Tener éxito en la negociación inmobiliaria requiere de preparación y de cierta habilidad que se desarrolla con esta. En esta ocasión te contamos los pasos para que logres tus objetivos como agente inmobiliario y llegues a acuerdos felices con tus clientes.
Antes, te dejamos un video con información importante sobre las razones por las que se van los clientes inmobiliarios:
Tabla de contenidos
Como te contamos, el éxito en la negociación inmobiliaria implica una preparación. Te facilitamos la tarea y te enlistamos los pasos que debes preparar para ello:
Recordemos que, el producto inmobiliario es valioso, no solo por el alto precio que implica la inversión en este, sino por el significado intangible que llega a tener para los clientes. Por lo anterior, el conocimiento del producto es básico en el ciclo de venta de cualquier sector, más en el de bienes raíces.
Al conocer la propiedad sabrás destacar los beneficios que esta representa para el cliente ideal y reconocer lo que puede no ser tan atractivo, para saber cómo compensarlo y rebatirlo en caso que se convierta en una objeción.
Reunir información de los clientes implica que podrás identificar las necesidades, intereses, frustraciones, deseos y gustos de este. Ello ayudará a desarrollar un discurso de venta objetivo y asertivo que conecte con el cliente.
Para adquirir ese nivel de conocimiento que se necesita en la negociación inmobiliaria puedes revisar la base de datos o CRM inmobiliario. En caso de no tener un contacto previo, podrás realizar un sondeo o una breve encuesta previa a la negociación que te ayude a conocer a tu cliente.
Para replicar el éxito en la negociación inmobiliaria existen tácticas, estrategias y técnicas de venta que ayudan a que el resultado satisfactorio no sea algo fortuito, sino algo calculado.
Algunas de ellas como el *Método Ury de la Universidad de Harvard en el que se tienen en cuenta 4 elementos: las personas, los intereses, las opciones y los criterios. Todos ellos analizados para llegar a acuerdos en los que todos ganan.
En esta como en otras estrategias de negociación se busca conocer los intereses del cliente y su perfil para anticiparse a las posibles opciones y caminos que se pueden explorar para llegar a un acuerdo final.
Una manera de prepararse en la negociación inmobiliaria es dar una posible respuesta a cada pregunta que preparaste para el cliente. Ello te ayudará a encontrar los mejores argumentos y a saber por dónde dirigir el diálogo para llegar al objetivo.
Por supuesto, nunca olvides manejar la escucha activa porque los clientes pueden dar respuestas que se salen de lo esperado y debes mostrar coherencia y saber cómo reaccionar asertivamente.
Una respuesta inteligente implica saber escuchar al cliente, conocerlo, conocimiento de la propiedad y del mercado, además de una total sinceridad a la hora de responder. Ello te llevará a generar confianza y mostrarte como el profesional que eres.
A veces conviene preparar el discurso con tus colegas, con el fin de ganar autoconfianza y generar las habilidades necesarias para negociar con éxito. En este tipo de ejercicios como las clínicas de venta surgen respuestas y situaciones que recrean la realidad y para las cuales vas a estar mejor preparado.
Adicionalmente, el intercambio de conocimientos entre compañeros hace que la dinámica sea más enriquecedora, reconociendo oportunidades de mejora y fortalezas.
Ensayar individualmente también es un ejercicio válido cuando quieres recordar el paso a paso en las negociaciones, los beneficios de las propiedades y datos que te pueden ayudar en el encuentro.
Finalmente, de lo que se trata es de practicar y practicar para adquirir una preparación total que sume puntos en la negociación.
Para terminar, te dejamos algunos tips de negociación inmobiliaria para que garantizar mejores resultados en este proceso tan importante:
Sigue estos pasos y tips para la negociación inmobiliaria y conviértete en un agente exitoso. No olvides apoyarte en la tecnología para acceder a sus ventajas, tales como la del conocimiento de tus clientes, del mercado y establecer una mejor relación con prospectos y colegas que potencien los resultados.
¡En Wasi ponemos la tecnología inmobiliaria a tu favor!
La negociación inmobiliaria es un proceso crucial para el logro de los objetivos en este gremio. Para prepararse y conseguir los resultados esperados puedes seguir el siguiente paso a paso:
Algunos tips también serán de ayuda, algunos como llevar presentaciones y dossier, apuntes con datos duros, preparar varias opciones inmobiliarias y estar listo para un “si”.
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