Objeciones de venta que todo corredor inmobiliario debe saber responder

Seguramente conoces las pautas para ser un corredor inmobiliario exitoso: Ser organizado, planear con proyección, observar con detalle cada inmueble y cada cliente, con todo, siempre van a presentarse objeciones. 

Puedes tener la opción del mejor inmueble para el cliente y conocer la legislación actualizada, los derechos y obligaciones; manejar estratégicamente la comunicación, pero el cliente, siempre tiene algo que objetar.

El corredor inmobiliario profesional no tiene miedo a las objeciones

Las objeciones están innatas en los negocios, pues la cultura de compraventa se ha basado en estas. Cuando nuestro negocio es la finca raíz, surgen réplicas a cada postulado con el ánimo de lograr mejores condiciones y mayores ventajas, los clientes hacen su tarea.

No debemos tener miedo a las objeciones que haga el cliente, prepararnos de antemano para dar respuesta, es parte de la planeación estratégica del negocio. Tampoco se trata de aplicar la misma receta a todos los clientes, pues cada uno es distinto y la situación también.

Las objeciones más comunes y la contestación adecuada

Cuando el cliente inmobiliario manifiesta refutaciones, podemos analizar con calma y ver cuál es la forma de tratar cada una de ellas, con el fin de seguir mejorando la gestión y lograr los objetivos trazados.

Vamos a revisar algunas objeciones comunes que le llegan al corredor inmobiliario.

No le he decidido aún

Es una respuesta común cuando el cliente está buscando mejorar las condiciones de negocio, en ese caso puedes ahondar en los motivos que lo han llevado a no decidirse y si hay algo que puedes hacer al respecto, no dudes en proponerlo.

Usan expresiones como:

• Tengo que consultar con mi esposo, hijo o algún otro familiar.
• Estoy esperando la razón de otro amigo o pariente del sector inmobiliario.
• Me tomaré un tiempo para decidir.

Mi presupuesto es menor

En este caso el cliente manifiesta algo claro: está buscando precio. Puedes hacer hincapié en los beneficios del inmueble que justifican su valor y llevarlo a que haga un balance entre las ventajas que tiene el inmueble y otra opción con un valor reducido.

En cualquiera de los dos casos debes tener opciones a mano para presentarle al cliente.

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Me queda muy lejos

Puedes preguntar las razones, el cliente está hablando acerca de la lejanía de su trabajo, de su familia o a qué se refiere.

Puedes ofrecer alternativas:

• Opciones de transporte
• Rutas alternativas
• Otra opción de inmueble viable cerca del trabajo 

No es lo que estoy buscando

Antes de dejarse desarmar, podemos acercarnos y:

• Hacer preguntas inteligentes, que lo obliguen a dar mayor

información sobre sus preferencias. Por ejemplo ¿Cuál es el inmueble que le ha sido más útil? ¿Por qué? ¿Qué actividades disfruta hacer en casa?

• Profundizar en aquellos aspectos que percibimos relevantes para él. Eso le hará saber que le estas dando importancia a sus planteamientos. 
• Destacar cosas que se pueden cambiar fácilmente o en poco tiempo en el inmueble que le estás presentando

Prefiero seguir viendo opciones

Es una respuesta que nos puede llevar a presentar un catálogo, ahondar en las opciones que busca y hacer propuestas novedosas.  Mientras ofreces los inmuebles resalta los beneficios de cada uno, incluyendo al que ya les has presentado.

El cliente puede determinarse mientras realizas tu presentación o llevarse un abanico de opciones sobre las cuales puede tomar unos días después, por eso es importante coordinar una fecha y hora de contacto para concretar.

No me convence

Aunque puede ser una respuesta seca o cortante, manejando una buena dosis de inteligencia emocional, podemos voltear la actitud del cliente preguntando ¿Por qué no le convence? 

A las razones que el cliente presente, podemos ahondar y encontrar causas de fondo para plantearle propuestas de solución. Hay que tener opciones preparadas para esta posible respuesta.

Siempre tenemos que hacerle ver al cliente que nos interesa como persona y no solamente por el negocio.

Consulta: Técnicas de ventas para agentes inmobiliarios

¿Cómo lidia el corredor inmobiliario con las objeciones de su cliente?

Existen dos formas que el corredor inmobiliario trata con las objeciones de su cliente:

• Anticiparse por medio de preguntas acertadas: esto sucede al iniciar la relación con el cliente, por lo que es importante tener un cuestionario preparado con preguntas específicas para capturar la información clave sin indisponer al cliente.

Si en esta fase somos eficaces, seguramente vamos a buscar alternativas que casen con las necesidades del cliente, causando impacto y ganando una buena plataforma de credibilidad.

• Tener un banco de posibilidades para responder: cuando no ha sido posible anticiparse, podemos ir preparando una base de datos o bitácora con las respuestas a las diferentes objeciones que el cliente pueda presentar y tenerlo a mano para consulta.

Actitud

La actitud del corredor inmobiliario o agente como se conoce también, es determinante a la hora de resolver inquietudes y dar respuesta a las objeciones de los clientes. Veamos estas características importantes:

• Profesionalismo: puedes lograrlo con planeación y organización del trabajo, fijando objetivos y metas a tiempos determinados, y actuando a tiempo para dar cumplimiento. 

También debes prepararte y documentarte bien, manejar adecuadamente la comunicación verbal y escrita. Dominar el uso de herramientas tecnológicas,

cuidar la imagen también cuenta, porque el mercado inmobiliario es exigente.

• Seguridad:  Si has trabajado en tu profesionalismo, vas a estar seguro de ti mismo, tendrás a mano la información cuando el cliente la solicite, vas a exponer con seguridad tus propuestas y responderás a las objeciones de manera inteligente si se presentan.

Asertividad

Cuando te has preparado y has hecho un camino en el mundo inmobiliario, cuentas con las herramientas que has ido construyendo, las cuales se convierten en tu know how. A medida que vas robusteciendo tu plataforma de trabajo, serás más asertivo en las respuestas a los clientes.

• Propuestas enfocadas:  vas a trabajar en propuestas específicas para cada cliente, reuniendo los conocimientos y herramientas que has podido capitalizar presentando productos de impacto y calidad.
• Apoyo Tecnológico: Con un CRM inmobiliario, se puede hacer el seguimiento a las objeciones, usándolas como alimentación para los detalles y  cruzando la información con los inmuebles, con lo cual podrás preparar un catálogo propiedades ideales.
• Credibilidad: tiene que ver con la seriedad que cumples tus compromisos y con la veracidad de la información que le proporcionas al cliente. Una persona que presenta una propuesta sin tacha y que evidencia cumplir las cosas planteadas, tiende a ingresar en el equipo de confianza del cliente.

Conclusiones

• El corredor inmobiliario siempre va a encontrar objeciones, por lo tanto, en vez de esquivarlas o tenerles miedo, debe prepararse y robustecer herramientas para dar respuestas inteligentes en el caso que se presenten.
• Un corredor inmobiliario eficaz, se caracteriza por su actitud profesional y segura de sí mismo y del producto que presenta, así como por su asertividad a la hora de resolver inquietudes y objeciones del cliente

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