurso más para vender.

Plataforma de Email marketing

Enviar el mensaje correcto en el momento correcto puede marcar la diferencia entre conseguir o no conversiones. De eso trata en líneas generales el Email marketing, en utilizar el correo electrónico como canal directo para hacer conexión con los clientes adecuados.

Newsletters con las novedades del mercado, promocionales, ofertas, información relacionada con inmuebles son algunas de las tácticas para mantener interesado a los clientes o buenos prospectos. 

Plataformas como como MailChimp, Sendinblue o Mailjet ofrecen estas soluciones.

CRM Inmobiliario

Con un CRM Inmobiliario se puede customizar el embudo de ventas. Simplifica muchas actividades y ahorra tiempo que se puede invertir en las ventas para aumentar la productividad del negocio inmobiliario.

Un CRM en resumen:

• Es una plataforma que facilita el reconocimiento de las necesidades de los prospectos y clientes.
• Agiliza el proceso de ventas.
• Automatiza procesos de gestión.
• Permite hacer ofertas más efectivas.
• Integra estrategias de marketing.
• Facilita el cruce de información entre clientes e inmuebles en un solo click.
• Genera reportes sobre las actividades para que puedan ser analizadas y se tomen mejores decisiones.

Fases del embudo de ventas

Un prospecto hasta que se convierte en cliente cumple varias fases en el recorrido, fáciles de reconocer y que tienen objetivos distintos de alcanzar. Proponemos cinco:

• Visibilidad: en esta etapa el objetivo es llamar la atención de los posibles clientes a través de, por ejemplo, promociones en redes sociales para que conozcan la reputación y experiencia de la empresa.
• Captación: en esta etapa se busca el intercambio de datos de esos prospectos por recursos de valor que potencien el interés en el servicio que ofrece el negocio.
• Contacto: una vez hechos con los datos de prospectos es momento de convencerlos de que nuestro negocio es la mejor opción para resolver sus requerimientos. El acompañamiento cercano es fundamental en esta etapa para que cuando tomen la decisión de comprar, estemos a su lado.
• Conversión: a esta etapa llegan los que verdaderamente tienen interés en lo que se pueda ofrecer. Los prospectos se convierten en clientes.
• Fidelización: es importante posicionarse en la memoria de los clientes para que no solo nos vuelvan a elegir, sino para que sean la mejor publicidad de nuestro negocio.

Beneficios del embudo de ventas

Hay dos beneficios superlativos en la aplicación del embudo de ventas para inmobiliarias: hace una diferenciación efectiva de los prospectos que realmente tienen la posibilidad de convertirse en clientes y optimiza el tiempo en gestiones.

Ayuda a los negocios inmobiliarios a:

• Conseguir más ventas.
• Aumentar el beneficio en cada venta.
• Mejorar el retorno de inversión.

Gracias a la aplicación del embudo de ventas para inmobiliarias se puede ganar más atención y confianza y desarrollar una relación más efectiva con prospectos y clientes.

¿Qué tan efectivo es aplicar el embudo de ventas inmobiliarias?

Como todo proceso que implica la interacción con personas, además con diferentes necesidades, es cuestión de ensayo y error. Además requiere tiempo, pero si se plantea correctamente da resultados importantes.

Es importante resaltar que cada negocio inmobiliario o agente debe hacer una evaluación minuciosa de su proceso de ventas e identificar cuáles son sus fases más determinantes. En base a esta revisión adaptará, a sus necesidades, el embudo de ventas.

Aplicar el embudo de ventas para inmobiliarias es efectivo cuando se definen bien los objetivos, se hace un seguimiento de los procesos y se analizan los resultados para tomar decisiones en los momentos justos.

Se deben elegir las estrategias que más se ajusten a los recursos que se tienen disponibles. Contar con asesoramiento profesional es fundamental para aplicar de forma correcta el embudo de ventas y alcanzar las metas planteadas. 

Conclusiones

El embudo de ventas para inmobiliarias es una estrategia, que bien aplicada, puede traer grandes beneficios a su negocio de bienes raíces. 

Antes de considerarla una panacea, en automático, hay que hacer un cambio de pensamiento. 

Entender que el comportamiento del consumidor ha evolucionado y que hay que volcar la atención en establecer relaciones más efectivas con prospectos y clientes basadas en la comunicación por medios digitales.

No hay que tomar atajos. Crear un embudo de ventas es laborioso, pero una vez que se tienen claros los objetivos, los procesos fluyen y se pueden ver los resultados.

Crea los tuyos de la  mano de la mejor herramienta: Wasi, la plataforma que entiende los negocios inmobiliarios.