¿Cómo detectar y aprovechar una oportunidad de venta de inmueble?

A través de las transacciones de inmuebles es como las empresas y agentes inmobiliarios logran estabilidad para crecer y prosperar. Por esta razón, es tan importante aprovechar cualquier oportunidad de venta. Pero ¿Qué significa esto realmente?

En Wasi te contamos lo que son las oportunidades de venta, cómo identificarlas y qué hacer frente a estas para aprovecharlas al máximo. 

¿A qué llamamos oportunidades de venta?

En el mundo de los negocios las oportunidades de venta son todas aquellas en las que encontramos empresas, personas o entidades con interés en lo que ofrecemos, ya sea productos o servicios. 

Este interés encontrado en determinado ente o persona representa una posibilidad valiosa y que debe ser aprovechada con una gestión comercial profesional. 

En el caso de la comercialización de inmuebles, una oportunidad de venta puede ser tanto de una persona natural dueña del bien, como una empresa dedicada al mismo negocio inmobiliario. 

Ante cada cliente potencial se debe realizar una gestión comercial profesional y oportuna, para avanzar en el embudo de ventas, hasta llegar al cierre satisfactorio que nos lleve a una relación a largo plazo. 

¿Cómo identificar una oportunidad de venta?

Por fortuna, hoy contamos con herramientas tecnológicas que nos ayudan no solo a identificar cada oportunidad de venta, sino también, a detectar en qué fase del embudo está cada una de estas y a encontrar la mejor oferta o propuesta comercial. 

Entre ellas, encontramos nuestro CRM (Customer Relationship Management) inmobiliario Wasi, uno de los módulos de nuestro programa desarrollado especialmente para la gestión de los clientes de bienes raíces. 

En esta entrevista Fernando Parra, representante de Wasi, nos cuenta cómo el CRM aporta en todo el embudo de ventas: 

A través del CRM, tanto empresas como vendedores independientes, pueden gestionar su base de datos de una manera inteligente y desde la primera etapa en la captación. 

Desde el primer contacto que recibes, ya sea por una duda sobre tus servicios o inmuebles o por algo más concreto, como una cotización o una cita, podrás hacer un seguimiento y gestión de la relación con los clientes. Algo de lo que puedes hacer es: 

• Acciones de marketing con envíos masivos de ofertas y promociones a determinados grupos de clientes.
• Automatizar la publicación de propiedades mediante la conexión con diferentes portales inmobiliarios (Aplican términos y condiciones de cada portal).   
• Programar citas, llamadas y envíos de información. 
• Asignar agentes inmobiliarios por cada oportunidad de venta o cliente potencial. 
• Enviar correos y atender chats. 
• Presentar inmuebles por fotografías 360° y enlazar a videos de muestra en Youtube.

Toda esta trazabilidad queda registrada en la base de datos del CRM y según las interacciones y acciones realizadas, podremos determinar en qué etapa del embudo se encuentra cada una de las oportunidades de venta. 

¿Cómo actuar frente a una oportunidad de venta?

Como lo mencionamos anteriormente, cada oportunidad de venta debe ser gestionada con todo el profesionalismo, sin importar en qué etapa del embudo de ventas se encuentre. Recordemos que, estamos hablando de una transacción comercial que implica una relación, antes que nada. 

Ahora, una vez conscientes de la necesidad de prestar toda la atención y empatía a cada oportunidad de venta, debemos entender en qué etapa se encuentra cada una para saber cómo actuar. 

Para ello, te contamos las acciones más apropiadas ante cada oportunidad de venta según su ubicación en el embudo de ventas: 

• Captación: En esta fase tenemos las oportunidades de venta que son hasta ahora el contacto de alguien que nos dejó ver su interés con un comentario en el sitio web o por alguno de los canales de comunicación. En esta fase es importante la presentación del portafolio, de la agencia o del profesional inmobiliario, así como de las ofertas inmobiliarias. 
• Interacción: En esta etapa es importante suministrar información de interés y valor a los clientes potenciales, con el fin de ganar su confianza y mostrarte como un referente. También, es muy importante entablar interacciones de alto valor, en las que realices preguntas filtro y abiertas que te permitan conocer las necesidades de cada uno. 
• Conversión: A esta altura del embudo la gestión comercial es más directa, pues en este punto ya contamos con clientes mejor perfilados, en los cuales el deseo o la necesidad de lo que ofreces ya es evidente. En este punto, es importante la demostración de los beneficios y ventajas sobre cada característica del inmueble o servicio inmobiliario, los precios, la demostración y la visita (virtual y/o presencial). 
• Fidelización: La venta no termina con la compra, por ello, es importante hacer un seguimiento a todos tus compradores. Por ejemplo, contactarlos para preguntar cómo les ha ido con su adquisición, si necesitan algún servicio complementario o asesoría. Esto te abrirá las puertas a nuevas negociaciones y al “voz a voz” que necesitas para ganar mayor penetración en el mercado. 

Al aplicar correctamente las acciones con cada oportunidad de venta podrás asegurarte de haber “decantado” los clientes que no estaban listos y llegar a cierres efectivos con los que sí lo estaban. 

Conclusiones

Cada oportunidad de venta debe ser detectada y aprovechada al máximo con una gestión profesional y a tiempo. De esto depende en gran medida que el negocio inmobiliario crezca. 

Una manera más efectiva de hacerlo, es a través de nuestro CRM inmobiliario Wasi, con el cual puedes llevar un registro, control y gestión detallada y efectiva para cada oportunidad de venta, según su ubicación en el embudo de ventas. 

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