Negociación inmobiliaria
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Negociación inmobiliaria ¿Cómo estar preparado?

Fecha: junio 9, 2022  |  Sin comentarios

Tener éxito en la negociación inmobiliaria requiere de preparación y de cierta habilidad que se desarrolla con esta. En esta ocasión te contamos los pasos para que logres tus objetivos como agente inmobiliario y llegues a acuerdos felices con tus clientes. 

Antes, te dejamos un video con información importante sobre las razones por las que se van los clientes inmobiliarios:

Paso a paso en la preparación de la negociación inmobiliaria

Como te contamos, el éxito en la negociación inmobiliaria implica una preparación. Te facilitamos la tarea y te enlistamos los pasos que debes preparar para ello: 

Conoce con profundidad tus inmuebles

Recordemos que, el producto inmobiliario es valioso, no solo por el alto precio que implica la inversión en este, sino por el significado intangible que llega a tener para los clientes. Por lo anterior, el conocimiento del producto es básico en el ciclo de venta de cualquier sector, más en el de bienes raíces.  

Al conocer la propiedad sabrás destacar los beneficios que esta representa para el cliente ideal y reconocer lo que puede no ser tan atractivo, para saber cómo compensarlo y rebatirlo en caso que se convierta en una objeción. 

Reúne información de tus posibles clientes

informar sobre la negociación inmobiliaria

Reunir información de los clientes implica que podrás identificar las necesidades, intereses, frustraciones, deseos y gustos de este. Ello ayudará a desarrollar un discurso de venta objetivo y asertivo que conecte con el cliente. 

Para adquirir ese nivel de conocimiento que se necesita en la negociación inmobiliaria puedes revisar la base de datos o CRM inmobiliario. En caso de no tener un contacto previo, podrás realizar un sondeo o una breve encuesta previa a la negociación que te ayude a conocer a tu cliente. 

Evalúa tus tácticas y estrategias de negociación inmobiliaria

Para replicar el éxito en la negociación inmobiliaria existen tácticas, estrategias y técnicas de venta que ayudan a que el resultado satisfactorio no sea algo fortuito, sino algo calculado. 

Algunas de ellas como el *Método Ury de la Universidad de Harvard en el que se tienen en cuenta 4 elementos: las personas, los intereses,  las opciones y los criterios. Todos ellos analizados para llegar a acuerdos en los que todos ganan. 

En esta como en otras estrategias de negociación se busca conocer los intereses del cliente y su perfil para anticiparse a las posibles opciones y caminos que se pueden explorar para llegar a un acuerdo final. 

Anota las posibles respuestas de tus clientes

Una manera de prepararse en la negociación inmobiliaria es dar una posible respuesta a cada pregunta que preparaste para el cliente. Ello te ayudará a encontrar los mejores argumentos y a saber por dónde dirigir el diálogo para llegar al objetivo. 

Por supuesto, nunca olvides manejar la escucha activa porque los clientes pueden dar respuestas que se salen de lo esperado y debes mostrar coherencia y saber cómo reaccionar asertivamente. 

Genera una contestación inteligente para cada respuesta

Una respuesta inteligente implica saber escuchar al cliente, conocerlo, conocimiento de la propiedad y del mercado, además de una total sinceridad a la hora de responder. Ello te llevará a generar confianza y mostrarte como el profesional que eres. 

Ensaya con tus compañeros agentes

facilitar la negociación inmobiliaria

A veces conviene preparar el discurso con tus colegas, con el fin de ganar autoconfianza y generar las habilidades necesarias para negociar con éxito. En este tipo de ejercicios como las clínicas de venta surgen respuestas y situaciones que recrean la realidad y para las cuales vas a estar mejor preparado. 

Adicionalmente, el intercambio de conocimientos entre compañeros hace que la dinámica sea más enriquecedora, reconociendo oportunidades de mejora y fortalezas. 

Ensaya en solitario

Ensayar individualmente también es un ejercicio válido cuando quieres recordar el paso a paso en las negociaciones, los beneficios de las propiedades y datos que te pueden ayudar en el encuentro. 

Finalmente, de lo que se trata es de practicar y practicar para adquirir una preparación total que sume puntos en la negociación. 

Tips para prepararte antes de presentarte con tus clientes a negociar

Para terminar, te dejamos algunos tips de negociación inmobiliaria para que garantizar mejores resultados en este proceso tan importante: 

  • Lleva apuntes en un celular o en medios físicos sobre datos importantes del mercado y otros que son difíciles de recordar. 
  • Lleva ayudas visuales como presentaciones y dossier de las propiedades. 
  • Prepara una opción inmobiliaria B y C que pueda servir para que el cliente más exigente sienta que tiene el poder de elegir entre otras alternativas. 
  • Recuerda conservar la calma y la objetividad, sin dejar de lado una dinámica que guíe en la negociación hacia dónde quieres llevarla. 
  • Acude a casos de éxito para reforzar la confianza y poner en situación al cliente.
  • Siempre asiste preparado para un “si” en la negociación y lleva documentos y todo lo necesario para cerrar el trato. 

Sigue estos pasos y tips para la negociación inmobiliaria y conviértete en un agente exitoso. No olvides apoyarte en la tecnología para acceder a sus ventajas, tales como la del conocimiento de tus clientes, del mercado y establecer una mejor relación con prospectos y colegas que potencien los resultados. 

¡En Wasi ponemos la tecnología inmobiliaria a tu favor!

Conclusiones

La negociación inmobiliaria es un proceso crucial para el logro de los objetivos en este gremio. Para prepararse y conseguir los resultados esperados puedes seguir el siguiente paso a paso:

  • Conoce con profundidad tus inmuebles.
  • Reúne información de tus posibles clientes.
  • Evalúa tus tácticas y estrategias de negociación inmobiliaria.
  • Anota las posibles respuestas de tus clientes.
  • Genera una contestación inteligente para cada respuesta.
  • Ensaya con tus compañeros agentes.
  • Ensaya en solitario.

Algunos tips también serán de ayuda, algunos como llevar presentaciones y dossier, apuntes con datos duros, preparar varias opciones inmobiliarias y estar listo para un “si”. 

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