Método AIDA: ¿Qué es y Cómo Puede Ayudarte a Incrementar las Ventas?

“¿Cómo vender más?” Esta es una pregunta que constantemente nos hacemos cuando dirigimos un negocio inmobiliario. Si bien no existen las fórmulas mágicas, sí existen estrategias que ayudan a conseguir este objetivo, como el método AIDA.

El método AIDA es una estrategia clásica utilizada en distintos escenarios comerciales. Ha venido evolucionando desde su origen, que sitúan a finales del siglo XIX. Tal es su versatilidad que incluso es viable en entornos digitales.

Contar con la base de métodos como el AIDA e implementar herramientas tecnológicas son un mix ideal para aumentar las ventas. Si quieres conocer cómo Wasi potencia tu negocio inmobiliario, chequea este video: 

 

¿Qué es el método AIDA?

El método AIDA es considerado una estrategia, un modelo o bien un marco. Está diseñado para seguir el recorrido que hace un prospecto, desde que conoce el producto/servicio, hasta que lo adquiere.

Gráficamente el método AIDA se reconoce como una especie de embudo dividido en cuatro etapas básicas. Aunque en épocas recientes los expertos en marketing y estrategias comerciales le han agregado a ese embudo una etapa adicional.

 

El método AIDA nació como concepto en 1889.

 

La idea de representar el método así, es hacer entender que en la primera etapa, existirá mucho volumen de prospectos. Pero a medida que sigue el recorrido, el volumen será menor hasta la concreción de las ventas.

Esto no tiene que ser necesariamente una mala noticia. Tiene que ser, por el contrario, una motivación para lograr que ese embudo sea lo más ancho posible en su etapa final.

¿Cómo se logra? Implementando el método lo más eficientemente posible, basado en los recursos y la realidad de la agencia inmobiliaria.

Etapas del método AIDA

 

AIDA es un acrónimo en habla inglesa que se desglosa de la siguiente manera:

• A: awareness/atención
• I: interest/interés
• D: desire/deseo
• A: action/acción

 

Este acrónimo también da pie a las cuatro etapas que comprende la metodología. A continuación, las revisamos con más detalle.

Atención

En la etapa de atención o conciencia, como también la referencian algunos expertos, es cuando el prospecto descubre la marca o negocio. 

En tiempos en los que hay tanta información disponible, es importante realizar verdaderos esfuerzos para captar la atención.

 

Se considera que el método AIDA es lineal, lo que lo diferencia en la actualidad de otras estrategias.

 

Y es que si el prospecto no conoce tu negocio, ¿cómo vas a convertirlo en tu cliente? Pero aunque parece lógica esta premisa, muchas organizaciones y marcas no planean estratégicamente las acciones en esta etapa.

Es común notar, por ejemplo, que generan perfiles en redes sociales, sin un propósito específico. Dejan al azar que el prospecto los encuentre y además que entienda por sí solo el mensaje, aunque no sea claro.

Poner atención a los detalles, precisamente en la etapa de atención, es el primer paso hacia un contacto real con el prospecto.

Interés

En esta etapa, después de haber captado la atención del lead, se genera un interés por conocer lo que el negocio hace por él, para resolver su problema o para satisfacer su necesidad.

En esta etapa la información que se ofrezca al prospecto tiene que ser particularmente concisa y completa. En su contexto, el lead debe encajar los beneficios de usar el servicio/producto de nuestro negocio.

Deseo

La etapa del deseo es un reforzamiento de la etapa del interés. Se profundiza aún más en los beneficios de elegir nuestro servicio/producto por encima de la competencia, por ejemplo.

 

El conocimiento más completo del prospecto es una de las ventajas que ofrece la implementación del método AIDA.

 

Se provee de más información, se hace un seguimiento y se plantean nuevas estrategias de contacto, no solo de información impersonal. En esta etapa se le habla al cliente en particular, no como parte de un nicho o un todo.

Acción

Es la última etapa de la estructura clásica del método AIDA. Si el prospecto llegó hasta este punto del recorrido es porque mostró interés real en la compra. Acá el esfuerzo más importante es combatir las objeciones y concretar la venta.

Los llamados a la acción o CTA tienen que ser muy directos. En esta etapa la agencia ya debe conocer muy bien al lead. Por eso tiene la capacidad de darle ese último impulso para que genere la acción.

En los nuevos embudos del método AIDA también incluyen la etapa de retención o fidelización. Esta se refiere a seguir en contacto con el cliente y que en su próxima necesidad, considere de nuevo utilizar el servicio/producto del negocio.

Incluso, cuando se fideliza, el cliente satisfecho se convierte en un promotor ideal para el servicio/producto.

¿Para qué sirve el modelo AIDA en ventas?

 

El modelo AIDA sirve para entender mejor al lead y por tanto ofrecerle una mejor experiencia. Recorriendo con el prospecto todo el embudo, es posible convencerle con argumentos más reales de que elija nuestro negocio.

Al conocer sus necesidades, intereses, temores, objeciones, la agencia o agente busca soluciones más adaptadas a esa realidad. De esta forma el lead o prospecto siente que lo entienden y se genera mayor empatía.

Estas conexiones más cercanas aumentan las posibilidades de concretar la venta y fidelizar al cliente.

Además, haciendo seguimiento de cada acción, se mejora el desempeño del equipo en los próximos contactos con otros leads, se analiza, se aprende de la experiencia y se optimizan los procesos. 

¿Cómo aplicar el método AIDA?

Una de las formas más habituales de aplicar el método AIDA en la actualidad es mediante las redes sociales y los entornos digitales. 

Los perfiles en redes funcionan como un foco de atención, generando contenido orgánico atractivo o anuncios. Luego de captar los leads por redes se pasa a una siguiente etapa para generar interés, como el email marketing.

Esto permite profundizar aún más en la información que se aporta al prospecto. También a las alternativas y soluciones que se le dan a sus necesidades. 

En general, la aplicación del método más eficiente es aquella que se adapte a la realidad y recursos de la agencia. 

 

Conclusión

El método AIDA es una de las estrategias más utilizadas para generar ventas. Es versátil, lógico en su aplicación y se involucran las distintas áreas del negocio con la misma transversalidad.

Aunque con la llegada de los recursos digitales los recorridos de los clientes hasta concretar la compra han cambiado, el método AIDA sigue muy vigente. La clave está en adaptarlo a las nuevas realidades.

Para aplicar el método AIDA con eficiencia, es necesario echar mano de herramientas tecnológicas. Wasi, la plataforma que impulsa tu negocio inmobiliario, es el aliado que estás buscando para optimizar tus estrategias. 

Contáctanos para saber más de nuestro alcance.

 

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