En el negocio de los bienes raíces, al igual que en otros relacionados con el retail y las ventas al consumidor final, la fuerza de ventas es el factor diferenciador que puede darte o quitarte ventaja frente a la competencia. Por ello, en Wasi queremos mostrarte la importancia de un agente inmobiliario eficiente y cómo encontrarlo.
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Los vendedores en el sector de los bienes raíces son la carta de presentación de la empresa a la que representan. Además, son quienes tienen la capacidad de entregar valor agregado a través de su trato con los clientes y la gestión de la venta.
Al generar el primer contacto con el cliente potencial, son imprescindibles en la imagen y posicionamiento de la marca.
Según Harry Friedman, experto en las ventas retail, contar con vendedores profesionales aumenta la productividad en tu negocio, genera recordación de marca, mejora la imagen de tu empresa y hace que cada inversión que realizas para atraer a cada cliente tenga un retorno.
Por tanto, contar con un agente inmobiliario eficiente en tu empresa de bienes raíces equivale a:
A su vez, contar con agentes inmobiliarios profesionales fomenta la motivación, ayuda a reducir la rotación del personal y a obtener la “Shopping Experience” que hoy demandan los compradores.
Entonces te preguntarás, ¿Cómo reconocer un agente inmobiliario eficiente? Compañías dedicadas al reclutamiento y selección de personal en el sector, coinciden en que esto depende de una evaluación de su perfil y una entrevista adecuada en la que se pueda comprobar las habilidades personales, comerciales y conocimientos que este profesional debe tener.
Lo primero que debes establecer para encontrar el agente inmobiliario profesional que tu empresa necesita es definir un perfil. Este será el lineamiento sobre el cual podrás medir el grado de cumplimiento de cada candidato frente a lo que necesitas.
Este se debe conformar de unas habilidades blandas, comerciales y conocimientos. También podrías definir otros aspectos como la experiencia en el cargo, su ubicación y disponibilidad de tiempo o traslado.
De acuerdo con los expertos, un agente inmobiliario profesional debe contar con unas características y habilidades personales específicas:
Esta última característica es vital siendo que hoy los agentes inmobiliarios, más allá de establecer relaciones positivas con los clientes potenciales, necesitan generar alianzas comerciales con otros agentes y empresas del gremio para aumentar las posibilidades de negocios exitosos y resultados sostenibles en ventas.
Si bien es cierto que hoy existen plataformas como Wasi, a través de las cuales te facilitamos el espacio para contactar con partners del sector, para ver sus portafolios y hacer negociaciones con ellos, también es verdad que tus agentes deben estar preparados para aprovecharlas al máximo.
Finalmente, y tal como lo manifiesta Friedman en su libro “¡No gracias…Solo estoy mirando!”, un buen vendedor debe tener pasión por las ventas, pues a partir de esta se pueden obtener los conocimientos y desarrollar las demás habilidades necesarias para el rol.
Estos conocimientos y habilidades técnicas se pueden adquirir mediante cursos o carreras tecnológicas, y no necesariamente se exige un pregrado para este perfil.
Dentro de las habilidades específicas para el cargo de agente inmobiliario existen unas competencias y conocimientos básicos que deberías evaluar:
Esta última sobre el uso de la tecnología es vital para las agencias inmobiliarias de hoy, pues las tendencias de consumo digital exigen que estos profesionales se involucren con las herramientas 2.0. Esto es porque con ellas se facilita toda la gestión comercial y de mercadeo para tus agentes.
Además, cada vez se hace más necesario el uso de software inmobiliario para agilizar y optimizar la gestión comercial, las relaciones con los clientes (CRM) y automatizar tareas propias del marketing inmobiliario (publicación en redes, conexión con portales inmobiliarios, correos, SMS…).
Una parte que se analiza en el proceso de selección dentro de la entrevista inicial, es la de los logros obtenidos a nivel profesional y laboral del candidato. Identificarlos podrá darte una idea sobre lo motivado y comprometido que puede llegar a estar.
Ten en cuenta que la motivación es el motor que impulsa a los vendedores, por ello, es tan importante conocer sus logros, pues estos dan una muestra de lo enfocados en el cumplimiento de los objetivos que pueden llegar a ser.
Del mismo modo, podrás identificar qué es lo que ellos consideran como un triunfo para entender lo que los puede impulsar a dar el 100% cuando trabajen para tu empresa.
Conocer ese punto en el que el candidato se siente cómodo y con todo bajo control, es necesario para saber cuánto podrías llegar a exigir y qué tanto podría llegar a entregar en su rol. Para esto podrías indagar sobre su meta personal en ventas o cuál era el promedio en sus indicadores en empresas pasadas.
Una manera de mantener una buena motivación y generar compromiso desde el inicio con un buen vendedor es la de fijar unos objetivos con su llegada a tu empresa.
Por ejemplo, retos a nivel académico, de volumen de ventas, en indicadores o topes de comisión, son algunos de los que podrían mantenerlos enfocados y darte mejores resultados en su gestión. Revisa también un plan de incentivos que realmente los inspire.
Considera que no todos tienen lo mismos intereses, por lo que no solo deberías pensar en compensación monetaria, además, sería oportuno contemplar el salario emocional (reconocimiento, ascenso, plan carrera…).
El perfil ideal para un agente inmobiliario exitoso, tal como te lo acabamos de describir, se puede encontrar. Por supuesto, encontrarlo depende de un proceso de reclutamiento exhaustivo y permanente.
Esto quiere decir, que debe existir un plan de reclutamiento y selección constante, que te permita captar candidatos mejor capacitados y en mayor cantidad, evitando que tengas que elegir a los agentes con premura de tiempo por la urgencia de cubrir la vacante.
Elegir un agente inmobiliario eficiente es de gran importancia para la productividad y posicionamiento de marca que tu negocio necesita.
Hacerlo depende de construir un perfil detallado en el que se incluyan las habilidades blandas, comerciales y conocimientos específicos, y verificar que se cumplan mediante las entrevistas y pruebas de selección.
También, es necesario contar con un plan de reclutamiento y selección de personal constante que permita abarcar mejores candidatos y en mayor número. A su vez, esto evitará que tengas que elegir agentes para tu empresa por la urgencia de cubrir la vacante, en lugar de elegir al mejor.
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