Mejora el seguimiento a clientes para aumentar las ventas

«Practica estos consejos para seguimiento a clientes y dale vuelo a tu negocio inmobiliario con ayuda del CRM»

A veces lo dejamos de lado o no le prestamos la suficiente atención a la importancia de tener una estrategia de seguimiento a clientes en nuestras empresas inmobiliarias y nos quedamos con los resultados de los anuncios clasificados de propiedades y una sencilla presencia en internet para atraer a posibles clientes, lo cual no está mal, pero podemos mejorar.

Para la estrategia de seguimiento a clientes y para los negocios en general, no aplica la conocida frase “menos es más”; por el contrario cada detalle importa cuando de atraer clientes se trata. Tener una estrategia te ayudará a organizarte, ponerte metas ajustadas a tus capacidades y a concentrar los esfuerzos en las oportunidades que generan valor real al negocio.

Antes de entrar en materia quiero señalar que si bien la tecnología es muy importante para atraer y facilitar el proceso de la venta, es tan solo eso, una herramienta de la que si quieres obtener resultados, debes entender su potencial y aprender a usarlo en bien de tu negocio.

Quiero presentar a ustedes dos ideas o activadores como me ha gustado llamarles. La primera idea es que nada sucede sin las ventas, un negocio que no vende nunca verá la luz porque consume tiempo y recursos. La segunda idea es que las ventas no son sumativas, es decir, puedes tener en frente el mejor producto, pero si no lo sabes vender el resultado es igual a cero. Por supuesto estas ideas las he conocido a través de conferencistas y formadores en ventas como Graham Ross y Sergio Fernández, por mencionar algunos consultores expertos en Latinoamérica y Europa.

Imagínate salir de casa sin tener claro a dónde quieres ir, yendo de un lado a otro sin ningún sentido, como buscando algo que no sabes exactamente qué es. Supongamos lo opuesto, que salimos de casa y vamos a ese lugar a donde todos asisten porque es la moda del momento y todos hablan de él, pero una vez allí nos frustramos tratando alcanzar el nivel de aquellos que llegaron antes que nosotros. Entonces, si bien es indispensable saber vender y una vez practicadas ciertas habilidades, es aún más imprescindible aprender a conocer tu negocio y organizar tus estrategias dando un paso a la vez, no queriendo alcanzar la cima en el primer momento.

Lectura relacionada: «Cómo vender más con mi CRM inmobiliario gracias al seguimiento a clientes».

Repasemos algunas estrategias de ventas relacionadas con el seguimiento a clientes que seguramente habrás escuchado o estés practicando ahora mismo en tu negocio inmobiliario:

CUANDO EL PROCESO DE VENTA COMIENZA EN DIGITAL

Empecemos porque ya tienes tu página web inmobiliaria y has seguido las recomendaciones para publicar adecuadamente tus inmuebles. Cada persona que llega a través de este medio se traduce en una primera visita porque es alguien que ha estado consultando lo que ofreces y te ha enviado sus datos mediante el formulario esperando obtener más información y ser contactado pronto. Es evidente que si te dejan sus datos es porque existe una intención de compra.

En este punto sobra decir que debes tener una buena presencia en digital, finalmente es la primera cara que ven de ti antes de una llamada telefónica o la visita a la inmobiliaria. Hoy en día muchas personas nos visitan primero por internet, incluso han visto a la competencia antes que a nosotros, entonces es muy importante controlar bien nuestro canal online, lo cual implica tener del otro lado un CRM donde organizar toda la información de los clientes y posibles clientes y contar con personal en capacidad de gestionarlo.

Hoy puedes ir más allá e incluso saber de dónde provienen tus contactos, es decir, si te vieron a través de un anuncio, el sitio web o en las redes sociales. Esta es una gran ventaja que están aportando ahora los CRM para la administración de las relaciones con el cliente; dicha métrica ya la tiene el CRM Inmobiliario de Wasi.

CUANDO VISITAN TU SALA DE VENTAS O INMOBILIARIA

Como te muestres en digital, eso debes reflejar en tu punto de venta, es decir, debe haber coherencia. La visita de un posible cliente no es solo por curiosidad, este quiere ver cómo son las personas que trabajan allí, sus instalaciones, el trato, la capacidad de respuesta, entre otros.

Es probable que el visitante no sea del todo nuevo, es decir, ya hablaron por teléfono o se intercambiaron mensajes de texto vía chat o whatsapp, lo cual solo puedes saber si eres juicioso registrando toda la gestión en el CRM. Incluso es posible que viera tu anuncio en un clasificado, saber esto te ayuda a medir los resultados de la inversión que estés realizando en publicidad y anuncios pagos.

Puedes incluso determinar si es la primera vez que viene o si es recurrente, esto te ayudará en el abordaje de la conversación para orientar mejor la solución y capacidad de respuesta. Precisamente las ventas se tratan de conversaciones y de conocer cómo puedo resolver la necesidad de mi interlocutor.

¿Cuántos asesores inmobiliarios conoces que se desgastan hablando de los atributos y características de un inmueble? Te has preguntado en realidad, ese visitante que tienes en frente qué quiere solucionar. Aquí es donde tus beneficios deben salir a flote y usarlos como respaldo para diferenciarte por aquello que solo tú sabes resolver mejor que la competencia.

CUANDO HACES LAS PREGUNTAS CORRECTAS Y SABES ESCUCHAR

Puedes ayudar a tus contactos resolviendo sus inquietudes con información de preguntas frecuentes en tu página web inmobiliaria o si lo prefieres con notas de blog donde amplías información de algún tema específico para que luego te contacten solicitando información adicional que tengas lista para enviar.

La interacción con tus clientes y posibles clientes te ayudará construir esos temarios que resultan recurrentes o que se han vuelto tendencia para tu negocio.

Cuando tienes contacto con un posible cliente ya sea en tu inmobiliaria o vía online, debes estar preparado para hacer las preguntas que son de clave para tu negocio de bienes raíces. Algunos agentes han empezado resolver encuestas en el CRM para entender y mejorar la relación con los clientes, esto lo ha llevado incluso a segmentar los tipos de personas que pueden estar interesadas en un inmueble determinado.

¿Cómo escuchar mejor? Lo primero que se viene a la mente es una conversación entre dos personas, donde una habla y la otra tan solo escucha. Es tal vez una rápida conclusión pensándolo bien. Escuchar es entender lo que dice el otro, lo que escriben los diarios, lo que se oye en la radio, lo que hablan los vecinos, lo que comentan los compañeros del trabajo, lo que manifiestan los clientes y también quienes no han compraron.

Finalmente lo que no se mide no se puede mejorar, la cultura de seguimiento a clientes con la ayuda de tu CRM inmobiliario es una tarea diaria y necesaria como saber que tienes que comer todos los días. Una vez que lo adoptas y lo conviertes en parte fundamental de tu negocio, sencillamente no lo puedes dejar.

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