5 tipos de clientes de la inmobiliaria y cómo tratarlos

Cada cliente, un mundo y para cada cliente, un trato. Conocer los tipos de clientes de la inmobiliaria permitirá al agente profesional cerrar ventas de forma más eficiente y crear una mejor reputación para llevar su negocio al éxito.

Hay diversos tipos de clientes y cada perfil responderá de manera diferente a los estímulos que se presenten durante todo el proceso de compra-venta de la propiedad.

Está en la habilidad del agente procurar la mejor experiencia al cliente, basándose en la investigación a conciencia de los requerimientos y expectativas de cada prospecto.

No todos los clientes son iguales

Los prospectos tienen una razón o una emoción particular del por qué están en la búsqueda de una propiedad y una idea bastante clara de lo que aspiran a tener al finalizar todo el proceso.

El agente inmobiliario debe contar con herramientas eficientes para identificar todas estas características de su cliente. Basado en esta información, podrá diseñar una ruta o un plan que lo ayude a cumplir con los objetivos del cliente.

En el nuevo negocio de bienes raíces se trata de poner al cliente siempre en el centro de todo.

No todos los clientes son iguales porque, además, el uso de las nuevas tecnologías los ha puesto al día de las posibilidades que tienen de obtener las propiedades de “sus sueños”.

A tan solo un click de distancia tienen páginas y páginas de información y cuando llegan a la oficina del agente ya han adelantado un poco la tarea. Canalizar y reorientar toda esa información es la clave.

¿Por qué personalizar la atención?

Las motivaciones y aspiraciones individuales son las que hacen diferentes a cada cliente, pero esto no debe ser un limitante para el agente inmobiliario. Las premisas del inbound marketing pueden ser útiles en este punto.

Crear perfiles en donde se engloben y describan características de los clientes habituales le pondrán un paso adelante y será más expedito generar una respuesta efectiva ante cada comportamiento o requerimiento de los prospectos.

La experiencia juega un papel determinante para ofrecer una atención al cliente certera y comprometida, pero también lo juega la preparación.

Un agente bien preparado, con conocimiento pleno del perfil de su cliente, podrá llevar la relación con él, a un verdadero nivel de confianza.

Tipos de clientes

Levantar una lista de clasificación de clientes según sus características es una estrategia acertada desde todo punto de vista para la inmobiliaria.

El principal beneficio de esta lista es que se puede estar un paso adelante en dar respuesta a las inquietudes, dudas, requerimientos, incluso temores y aspiraciones de los clientes.

A continuación, enumeramos algunos perfiles de tipos de clientes y cómo tratarlos cuando afrontan situaciones básicas de la compra-venta de propiedades.

Tabla de contenidos

El comprador primerizo

Necesita mucha información, guía y paciencia. Está dudoso en cada paso que va a dar y es tarea titánica del agente, darle la seguridad que necesita para ir tomando las decisiones al tiempo que se necesitan.

Pide conocer con detalle cada movimiento durante la búsqueda y negociaciones de los inmuebles y puede que no sepa qué necesita exactamente o hasta dónde puede llegar.

Es importante que el agente, en estos casos, se muestre más empático acerca de las emociones del comprador primerizo.

El comprador de la casa “para toda la vida”

Este tipo de comprador está pensando no solo en su necesidad actual, sino también en las posibles necesidades propias o de su familia en el futuro. Ve la compra de la propiedad como parte de sus sueños de vida.

Puede saber lo que quiere, más de la cuenta. Es del que le gusta ver el inmueble y repasar sus cualidades o defectos una y otra vez, porque al final de cuentas, la que está buscando para comprar, será “para toda la vida”.

Es ansioso este tipo de comprador y el agente inmobiliario debe ser la voz de la conciencia y la calma. Debe presentar siempre los pros y los contras de adquirir la propiedad las veces que sea necesario.

Quien tiene alto presupuesto

Y aunque tiene todas consigo en cuanto a recursos económicos se refiere, este tipo de comprador necesita que pongan un número reducido de posibilidades sobre la mesa, eso sí, tienen que ser el top de las propiedades.

Generalmente se preocupa demasiado por la ubicación del inmueble y la seguridad. Son exigentes, porque al tener los recursos muy a mano saben que el mercado se puede alinear con respecto a lo que él está deseando tener.

Combinación bajo presupuesto y altas expectativas

Son complejos de atender, pero hay que recordar la premisa del inbound marketing: el cliente es el centro de todo. Este tipo de prospectos son exigentes en cuanto al tiempo que debe invertir el agente en sus consultas, citas o entrevistas.

Con poco, aspiran a lograr mucho.

El agente debe ser más estratega que nunca en estos casos.

Debe tratar de hacer su mejor esfuerzo para encontrar una propiedad ajustada tanto al bajo presupuesto, como a las altas expectativas del cliente. Eso sí, dejando en claro que el cliente no está en la mejor posición para esperar que se cumplan todos sus deseos.

La sinceridad, para generar confianza, es la mejor herramienta en esos casos.

El especulador

Para este tipo de comprador todo “es negocio”. Mantiene generalmente sus emociones fuera del juego. Espera respuestas rápidas y concretas a todas sus consultas y requerimientos.

No invierte demasiado esfuerzo en relacionarse personalmente con el agente, aunque está conectado todo el tiempo a las tendencias del mercado, y a su teléfono, para saber las más recientes novedades o avances de la búsqueda o negociación del bien al que le tiene el ojo puesto.

Conclusiones

El agente inmobiliario profesional debe tener claro cuáles son los perfiles básicos de los clientes que está atendiendo en la actualidad y de los prospectos que están por venir.

Esta caracterización y análisis es la base de apoyo para generar todas las posibles respuestas a los requerimientos del cliente, incluso, antes de que el propio cliente sepa que tiene una necesidad.

Especulador, quien tiene alto presupuesto, comprador primerizo. Estos son algunos de los tipos de clientes de la inmobiliaria que tiene que estudiar el agente inmobiliario profesional para garantizar buenas relaciones y excelentes conversiones en el negocio.

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