Manejo de objeciones en la inmobiliaria
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Cómo manejar objeciones de ventas en la inmobiliaria

Fecha: marzo 4, 2021  |  3 comentarios

No hay fórmulas mágicas, pero sí argumentos irrefutables.  Como agente, con altos estándares profesionales, estar preparado para hacer un correcto manejo de objeciones de clientes es uno de los retos más importantes de la actividad inmobiliaria. 

¿Qué hay tantas objeciones como clientes? Es posible, pero también es posible estar preparados para afrontarlas y evitar perder los recursos invertidos en el proceso de una venta.

 ¿Qué son las objeciones en ventas?

Del agente depende si es un muro de 10 metros o un obstáculo posible de superar,  porque negociación sin objeción, una en un millón. 

Las objeciones en ventas son todas aquellas dudas, reservas u oposiciones momentáneas a la presentación o argumentación que hacemos, en este caso en particular, de un bien raíz. 

Generalmente las objeciones en ventas se producen por dos razones: los clientes necesitan más información para completar el proceso de compra o la información a la que tuvo acceso no fue expuesta con claridad.

De cualquier forma, no hay que tomarnos a la ligera ni como una amenaza las objeciones de nuestros clientes. Para hacerles frente de la mejor manera hay que considerarlas una oportunidad más para convencerlos y aprender de cada negociación.

¿Cómo manejar las objeciones de los clientes?

El manejo de objeciones tiene como fin último ofrecer una respuesta satisfactoria a las necesidades presentes y futuras de los clientes que los haga cambiar de parecer y concretar finalmente el proceso de compra.

ómo manejar objeciones en ventas inmobiliarias

Las objeciones de los clientes hay que atajarlas a tiempo y resolverlas a tiempo, sobre todo si la negociación por un inmueble se encuentra en etapas avanzadas. No las ignores, no las apartes, no las menosprecies.

Esta guía rápida de manejo de objeciones con cinco tips claves puede facilitar la labor. Tenla en cuenta y a la mano.

1. Anota todas las objeciones que tus clientes te plantean

Ninguna duda es tan parva como para dejarla de lado o tan importante como para ser la única en darle prioridad. Es por ello que anotarlas te permitirá jerarquizarlas y encontrarles un contra argumentación válida.

Escucha activamente. Al anotar las objeciones es más difícil pasar alguna por alto y además, darás buena impresión. El cliente notará tu interés por buscarle una respuesta o solución a sus requerimientos.

Además de anotar las objeciones, procura también documentar la forma en la que fue resuelta. La próxima vez que surja, tendrás un registro de la solución o una base de donde partir.

2. Actúa en consecuencia y con argumentos

Si un cliente te señala una objeción, no basta solo con escucharlo, tienes que actuar y mejorar tus argumentos. Razona, busca alternativas. Actúa en consecuencia.

Si después de analizar las reservas del cliente consideras lógico y prudente modificar algún aspecto de la propuesta, cambiar la estrategia de venta o hacer nuevas ofertas, no lo dudes. Esfuérzate por hacer que las cosas sucedan.

3. Habla con la persona adecuada (quien toma la decisión)

“No soy quien tiene la palabra final, debo consultar” es una objeción muy común en cualquier tipo de negociación, incluso en la de bienes raíces. 

Cómo manejar objeciones en ventas inmobiliarias

Por ejemplo, comprar una casa es una de las decisiones más trascendentales en la vida y generalmente se toma en familia. Asegúrate de transmitirle el mensaje a la persona adecuada, a la que le pone el punto final a la acción de compra.

O en una negociación de un local con fines comerciales, asegúrate de estar en comunicación directa y constante con el representante de la empresa, encargado de tomar la determinación final.

No pierdas tiempo y recursos. Identifica, desde un primer momento, a la persona con el poder de decisión.

4. Enfoca tu respuesta en la causa, no en el efecto

El gurú del control de calidad, Kaoru Ishikawa, instituyó la premisa de “eliminando las causas, se elimina el problema” y partiendo de esta idea, mientras más enfoques tus esfuerzos en entender la causa de la objeción, más fácil encontrarás la respuesta.

El Diagrama de Ishikawa basa su metodología en que todo problema tiene sus causas y al ser analizadas y probadas una a una, se llegará a la que puntualmente la está generando. De esta manera se evitará la misma objeción en la siguiente negociación.

5. No reacciones de manera inmediata o agresiva

No tomarse la objeción como algo personal es el punto clave de esta premisa. Acepta las dudas en buena lid. Que la discusión de las objeciones no se convierta en una lucha encarnizada de ideas que van y vienen.

Cómo manejar objeciones en ventas inmobiliarias

Y es que si los cuestionamientos no se resuelven y llegan a buen puerto, el más perjudicado puedes terminar siendo tú. Admitir las objeciones con cortesía puede influir favorablemente en la opinión que tiene el cliente de tus próximos argumentos.

La objeción más frecuente: Objeción al precio

Si una objeción gana en frecuencia es la del precio. En tu estrategia de manejo de objeciones debe ser prioridad. 

“Es muy caro”, “no lo puedo pagar”, “no está dentro de mi presupuesto” son algunos de los argumentos de la objeción.

¿Cómo hacerle frente?

Destacando las veces que sean necesarias el valor del bien que se está negociando, sus ventajas sobre otros en el mercado y los beneficios que le puedes ofrecer al cliente al concretar el trato con tu negocio inmobiliario.

Recuerda que en tu estrategia de ventas debes ajustar obligatoriamente los precios según los rangos establecidos en el estudio de mercado previo.

Precisa las formas en las que puedes ayudar a tu cliente a llegar a la situación ideal en la que pueda completar la acción de compra (asesoría para préstamos, por ejemplo).

Y recuerda, como agente inmobiliario, procura ser el que que lleve la batuta en la discusión de este tipo de objeciones. Sé persuasivo, pero empático. Busca puntos de encuentro.

Agente inmobiliario exitoso

Conclusiones

El manejo de objeciones de clientes tiene que ser tratado con la responsabilidad justa por todo agente inmobiliario que espera mejorar sus números de ventas en cada periodo. 

Es natural que los clientes tengan dudas, oposiciones o reservas en cualquier etapa del proceso de negociación de un bien raíz. Lo importante es que, como agente que apunta a destacar en el medio, entiendas la importancia en dar respuestas oportunas.

Recuerda estos tips la próxima vez que a tus clientes le surjan objeciones:

  • Anota todas las objeciones que tus clientes te plantean.
  • Actúa en consecuencia y con argumentos.
  • Habla con la persona adecuada.
  • Enfoca tu respuesta en la causa, no en el efecto.
  • No reacciones de manera inmediata o agresiva.

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    3 comentarios

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    1. Emiro Beltrán

      Fecha: marzo 4, 2021

      Buenas tardes. Una cosa son prospectos (es lo que más tengo) y otra cosa son clientes. Hacia estos apunto con mi gestión. Los debo seguir cultivando para que no se me vayan. Es claro que las objeciones se presentan con unos y otros. Ahora, las objeciones disminuirán en la medida que se estudie y se especialice el Corredor inmobiliario.
      Señores de Wasi, sin un MLS interno y estructurado (el tema es grueso), muchos esfuerzos de los agentes se seguirán perdiendo. Sí, todos estos consejos, sugerencias, aportes son buenos y necesarios; pero sin esa herramienta tal vez seamos eficientes pero no efectivos. Algunos lo tienen; pero son minoría. Es todo un proceso. Estoy dispuesto a colaborar en lo que sea necesario para construir ese MLS. El tema inmobiliario es matemático, estadístico. Todo es medible. Los leeré. Gracias.

    2. Novedades Wasi

      Fecha: marzo 8, 2021

      Hola, Emiro. Gracias por tus aportes. De hecho Wasi, con cada mejora y actualización, hace parte las características y cultura de los MLS para que nuestra tecnología inmobiliaria sea más profesional. El que escribas y compartas tu experiencia aquí es muy valioso de tu parte en miras del crecimiento de nuestra comunidad de profesionales de los bienes raíces.

    3. Emiro Beltrán

      Fecha: marzo 11, 2021

      Gracias por la respuesta.
      Felices días.

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