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Cliente Indeciso: ¿Cómo Reconocerlo y Actuar Ante Él?

Fecha: enero 3, 2023  |  Sin comentarios

En el negocio inmobiliario es común que las decisiones de compra se prolonguen. El tamaño de la inversión amerita tomarse el tiempo antes de decidir, por ello será de ayuda conocer más sobre el cliente indeciso para guiarlo.  

 

Tener un cliente indeciso exige más al agente inmobiliario, pero no llega a ser un problema si lo identificas a tiempo y gestionas asertivamente.

 

En este contenido te explicamos qué es un cliente indeciso, cuáles características lo evidencian, las razones por las que tiene esta actitud y cómo gestionarlo. 

A modo de introducción, te dejamos un video con una explicación sobre lo que es el cliente indeciso: 

 

¿Qué es un cliente indeciso?

Un cliente indeciso es aquel que prolonga el momento de la toma de decisión. En este persiste una inseguridad y desconfianza que, también suele manifestar en otros aspectos de su vida, más allá del proceso de compra. 

 

Aunque un cliente indeciso frecuentemente origina su comportamiento por su personalidad, muchas veces esto se agudizado por una gestión inefectiva del agente.

 

De manera que, un cliente indeciso requiere de un tratamiento y técnicas de venta diferenciales. Con este perfil la habilidad del agente inmobiliario se pone a prueba. 

Características de los clientes indecisos

reconocer el cliente indeciso

Foto de Freepik. Licencia CCO.

 

Lo más importante a la hora de tratar a un cliente indeciso es reconocerlo inmediatamente. Ello te ahorrará tiempo, esfuerzo y, sobre todo, evitará errores difíciles de remediar. Algunas características presentes en su perfil y que se evidencian rápidamente son las siguientes: 

  • Evita entrar en una conversación dispendiosa o extensa
  • Pregunta cosas muy puntuales
  • Trata de no alargar la interacción
  • Intenta no opinar a menos que se lo pidas
  • Limita el contacto visual
  • Tiene una actitud pasiva y no interrumpe
  • Muestra calma en todo momento 
  • No presentará objeciones y evitará entrar en debate
  • No muestra prisa por decidir

Tal como lo ves, un cliente indeciso tiene algunos rasgos que parecen positivos (no interrumpe, no tiene objeciones, mantiene la calma). No obstante, muchos de ellos demuestran que estás ante un perfil de cliente complejo.

 

El conocimiento de un cliente indeciso es el gran reto a superar para lograr la confianza necesaria en su gestión.

 

Por tanto, si percibes más de dos características de estas, seguramente estás ante uno de los tipos de clientes difíciles: el indeciso. 

¿Por qué un cliente se torna indeciso?

Ahora que sabes cómo reconocer un cliente indeciso, es momento de conocer las causas de esta actitud: 

  • No tiene una intención o necesidad real de comprar 
  • No ha alcanzado un nivel de confianza con el agente inmobiliario o vendedor 
  • No termina de encontrar los beneficios sobre la compra
  • Está a la espera de comparar con otras opciones u ofertas
  • Necesita tiempo porque de alguna manera se siente presionado o aturdido
  • Requiere de una investigación profunda y a solas que le entregue información para comprobar que tu oferta es veraz y la mejor

¿Qué hacer ante los clientes indecisos?

gestionar efectivamente el cliente indeciso

Foto de Freepik. Licencia CCO.

 

Ya te contamos las características de un cliente indeciso y lo que causa su indecisión. Ahora veamos qué hacer ante un perfil de este tipo: 

  • No intentes venderle. Muestra que quieres ayudarle resaltando los beneficios que realmente le traerá su inversión o compra
  • Hazles sentir que tienen el control. Parte de ello se logra generando preguntas abiertas que dan paso a que se expresen. Así no solo ellos sentirán seguridad, también evidenciarán información importante para la venta (necesidades, gustos, miedos, limitantes, etc.)
  • Pauta compromisos pequeños. Evita comprometer al cliente más de lo que está dispuesto. Ello es clave si tenemos en cuenta que un cliente indeciso realmente estará muy poco dispuesto a comprometerse. Dales su espacio pero sin reflejar desinterés por la negociación. 
  • Ofrece alternativas. Entregar alternativas permitirá al cliente indeciso liberarse de la tensión y tomar el control que necesita sentir. Esto aplica con diferentes fechas de una nueva cita, opciones de canales de comunicación para ampliar la información, varias ofertas, entre otros casos. 
  • Mantén la escucha activa muy aguda. Ya que un cliente indeciso habla y pregunta poco, debes aprovechar cada palabra, incluso, cada gesto que hace. Ello te dará luces sobre lo que realmente le impide decidirse, para actuar estratégicamente. 
  • Deja registro de la información. Escribe o guarda toda la información y gestión realizada con el cliente indeciso. Ello te llevará a abordarlo de un modo ultra personalizado, indispensable para ganar su confianza. Además, te llevará a detectar las oportunidades de cierre más claramente.

Finalmente, si aún llevas los datos y toda la gestión de tus clientes en una agenda física o en un excel, es hora de evolucionar a un nivel más PRO.

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Conclusiones

Un cliente indeciso se hace evidente frecuentemente en el negocio inmobiliario. La manera de identificarlo a tiempo para una debida gestión es conociendo sus características más relevantes (tranquilo, pasivo, de pocas preguntas, limita el contacto visual). 

Las causas por las que existen clientes indecisos se resumen en falta de seguridad en la oferta; así como el agente inmobiliario y en que no tiene un interés auténtico de comprar. 

El modo de actuar ante un cliente indeciso es mediante técnicas de venta persuasivas, empatía y sinceridad. 

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