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Guiones inmobiliarios. ¿Qué son y para qué sirven?

Fecha: diciembre 23, 2021  |  Sin comentarios

Los guiones inmobiliarios son un recurso para preparar profesionalmente la interacción con prospectos y clientes. A través de estos se gana seguridad y se replica sistemáticamente los casos de éxito en las negociaciones, con técnicas, palabras y recursos persuasivos que conducen efectivamente en el proceso de ventas. 

¿Quieres saber qué son exactamente y cómo aplicarlos para conseguir citas de negocios? ¡Quédate en la lectura!

Antes, te dejamos 5 guiones inmobiliarios para captar propiedades: 

¿Qué son los guiones inmobiliarios?

El speech, script o guión inmobiliario es el discurso preparado para gestionar las conversaciones con los clientes o prospectos del sector. Este recurso es parte de las herramientas tradicionales de venta y busca que el agente esté mejor preparado. 

Los guiones inmobiliarios se pueden desarrollar para los diferentes canales (online y digitales), e incluso, pueden ir más allá de la atención personalizada, llegando a ser parte de la configuración de bots conversacionales (en redes sociales, WhatsApp, webchat, etc.). 

Ahora, lo ideal es que se brinde una interacción profesional y una experiencia consistente sin importar si el guión lo vas a aplicar tú como agente o un bot, o el canal en el que se aplicará (chat, llamada, videollamada, etc).

Guiones inmobiliarios para conseguir citas con tus clientes

lograr citas con guiones inmobiliarios

Según la etapa dentro del embudo de ventas en la que se encuentra el contacto o cliente potencial, se puede preparar un guión diferente. Por ejemplo, el speech de saludo o bienvenida, de dudas frecuentes, de objeciones, de sondeo, de cierre y de fidelización.

En cualquier caso, de lo que se trata es de dejar menos cosas al azar y prever posibles escenarios que se presentan comúnmente y prepararse para ellos. 

Por supuesto, en plena tendencia de experiencias personalizadas y humanizadas, los guiones no pueden llevarte al extremo de sonar “cuadriculado” o “acartonado”. Es así como los diferentes tipos de guiones inmobiliarios deben ser utilizados  en el momento indicado y como una guía para conducir la conversación, más no como un libreto recitado.

Adicionalmente, ten en cuenta lo siguiente a la hora de elaborar tus guiones: 

  • La identidad de tu marca personal o agencia. 
  • Un lenguaje coherente con la identidad de marca. 
  • Uso de palabras persuasivas y con poder como nuevo, ágil, rápido, fácil, ahorro. Además, recuerda elegir siempre palabras que denoten positivismo, precisión, claridad y beneficios sobre las características del inmueble o servicio inmobiliario. 
  • Personalizar siempre empleando el nombre del cliente. 
  • Prepara historias o casos de éxito sobre las propiedades o servicios inmobiliarios. Estas tienen un impacto más duradero y positivo en la memoria y mente de los clientes potenciales.
  • Alistar recursos gráficos para compartir, tales como fotos o videos acordes con el tipo de guión y de cliente. 

¿Cómo conseguir citas con el cliente inmobiliario?

Entre los principales objetivos que se persiguen con el uso de guiones está el de conseguir citas. A través de las citas se logra un acercamiento decisivo en el que se puede convencer o perder a los clientes potenciales. 

Para tener esa oportunidad de enamorar a tus clientes hay que partir por una experiencia positiva en la prospección, para lo cual, puedes seguir las siguientes recomendaciones:

Prepara tu ambiente

Para que la interacción con el cliente inmobiliario fluya hay que tener listo todo para que nada se salga de control y entregar la mejor experiencia. Esto implica tener el conocimiento de la propiedad y del mercado, el material inmobiliario (dossier, planos, cotizaciones, etc.) y una presentación agradable del inmueble, oficina o lugar de la conversación. 

Aprende a manejar objeciones

manejar objeciones con guiones inmobiliarios

Existen técnicas para manejar las objeciones que son muy frecuentes en las negociaciones inmobiliarias, donde es común que estas se presenten. Ahora, antes de emplear cualquier técnica para rebatir objeciones hay que identificar claramente cuál es la objeción. 

Ocurre que muchos clientes simplemente no expresan con claridad el motivo de su negativa, por lo que es clave identificar dónde faltó resaltar el valor de la oferta. 

Luego de ello, hay que entrar a reforzar el valor que tiene la oferta justo en el punto en que no hemos sido totalmente convincentes. Para demostrar el valor se debe demostrar el beneficio por encima de la característica y demostrar el factor diferenciador. 

Ejecuta cierres efectivos

informar sobre guiones inmobiliarios

Luego de superar las objeciones hay que tener una lectura correcta del cliente para saber qué tipo de cierre se ajusta más. Adicionalmente, hay que ser proactivo. Recuerda que los clientes inmobiliarios buscan un profesional capaz de guiarlos, por lo que es indispensable que tomes el control. 

En ello también te serán de gran ayuda las técnicas de cierre tradicionales como el cierre directo (con la pregunta directa sobre la decisión) o cierre por detalle secundario (preguntando por un detalle que da por hecho un sí a la decisión de compra o negocio).

Por último, recuerda conocer muy bien a tus contactos o clientes ideales, con el fin de lograr guiones altamente personalizados y efectivos. 

Para lograr esta visión sobre tus prospectos y una alta calidad de ellos cuentas con Wasi, nuestra solución tecnológica para la relación con los clientes. En ella puedes: 

  • Registrar todos los contactos e identificar datos importantes como por qué canal llegaron, sus intereses, datos sociodemográficos, entre otros. 
  • Crear embudos de ventas personalizados y segmentar la base de contactos. 
  • Registrar las acciones, tareas pendientes y todas las interacciones con los prospectos.
  • Crear publicaciones de las propiedades y servicios inmobiliarios. 
  • Subir guiones, documentos, fotos, dossier y más material importante en las negociaciones.
  • Enviar archivos, presentaciones e información relevante. 
  • Programar notificaciones para tareas pendientes. 

Lo anterior sumado a un mundo de posibilidades que te abre nuestro CRM inmobiliario, plan de reputación y marketing inmobiliario. Hoy más de 29 mil agentes e inmobiliarias hacen negocios en nuestra plataforma y logran: 

  • Elevar en un 50% su productividad. 
  • Reducir un 40% el tiempo de gestión con los clientes. 
  • Subir en un 28% las ventas. 

Es así como la mejor manera de aplicar tus guiones inmobiliarios y sacar el máximo provecho de estos es con Wasi

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Conclusiones

Los guiones inmobiliarios son una herramienta que prepara al agente inmobiliario en la interacción con los clientes. Estos pueden ser de diferentes tipos según el tipo de cliente, de producto o servicio y la etapa en el proceso de decisión que atraviesa cada contacto. 

Los guiones se pueden aplicar en los diferentes canales de comunicación y deben asegurar una comunicación personalizada, consistente y que refleje la identidad de marca, con el fin de brindar una experiencia positiva. 

Uno de los fines del guión inmobiliario es concretar citas con el cliente, para ello, se recomienda: 

  • Preparar el ambiente. 
  • Aprender a manejar objeciones. 
  • Ejecutar cierres efectivos. 

Además, puedes apoyarte en soluciones tecnológicas como Wasi, con la que podrás hacer un seguimiento personalizado y acciones que ayudan a aplicar los guiones inmobiliarios estratégicamente. 

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