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Lead caliente. ¿Qué es y cómo detectarlo?

Fecha: agosto 25, 2022  |  Sin comentarios

Dentro de tus contactos hay unos que están mejor perfilados y más cerca de ser compradores y clientes de tu negocio inmobiliario. Este segmento se conoce en el mundo del marketing como lead caliente. En esta oportunidad te contamos qué es, cómo detectarlo y gestionarlo. 

¿Qué es un lead caliente?

Un lead caliente se conoce también como SQL (Sales Qualified Lead) son aquellos contactos que han estado dispuestos a dar más datos que su nombre y correo electrónico. Ellos se ubican en la parte más avanzada dentro del embudo de ventas y del buyer journey (viaje del cliente). 

Con ellos ya habrás podido descubrir un perfil semejante al de tu buyer persona o cliente ideal. También, habrá notado un interés auténtico por comprar los bienes o servicios inmobiliarios, en un corto plazo. Por tanto, este lead debe ser gestionado y validado por el equipo de ventas, para aprovechar la oportunidad clara de negocio.

Diferencia entre un lead caliente y un lead frío

La diferencia entre un lead caliente y un lead frío radica en el grado de preparación que tiene cada segmento para la venta. Como vimos, el lead caliente es aquel que está pasando por el proceso de decisión porque ya está preparado para la venta. 

Mientras tanto, el lead frío es el que se ubica en las partes más altas del embudo y en la etapa de descubrimiento del buyer journey. Estos generalmente se encuentran como suscriptores o aquellos que han cedido a entregarnos pocos datos básicos, tales como el nombre y correo electrónico. 

En general, los leads fríos no reconocen que tienen la necesidad de lo que ofreces, aunque tienen el potencial para ser tus clientes. De allí que requieran un tratamiento diferente, especialmente con estrategias que les ayudan a avanzar en el proceso de decisión. 

Algunas de esas estrategias que se emplean para convertir leads fríos en calientes son lead Nurturing y marketing de contenidos. Este modo de gestión es otra de las diferencias entre un lead caliente y un lead frío. 

¿Cómo detectamos un lead caliente?

mostrar cómo diferenciar un lead caliente

Hay ciertas señales que dejan en evidencia a un lead caliente para tu negocio inmobiliario. Algunas de esas son las siguientes: 

  • Han cedido a tener un contacto más cercano. Por ejemplo, una llamada o el envío de un dossier o contenido informativo de tu portafolio 
  • Han realizado preguntas concretas sobre el portafolio inmobiliario 
  • Les interesa programar una cita o visita
  • Tiene el presupuesto y el poder de decisión de compra o inversión
  • Han respondido a los llamados a la acción que has generado a través de contenidos (suscribirse a un webinar, llenar formulario para descargar dossier, etc.)
  • Comentan y reaccionan a tus publicaciones en redes demostrando interés de compra o inversión 

¿Qué tratamiento se le debe dar a un lead caliente?

mostrar cómo gestionar un lead caliente

Un lead caliente es el que está más cerca de la venta o del negocio, por lo tanto, este tiene que pasar a manos del equipo de vendedores. Si tú eres el agente inmobiliario, entonces es momento de sacar a relucir tu profesionalismo como vendedor. 

Los leads calientes deben ser gestionados de modo prioritario y urgente para evitar que se “enfríen” o que se vayan con otro agente inmobiliario. Por tanto, hay que establecer una comunicación personalizada, de ser posible, una visita a la propiedad en venta o una reunión face to face

Para el momento del encuentro hay que estar preparado para la venta. Ello implica desde la presentación, hasta el material como dossier y documentos para concretar el negocio. Asimismo, hay que tener en mente todas las técnicas de cierre de contratos o de venta, manejo de objeciones y el conocimiento pleno de la oferta adecuada para tu cliente. 

Recuerda que es muy importante estudiar al cliente previamente, ello lo puedes hacer repasando toda la información del lead caliente en tu CRM o base de datos. Haz un estudio del recorrido del cliente y ten presente cada dato para desarrollar una estrategia de comunicación y comercial ultra-personalizada. 

Finalmente, ten en cuenta que en este proceso de identificación y conversión de leads calientes será de gran ayuda las soluciones tecnológicas como el CRM ¡En Wasi lo tienes todo! 

Conclusiones

Un lead caliente (SQL) es aquel cliente potencial que está más cerca de la decisión de compra e inversión. A diferencia de un lead frío que no ha demostrado interés y se encuentra en una etapa de descubrimiento de su necesidad. 

El lead caliente se reconoce porque muestra señales evidentes de su interés en tu portafolio inmobiliario, bien sea por canales digitales u offline. Estos se deben gestionar de modo urgente y profesional por parte del equipo de ventas. 

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