La búsqueda del desarrollo del mercado de bienes raíces ha dado con el neuromarketing inmobiliario. ¿Sabes de qué se trata? En este artículo te describimos esta tendencia, su funcionamiento y cómo puedes ponerla en práctica para obtener sus enormes beneficios.
Tabla de contenidos
El neuromarketing es un nuevo campo surgido a partir del año 2002, y que consiste en la aplicación de algunos conceptos pertenecientes al área de la neurociencia al estudio del comportamiento del consumidor.
Observa el siguiente video:
Gracias al desarrollo de la tecnología en imágenes de la neurociencia, hoy es posible decodificar los procesos mentales del cliente con la finalidad de descubrir los deseos, necesidades, ambiciones y motivaciones ocultas que lo llevan a tomar su decisión de compra.
Esta información permite estar mejor preparado para responder de acuerdo a la situación.
Con base en las mediciones psíquicas y físicas de la neurociencia y en sus conclusiones sobre el comportamiento de los consumidores, el neuromarketing inmobiliario permite conocer las emociones y los mecanismos inconscientes que conllevan a tomar determinada decisión.
El conocimiento del funcionamiento de nuestro cerebro y sistema nervioso permiten al agente inmobiliario anticipar conductas y comprender la forma diferente de comprar que tiene cada cliente potencial; de este modo, puede estar un paso adelante.
El neuromarketing inmobiliario posee variadas técnicas, pero su aplicación práctica en el negocio de bienes raíces generalmente se basa en dos metodologías que pueden ser dominadas en poco tiempo por los agentes inmobiliarios.
Nos referimos a la Programación Neurolingüística (PNL) y la DISC.
Las técnicas de la PNL permiten percibir cómo piensa el potencial cliente, comunicarse correctamente con él y así influenciar positivamente en su forma de pensar y en sus decisiones de compra.
Ya que las personas tienen acceso a gran cantidad de información sobre las propiedades que le interesan, cuando el agente inmobiliario es capaz de transmitir un mensaje personal, atractivo y rentable para ese cliente, logra vender más y con mayor facilidad.
Los expertos en marketing inmobiliario consideran que cuando se es suficientemente perceptivo, es posible determinar las razones inconscientes que determinan la compra de un inmueble.
La PNL enseña a reconocer qué mensaje es adecuado para cada cliente y así lograr que se sienta a gusto. Por ello hay que fijarse en el lenguaje que le es familiar, e incorporarlo para que comprenda realmente los beneficios del inmueble.
Como vemos, las mejores palabras para vender una propiedad son las que se adaptan a cada cliente en particular. Las palabras, el tono utilizado y el lenguaje corporal son captados primero por el subconsciente, así que la forma de comunicarse es sumamente importante.
Acerca del sistema DISC, se trata de una teoría que describe cómo reaccionan los clientes en las situaciones de venta, lo cual permite comprenderles mejor y adaptar el propio comportamiento al suyo y a la situación.
El nombre proviene de 4 comportamientos básicos:
Este método da prioridad al comportamiento de las personas y a cómo se comunican, de modo que al aplicarlo el agente inmobiliario puede interactuar de forma más asertiva para lograr una venta exitosa.
Dicho en otras palabras, aprenderá a hablar el “lenguaje conductual” de su cliente potencial.
Al aplicar el neuromarketing inmobiliario es posible conocer las tendencias, preferencias, puntos fuertes y débiles de los clientes, y así satisfacer sus verdaderas necesidades a la vez que se desarrolla el negocio de bienes raíces.
La aplicación de las técnicas del neuromarketing inmobiliario traen consigo una serie de beneficios que favorecen el crecimiento del negocio de bienes raíces, como veremos a continuación.
La incorporación del neuromarketing inmobiliario permite una mejor gestión de recursos; además, los conocimientos derivados de la neurociencia permiten orientar los esfuerzos hacia una mejor experiencia de compra.
Cuando se habla de análisis del comportamiento del consumidor, pueden distinguirse tres momentos claves: primero, el enfoque conductista, basado en el estímulo y la respuesta, dejaba a un lado la dimensión personal del cliente.
Un segundo momento es determinado por el enfoque cognitivo, que desde hace algunas décadas y hasta la actualidad ha sido el predominante; se centra en saber qué ocurre en la mente del consumidor.
Pero los especialistas consideran que el neuromarketing es el enfoque del futuro, porque permite conocer las verdaderas necesidades del cliente para brindar una mayor satisfacción. De este modo, el negocio inmobiliario crece y se desarrolla.
El neuromarketing inmobiliario pretende mejorar las estrategias de marketing estudiando, desde la neurociencia, los procesos que llevan a los clientes potenciales a tomar sus decisiones en la adquisición de inmuebles.
No se compra un inmueble todos los días; su precio suele ser superior al que se pagaría por cualquier producto y poseer una propiedad determinada influye en la forma como se es percibido por los demás.
Si se quiere prestar un mejor servicio y satisfacer las necesidades del cliente, manejar las técnicas del neuromarketing resulta muy beneficioso.
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