En el negocio inmobiliario es común que las decisiones de compra se prolonguen. El tamaño de la inversión amerita tomarse el tiempo antes de decidir, por ello será de ayuda conocer más sobre el cliente indeciso para guiarlo.
Tener un cliente indeciso exige más al agente inmobiliario, pero no llega a ser un problema si lo identificas a tiempo y gestionas asertivamente.
En este contenido te explicamos qué es un cliente indeciso, cuáles características lo evidencian, las razones por las que tiene esta actitud y cómo gestionarlo.
A modo de introducción, te dejamos un video con una explicación sobre lo que es el cliente indeciso:
Tabla de contenidos
Un cliente indeciso es aquel que prolonga el momento de la toma de decisión. En este persiste una inseguridad y desconfianza que, también suele manifestar en otros aspectos de su vida, más allá del proceso de compra.
Aunque un cliente indeciso frecuentemente origina su comportamiento por su personalidad, muchas veces esto se agudizado por una gestión inefectiva del agente.
De manera que, un cliente indeciso requiere de un tratamiento y técnicas de venta diferenciales. Con este perfil la habilidad del agente inmobiliario se pone a prueba.
Lo más importante a la hora de tratar a un cliente indeciso es reconocerlo inmediatamente. Ello te ahorrará tiempo, esfuerzo y, sobre todo, evitará errores difíciles de remediar. Algunas características presentes en su perfil y que se evidencian rápidamente son las siguientes:
Tal como lo ves, un cliente indeciso tiene algunos rasgos que parecen positivos (no interrumpe, no tiene objeciones, mantiene la calma). No obstante, muchos de ellos demuestran que estás ante un perfil de cliente complejo.
El conocimiento de un cliente indeciso es el gran reto a superar para lograr la confianza necesaria en su gestión.
Por tanto, si percibes más de dos características de estas, seguramente estás ante uno de los tipos de clientes difíciles: el indeciso.
Ahora que sabes cómo reconocer un cliente indeciso, es momento de conocer las causas de esta actitud:
Ya te contamos las características de un cliente indeciso y lo que causa su indecisión. Ahora veamos qué hacer ante un perfil de este tipo:
Finalmente, si aún llevas los datos y toda la gestión de tus clientes en una agenda física o en un excel, es hora de evolucionar a un nivel más PRO.
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Un cliente indeciso se hace evidente frecuentemente en el negocio inmobiliario. La manera de identificarlo a tiempo para una debida gestión es conociendo sus características más relevantes (tranquilo, pasivo, de pocas preguntas, limita el contacto visual).
Las causas por las que existen clientes indecisos se resumen en falta de seguridad en la oferta; así como el agente inmobiliario y en que no tiene un interés auténtico de comprar.
El modo de actuar ante un cliente indeciso es mediante técnicas de venta persuasivas, empatía y sinceridad.
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