Técnicas de ventas para agentes inmobiliarios – Parte 2

Por: Maria Yusti

El método SPIN

Como parte de la serie de Técnicas de Ventas para Agentes Inmobiliarios, vamos a profundizar en el método SPIN, una técnica desarrollada por Rank Xerox a principios de los 90’s para vender fotocopiadoras. Este método, que cada vez tiene más seguidores, consiste en averiguar las necesidades y deseos específicos de un cliente a través de una serie de preguntas.

Su nombre se compone de las iniciales en inglés de cada una de las etapas de su ejecución: Situation (Situación), Problem (Problema), Implication (Implicación), Need Pay Off (Necesidades – Soluciones)

Su base proviene de investigaciones en conducta humana que demostraron que todos necesitamos, queremos o estamos buscando una cosa que satisfaga alguna necesidad particular en un momento específico, ya sea por obligación, apremio o  capricho. Sin embargo, dicha necesidad pocas veces es manifestada abiertamente. En muchas ocasiones simplemente sentimos que algo nos falta y nos cuesta trabajo descifrar cuál es la causa de nuestra insatisfacción.

Es aquí donde el conocimiento y dominio de las estrategias de ventas, deben entrar en acción y donde el método SPIN se torna extremadamente útil. Se ha comprobado a través de la sicología de la conducta que un posible comprador aumenta su deseo de adquisición cuando se percata y concientiza de que tiene una necesidad explícita y si en ese momento el vendedor tiene la respuesta a su “problema”, entonces la venta está asegurada.

No es lo mismo ofrecer un producto o servicio en general, que explicar en detalle a un posible comprador los beneficios específicos que le ayudarán a satisfacer sus necesidades particulares, acomodando con precisión las ventajas de la oferta a su requerimiento, pues el sólo hecho de que un producto o servicio sea increíble, no es garantía de éxito. Hay que saberlo vender, y para eso estamos.

Ahora demos paso a la visita y proceso de ventas. Para poner en práctica exitosamente el método SPIN, el proceso se compone de 4 etapas:

1. Introducción

Es el momento en el que presentamos a la empresa y a nosotros mismos, informamos el propósito de la visita y abrimos el camino para comenzar la formulación de las preguntas.

En este punto, a diferencia de otras técnicas de ventas, no debemos mencionar aún lo que estamos ofreciendo.

2. Investigación

Esta etapa es donde la magia del método SPIN entra en acción. Contrario a lo que muchos piensan, los métodos tradicionales de ventas en los que se bombardea al cliente con información y se finaliza con una oferta, no son tan efectivas. De hecho se ha comprobado que es más factible ser vendedores exitosos cuando los compradores nos ven como consultores o facilitadores de soluciones trabajando en beneficio del cliente.

La fase de investigación es la más importante del proceso y consiste en hacer preguntas, pero no de cualquier tipo, deben ser preguntas de calidad si lo que queremos es obtener respuestas de calidad. En este momento averiguaremos cuáles son los problemas del cliente para entender mejor cómo nuestro producto o servicio puede dar respuesta a su necesidad.

Las preguntas pueden hacerse en cualquier orden, siempre y cuando nos enfoquemos en obtener datos relevantes que nos guíen hacia la forma ideal de presentar la oferta, y se centran en 4 ejes principales que describiremos a continuación:

• Situación

Estas preguntas sirven para obtener información sobre la situación actual del cliente. No cometas el error de preguntar siempre lo mismo al punto de aburrir al oyente, quien probablemente ha tenido que responder las mismas preguntas una y otra vez a cada agente que lo vista.

Evítate este inconveniente con una pequeña tarea de investigación previa para qué sepas con antelación la información básica. En esta era digital las redes sociales pueden ser de gran ayuda para averiguar algunos datos como profesión, aficiones, estado civil, número de hijos etc. Además de no aburrir, el cliente verá que te preparaste.

• Problema

Cuando ya tienes información sobre la situación general del cliente, la siguiente ronda de preguntas tiene como propósito averiguar cuáles son las dificultades que afronta, obviamente en el sector de nuestra competencia.

Las preguntas deben ser lo más concretas posible. Haz preguntas cerradas si es necesario, pero es importante que descubras un problema que puedas ayudar a resolver con tu oferta.

• Implicación

Una vez detectado el problema, debemos descifrar qué tan importante es para el cliente. La idea es que a través de estas preguntas no sólo obtengamos información valiosa para nosotros, si no que ayudemos a que la persona se percate de las consecuencias negativas que el problema le ocasiona y sienta cada vez más urgencia por encontrar una solución.

• Necesidades – Soluciones

Ahora preguntaremos qué significaría para el cliente encontrar una solución a aquello que le preocupa. Estas preguntas están principalmente encaminadas a que la persona se sienta irresistiblemente atraída por la solución que tenemos para ofrecerle. Un ejemplo puede ser: ¿Qué le parecería encontrar una propiedad cercana a su lugar de trabajo y al colegio de sus niños? Esto suponiendo que el problema que hemos descubierto en las fases anteriores esté relacionado con los costos y tiempos de transporte del cliente y su familia.

Es aquí donde en numerosas ocasiones, el mismo cliente es quien nos comunica cuál sería la solución ideal a su problema, permitiéndonos presentar la oferta de tal manera que parezca que a él se le ha ocurrido. Así despertaremos con más fuerza su interés y aparecerá en él el deseo de compra.

3. Demostración

Una vez finalizadas las etapas de preguntas, vamos a presentar nuestra oferta directamente, demostrando ahora, con argumentos muy sólidos, cómo nuestro producto o servicio es la solución ideal al problema.

Es el momento de presentar todos los beneficios y bondades de lo que ofrecemos. Hay que recordar que no vendemos cosas, vendemos estilos de vida; no vendemos propiedades, vendemos estabilidad; no vendemos casas, vendemos hogar!

4. Compromiso

Fase final y crítica de la venta. Si el cliente no asume un compromiso, habremos fracasado.

Haz un pequeño recuento del problema y de cómo tu oferta es la solución única y definitiva, haciendo énfasis en los beneficios más relevantes.

Finalmente, dependiendo del tipo de negociación, habrás triunfado si logras firmar algún acuerdo, contrato o avance.

Y ahora, ¿Crees que puedes implementar esta técnica como parte de tu estrategia de ventas?

#EsFácilConWasi