Cuando se trata de vender, la implementación de las neuroventas te permite explorar nuevos caminos, utilizando información valiosa para desarrollar estrategias y tácticas que desencadenarán respuestas de compra en tus clientes. Lo mejor de todo es que… funciona.
En este artículo te hablaremos de las neuroventas, qué son, cuáles son sus ventajas y de qué forma las puedes aplicar en la industria inmobiliaria. Además te daremos las pautas básicas para crear un discurso aplicando esta técnica.
Tabla de contenidos
Empecemos por definir las neuroventas
Las neuroventas estudian la aplicación de los fundamentos de la neurociencia a las estrategias de venta. De esta forma se puede generar una experiencia de compra satisfactoria tanto para el cliente como para el vendedor.
Para implementar de manera efectiva las neuroventas debes comprender lo que sucede en el cerebro durante la experiencia de compra. De esta forma podrás controlarlo y gestionarlo de la mejor manera.
Significa comprender cómo funcionan las muchas interacciones químicas en el cerebro para preparar al cliente a una experiencia de venta o negociación positiva y satisfactoria que su sistema límbico pueda aceptar.
Ventajas de las neuroventas
Las neuroventas te enseñan por qué compra el cerebro. Recuerda que toda venta implica decisiones y es aquí de donde se obtienen ciertos beneficios:
Promueven la decisión de compra. Las personas tienden a comprar guiadas por las emociones, no por el razonamiento. Las neuroventas te brindan las herramientas para estimular esa toma de decisiones de forma inconsciente.
Te permite mejorar los recursos y estrategias publicitarias para entrar directamente en las emociones de los clientes. De forma precisa y eficaz.
Baja los niveles de riesgo en los negocios ya que sueles invertir en lo que realmente funciona.
Le proporciona al cliente justamente lo que requiere para cumplir sus metas.
Ya que puedes entender la mente y forma de pensar del consumidor, te facilita el análisis y los estudios de mercado. Puedes realizar encuestas más estructuradas, evitando preguntas donde los participantes puedan sesgar alguna información.
Las neuroventas te permiten ser objetivo, imparcial y neutral.
¿Cómo aplicar las Neuroventas en la inmobiliaria?
El trabajo de un agente inmobiliario es servir a los clientes ayudándolos a tomar las decisiones correctas. Las neuroventas te brindan estrategias para que ellos participen activamente en el proceso de toma de decisiones. La clave: nada debe ser forzado. A continuación te ofrecemos algunas tácticas:
Antes de tener un encuentro con el cliente ten en cuenta lo que quieren y lo que puedes ofrecer.
Cada encuentro debe tener un propósito, y debe ser cerrar la venta o avanzar en el proceso.
La comunicación, que debe estar enfocada en la meta, beneficiará a los clientes y los mantendrá más comprometidos durante todo el proceso.
Conocer a un cliente por primera vez desencadenará inconscientemente esa respuesta de amigo o enemigo. Para ser más amigable con el cerebro del cliente y más cómodo para él, necesitas:
Sonreír
Usar un lenguaje corporal abierto y relajado.
Levantar las cejas cuando haces contacto visual por primera vez con el cliente (una señal de que te sientes bien con el encuentro)
Mantener la modulación, un tono de voz calmado; la velocidad debe ser controlada y suave
Estar en un ambiente donde el cliente se sienta cómodo te ayudará a concentrarse en la tarea que tiene entre manos.
Es importante monitorear la salud de la relación entre tú y tu cliente y mantener el control.
Céntrate en brindarle comodidad, ya que sentirse cómodo juega un papel muy importante en los procesos de toma de decisiones conscientes e inconscientes del cerebro. Esto puede lograrse manteniéndolos informados y actualizados sobre el proceso de compra de propiedades en todas las etapas.
Una vez establecidas las necesidades, puede animar al cliente a tomar acciones. Recuerda mover a tus clientes del “dolor a la comodidad”.
Asegúrese de conocer las respuestas a estas preguntas:
Efectivo: ¿está al tanto del presupuesto del cliente?
Criterios: ¿Entiendes lo que el cliente está buscando y has priorizado sus necesidades?
Autoridad: ¿estás al tanto del proceso de toma de decisiones del cliente y de las otras personas involucradas en el cierre del trato?
Dolor: ¿estás consciente de los resultados negativos que el cliente puede enfrentar si no sigue adelante con tu recomendación? ¿Estás de acuerdo con su evaluación?
Placer: ¿tú y el cliente son conscientes de los resultados positivos de un trato exitoso?
Propón propiedades realistas que se ajusten a las necesidades del cliente. Al conocer los resultados negativos y positivos de trabajar o no trabajar contigo, puedes animar al cliente a seguir adelante con tu decisión de una manera que apele a su cerebro, del dolor al placer.
Ayudar al cliente a tomar una decisión final. Recuerda que las personas buscan comprar:
Una solución a un problema (intentar evitar el dolor)
Buenos sentimientos (placer).
Una forma eficaz de concluir es
Recordar a los clientes el dolor que quieren evitar
Recordar el placer y los resultados positivos que obtendrán al seguir adelante contigo.
¿Cómo crear un discurso de Neuroventas?
Los discursos basados en las neuroventas emplean palabras poderosas que funcionan porque son persuasivas y obtienen una buena respuesta emocional. Es decir, hacen que tus clientes se sientan bien, además de generar confianza, lo cual es esencial para construir las relaciones que necesitas para realizar la venta.
Cuando usas palabras que mueven sentimientos, es más probable que los clientes bajen la guardia y escuchen lo que tienes que decir. Resonarán contigo, y lo que tienes para ofrecerles.
Si eres capaz de empatizar con sus emociones, puntos de dolor y ofrecer soluciones de una manera mucho más personal, tus clientes no se sentirán como un simple número en tu reporte de ventas.
Conclusiones
Las neuroventas se centran en la importancia de la neurociencia a la hora de comprar un producto y cómo el vendedor requiere de un modelo mental adaptado a la toma de decisiones del cliente para persuadirlo mejor.
Como profesional inmobiliario, eres el agente de cambio que puede resolver muchos de los problemas de tus clientes. Demuéstrale que tú eres la solución a lo que puede ser para ellos un proceso de compras muy estresante en sus vidas.
Hazle saber que las propiedades que recomiendas lo sacarán de una situación estresante y los llevará a un estado más deseable. Este tipo de comunicación hará que tu propuesta sea más atractiva para sus mentes y estarán más abiertos a tus mensajes en un futuro.
En Wasi somos una plataforma digital para el agente inmobiliario. Queremos hacer más fáciles las gestiones de tu agencia para que les puedas brindar un mejor servicio a tus clientes. Contáctanos y mira todo lo que podemos ofrecerte.
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