Aprende a darle un buen seguimiento a los leads
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Aprende a darle un buen seguimiento a los leads

Fecha: febrero 8, 2021  |  2 comentarios

La generación de leads es una de las mejores vías para hacer crecer tu negocio. Cuando hablamos de esto, no nos referimos a un proyecto puntual, sino a un proceso continuo. Por ello, el seguimiento a los leads resulta imprescindible para mejorar tu ROI (Retorno Sobre la Inversión).

El dar seguimiento a aquellos que serán tus futuros clientes te beneficia totalmente. Aumenta la productividad y la eficiencia de tu fuerza de ventas. Esto se logra a través de la identificación de tus posibles compradores, quienes luego serán tus leads.

Pero, ¿qué tan rápido y efectivo se puede realizar el seguimiento a los leads? Esta, es una de esas preguntas que tanto el sector de ventas como el de marketing se realiza con frecuencia.

En este artículo te mostramos algunas recomendaciones para tener un buen seguimiento de futuros clientes. Así, ningún lead se dará a la fuga. Sigue leyendo.

Para empezar… ¿A qué llamamos lead?

En términos generales, leads son aquellos contactos de tu audiencia que te han dejado sus datos. Esto, en intercambio de un contenido de valor a través de cualquier formulario o  landing page. Es decir, son aquellas personas de tu audiencia con los que has logrado tener un primer contacto.

Por tanto, hablamos de contactos que, voluntariamente, han pasado a ser parte de nuestra base de datos. De esta forma, ellos empezarán a recibir más información sobre ti y tu empresa. Posteriormente, terminarán por consumir tus servicios.

Es decir, que podemos definir un lead como tus futuros posibles clientes.

Seguimiento de leads

¿Qué es seguimiento de leads?

En un mercado tan competitivo como el inmobiliario, no puedes conformarte sólo con ofertar tus servicios. Ahí no acaba tu proceso. Es necesario hacer una buena gestión de la relación con tus clientes para concretar las ventas.

Dar un buen seguimiento a los leads no es otra cosa que estrechar tu relación con tus futuros compradores.  Debes construir bien una estrategia que te permita manejar exitosamente el volumen de leads que puedas captar. Esto asegurará tus ventas.

Pero, ¿cómo y por dónde comenzar? Aquí es donde todo comienza.

¿Cómo dar seguimiento a los leads de forma adecuada?

El buen seguimiento a los leads se logra con un trabajo ejemplar, atento, e intentando superar las expectativas de tus próximos clientes. Debes interesarte en conocerlos bien. Demuestra lo valiosos que son para ti.

Para esto, es recomendable seguir algunos procesos. Veamos aquí algunos de ellos:

Responder con rapidez

Esta siempre será tu mejor carta. Recuerda que las oportunidades se presentan sólo una vez. Tu capacidad de respuesta hablará más por ti y detonará una capacidad de servicio que valdrá oro.

También, denota una preocupación genuina por el otro. Habrás de mantener bien cuidado tu relación desde el primer instante, y este es un paso esencial. Además, ayudarás a que no decaiga el ritmo con el que interrelaciones, y no dejarás que la posible venta se enfríe.

Depurar la lista de leads

Es un hábito del que te tienes que apropiar. Depurar tus listas de clientes potenciales modificará perspectivas temporales y, por tanto, estarás sabiendo cómo tratar a cada quién.

Muchas veces la información que extraes de la red suele apoyarse en campos no necesariamente tan certeros. Por eso es necesario estar realizando controles en los datos de manera constante.

No desperdicies oportunidades. Mantente al tanto en cuanto la calidad de tus leads y su viaje hacia la compra. Crea perfiles de tus clientes más potenciales y no los dejes de lado.

Hacer uso del lead scoring

Esta técnica, básicamente califica a tus leads. Esto con el fin de darles un valor de acuerdo a su comportamiento respecto a tus servicios.

Se trata de un desafío importante. Te mantiene claro en qué condiciones están cada uno de tus solicitantes o registrados. Es decir, los cualificas al tiempo que clasificas tus oportunidades de ventas con ellos.

Centra tus esfuerzos en aquellos que demuestren ser más propensos a convertirse en clientes. Cuanto más alto sea el puntaje, más prioridad deberías estarles dando a esos contactos.

Persistir hasta la última oportunidad

Esto a veces varía dependiendo del país en el que comercialices. Lo ideal es llamar o hacer contacto directo con tu posible cliente, un máximo de 6 veces.

Como verás, este es en sí, uno de los pasos más complejos del seguimiento a los leads. Muchas empresas desestiman esta táctica, o bien la gastan. Hay que ser intuitivos, pero ante todo, mantenerse cercanos al proceso de conversión de los leads potenciales: observar.

Luego de esto, todo es una cuestión de equilibrio.

Hacer mediciones y analizarlas

 

Siempre es bueno observar. No solo a tus leads, sino a tu procesos y progresos mismos. Por ello, no podemos dejar de medir nuestra actividad. 

En el caso del seguimiento a los leads, hay que ser inteligentes para dar los siguientes pasos. Se trata de entender lo que funcionó y lo que no dio buenos resultados, pero con todo lo aprendido. Esto es importante, porque, al documentar los avances y seguimientos, obtendremos información que te harán seguir adelante.

No te culpes ni castigues por aquello que no sucedió. Toma esto como un nuevo comienzo. Será de vital importancia saber a qué comparativas y evaluaciones hacer caso para hacer crecer tus leads.

El seguimiento a leads es vital

Tomando en cuenta las recomendaciones anteriores, podrás notar lo importante que es estar presente en el seguimiento a los leads. Es todo un proceso que debe ser vivenciado.

Optimiza tus esfuerzos de marketing y ventas. Deben trabajar a la par. Para hacerlo, debes contar con herramientas que automaticen los procesos.

En Wasi contamos con nuestro software y CRM inmobiliario que te permitirá maximizar estas acciones. Esto aumentará tu ROI y lo hará posicionarse en el punto deseado de tu esquema de negocio.

Conclusiones

El seguimiento de leads sugerido en estos pasos mencionados anteriormente, son de vital importancia para ayudarte a centrarte en tus objetivos.

No dejes de lado ninguno de ellos. Además, será necesario determinar la línea de interés con lo que ofreces.

Arma tu propio seguimiento. Experimenta un rendimiento mejorado de tu captación de leads hasta el punto último de tu proceso de venta.

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    2 comentarios

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    1. Emiro Beltrán

      Fecha: febrero 10, 2021

      “Hola, interesantes sus artículos. Tomo elementos importantes de varias de sus publicaciones para mis procesos.
      Lo molesto es el uso de extranjerismos sin necesidad. El significado que le dan a “leads”, es erróneo por parte de ustedes; lo mismo sucede con “lead scoring”. Y no es el contexto.
      Referente al tema, ustedes sugieren pasos claves para un adecuado seguimiento de los clientes. Esto sin métricas no funciona.
      Seguiré aprendiendo. Felices días.

    2. Novedades Wasi

      Fecha: febrero 25, 2021

      Hola Emiro, gracias por tus comentarios. Los extranjerismos tendemos utilizarlos por el tema técnico. A veces no hay traducciones literales con las que podamos expresarnos. ¿Nos quieres contar por favor más sobre los significados que consideras erróneos de Leads y Lead Scoring?

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