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MQL en tu estrategia inbound ¿Qué son?

Fecha: agosto 30, 2022  |  Sin comentarios

Un MQL (Marketing Qualified Lead) en tu negocio inmobiliario está más lejos de la decisión de compra que un lead caliente, pero mucho más cerca que un Lead frío. Por tanto, no puedes pasarlo por alto si lo que quieres es cumplir con tus metas en ventas. 

¿Te interesa saber más sobre este segmento de clientes? Entonces te invitamos a leer hasta el final. Te explicamos qué es un MQL, el proceso para obtenerlo y cómo gestionarlo. 

¿Qué es un MQL o Lead Calificado?

El MQL es el segmento de leads o clientes potenciales que se ubican en la parte media del embudo de ventas, denominada MOFU (Middle Of the Funnel). Este se ubica dentro del buyer journey (viaje del cliente) en una fase de consideración, por lo que saben lo que necesitan pero aún no están en un proceso de decisión. 

Los MQL se caracterizan o reconocen porque han atravesado un filtro de marketing. Por ejemplo, estos ya han reaccionado a alguno de los llamados a la acción en el sitio web o mail. De algún modo, los MQL son los que han dado más datos de los que te ha entregado un prospecto.

Asimismo, los MQL han dejado ver que tiene necesidad de lo que ofreces. También, que cumplen con ciertas características que se apegan al buyer persona o cliente ideal de tu negocio inmobiliario. 

El proceso para obtener un MQL

informar cómo gestionar los MQL

El secreto para obtener MQL radica especialmente en tener un buyer persona muy bien construido. Recordemos que, el buyer persona (BP) es un arquetipo muy específico de los rasgos y perfil de tu cliente ideal. 

La razón por la que el buyer persona es tan importante para la consecución de MQL es que permite una segmentación de los contactos. Con base en las características del BP podrás revisar las acciones más adecuadas para convertir esos prospectos en unos leads más cualificados para el área de marketing

A su vez, este proceso requiere de una investigación de mercado que te permita conocer realmente los rasgos del cliente ideal para tu negocio. Esto implica un conocimiento 360° de las características psicosociales y sociodemográficas del público objetivo. 

Con el buyer persona, a partir de una buena investigación, la segmentación será efectiva. Te permitirá identificar realmente en qué fase se encuentran los leads de tu base de datos y qué estrategias implementar para avanzarlos en el embudo. 

Por tanto, este paso no solo es necesario para convertir prospectos en MQL. Además, te llevará a avanzar en el embudo a los demás tipos de leads (Calientes y fríos). 

¿Qué hacer con los MQL?

Existen diversas estrategias de marketing digital que aplican y son efectivas para la gestión de MQL. Algunas como el marketing de contenidos y Lead nurturing. Estas tienen en cuenta el momento en el que se ubican los MQL y los ayudan a prepararse para avanzar en el embudo. 

Dichas estrategias se enfocan en compartir contenido de interés y valor que permita a los contactos conocer algo de lo que no haya tenido conocimiento hasta ahora. Como sabemos, los MQL ya saben lo que ofreces y ahora lo que necesitan es encontrar un factor diferenciador y algo que les eleve su confianza. 

Por ejemplo, podrías desarrollar campañas de email marketing con contenidos de alto valor que les permita conocer algo adicional o diferente a lo que ya habrán visto en tus redes o sitio web. Una buena idea de contenido sería casos de éxito de otros inversionistas o compradores inmobiliarios. 

MQL ≠ Venta

diferenciar los MQL

Finalmente, cabe aclarar que un MQL no es lo mismo que una venta. Como lo comentamos al inicio de este contenido, un MQL está más listo para tomar una decisión de compra, en comparación con un prospecto. No obstante, necesitas seguirlo nutriendo con contenidos de valor y acciones que generen la confianza para avanzar hacia la venta. 

Una vez el MQL está preparado y detectas que tiene el perfil y reúne las condiciones para tomar una decisión, entonces sabrás que puede avanzar hacia el segmento de los SQL (Sales Qualified Lead). Ahora, los SQL pasan a cargo del departamento de ventas para una gestión de cierre de negocio. 

Como ves, los SQL son muy importantes y no se pueden dejar pasar por alto o cometer errores en su gestión. Aplica estas recomendaciones para conseguirlos o detectarlos (si es que ya los tienes) y así, poder gestionarlos efectivamente. 

Si necesitas una ayuda tecnológica como el CRM inmobiliario para realizar una segmentación y seguimiento de tus leads ¡En Wasi tenemos la solución a la altura de tu negocio inmobiliario! 

Conclusiones

Los MQL son leads que están en la mitad del embudo de ventas y en la estrategia de inbound marketing corresponden a la etapa de consideración. Para obtener un MQL necesitas construir un buyer persona con base en una investigación de mercado que te permita hacer una segmentación precisa. 

Una vez logras convertir leads fríos o prospectos en MQL puedes iniciar una gestión adecuada para avanzarlos en el embudo de ventas y convertirlos en SQL. Entre las estrategias efectivas para gestionar MQL están las de marketing de contenidos y Lead Nurturing

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