El mundo inmobiliario es complejo y altamente competitivo. Conocer las necesidades de tus clientes y negociar efectivamente con ellos marcará la diferencia de tu negocio. Esto será un verdadero obstáculo con un cliente difícil.
A continuación conocerás los distintos tipos de clientes difíciles que conocerás para que logres anticiparte a los obstáculos. De esta manera, saldrás victorioso de las negociaciones con estos clientes.
Antes de adentrarnos en el tema de los clientes difíciles, descubre estos trucos infalibles para encantar a tus clientes. Con estos consejos y conociendo el perfil de tu cliente, tendrás un negocio exitoso:
¿Estás listo? Toma nota y aprende a identificar los diferentes tipos de clientes que harán la negociación difícil.
Tabla de contenidos
Un cliente exigente es probablemente uno de los tipos de clientes más comunes en el negocio inmobiliario. En principio, saber qué busca y ser detallista antes de adquirir una propiedad es algo positivo que incluso facilita la negociación.
Sin embargo, este tipo de persona se transforma en un cliente problemático cuando las exigencias son extremas. Un cliente de este tipo suele criticar detalles insignificantes y sus requerimientos suelen llevarlo a una actitud agresiva.
El cliente intelectual es uno de tus grandes desafíos. Estas personas suelen investigar cada detalle y contar con tanta información como tú. Los clientes intelectuales intentan sacar ventaja en la negociación con sus conocimientos.
El principal problema de este tipo de cliente difícil es que cuentan con una gran cantidad de información de valor. Sin embargo, no poseen la experiencia práctica de un profesional.
En consecuencia, sus conocimientos terminan entorpeciendo el proceso.
Demuestra sutilmente tu experiencia y autoridad en el rubro y haz que tu cliente confíe completamente en ti antes de cerrar un trato.
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En este caso en particular la complejidad no está relacionada a las estrictas exigencias o al gran conocimiento del cliente. El inconveniente aquí es la negativa actitud de tu cliente ante las personas.
El cliente prepotente suele considerarse superior al resto y trata de manera pedante a las personas. Debido a su hostil personalidad intentará tener el control de la negociación en todo momento y no aceptará ningún tipo de consejos o sugerencias.
El cliente quejica se parece al cliente exigente. La gran diferencia es que el cliente exigente sabe específicamente qué busca y es estricto al respecto. Por su parte, el cliente quejica busca exageradamente aspectos negativos para mostrar su disconformidad.
Este tipo de cliente difícil no estará satisfecho con el precio, las condiciones de pago ni con los tiempos administrativos, entre otros aspectos. Tratar con un cliente quejica es tedioso, pero en general este tipo de cliente suele terminar aceptando el trato.
Piensa de antemano las posibles quejas de tu cliente y cuenta con una solución para cada objeción.
En este caso no deberás lidiar con situaciones agresivas o tensas y definitivamente no tendrás que luchar por liderar la situación. Sin embargo, el cliente silencioso implica un gran desafío.
Este cliente difícil suele ser tímido e introvertido. Estas características hacen que sea complejo saber cuáles son sus necesidades y cuál es su posición a lo largo de la negociación.
El cliente silencioso debe sentirse cómodo y confiar en la persona con quien cerrará el trato. En este caso en particular, el gran desafío es generar un contexto amigable en el que el cliente logre abrirse y finalmente hable.
El cliente despistado es un caso complejo de manejar. Este tipo de personas se mantienen ausentes a lo largo de la presentación y suelen obviar datos cruciales.
En este caso, es importante que refuerces la información frecuentemente. De esta manera, te aseguras que el cliente despistado ha logrado enfocarse en lo que comunicas y ha comprendido las condiciones antes de cerrar la negociación.
En caso contrario, este tipo de cliente difícil significa un problema a futuro. Esto se debe a que se presentan quejas sobre aspectos del trato en los que no se detuvo previamente.
El cliente dudoso, a diferencia de los casos anteriores, no está seguro sobre ningún aspecto del negocio. Estas personas suelen consultar reiteradas veces las mismas cosas y cambian de opinión constantemente.
Las inseguridades de este tipo de cliente retrasarán la negociación y requerirán de un esfuerzo extra por parte del vendedor. Es fundamental ponerse en el lugar del cliente y tratar de disuadir sus dudas con información de valor.
Al igual que el cliente dudoso, el cliente hablador retrasa el cierre del trato pero por motivos completamente diferentes. Este estilo de cliente suele hablar incansablemente y, en la mayoría de los casos, sobre temas que no están relacionados a la negociación.
Si te encuentras con un cliente hablador, debes esforzarte en mantener el control de la charla para no incomodar a tu cliente y, a su vez, evitar extender la reunión más tiempo del necesario.
Haz sentir a tu cliente a gusto, pero cierra el trato en cuanto veas una intención clara de tu cliente en hacerlo.
A diferencia del caso anterior, este tipo de cliente no tiene tiempo que perder. El cliente ocupado suele tener una agenda muy compleja, poca disponibilidad horaria y cientos de responsabilidades que le impiden reunirse contigo.
Probablemente, deberás esforzarte para lograr concretar una reunión con este cliente. Una vez que lo logres, sé puntual y eficiente con el fin de que el cliente no sienta que está perdiendo el tiempo y decida avanzar en la negociación.
Respeta el tiempo de tu cliente, haz que se sienta valorado y cierra el trato efectivamente.
El mundo inmobiliario cuenta con diversos desafíos y la relación con los clientes es uno de los más importantes. Comprender los distintos tipos de clientes difíciles y lograr detectar sus necesidades es fundamental para el éxito del negocio.
En Wasi contamos con diversas herramientas para agilizar los procesos del negocio, optimizar el manejo de clientes y simplificar la gestión inmobiliaria.
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