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Cierre de contratos. ¿Cómo hacerlo y con qué herramientas apoyarte?

Fecha: diciembre 16, 2021  |  Sin comentarios

El cierre de contratos es un proceso mediante el cual se concreta el negocio inmobiliario y dan por sentadas las bases legales. Es decisivo y requiere de unas herramientas y buenas prácticas para que sea bien estructurado y satisfactorio ¡Acá te contamos cómo optimizar este proceso!

¿Qué implica un cierre de contrato?

presentar herramientas para el cierre de contratos

Un cierre de contrato requiere de herramientas de apoyo que ayuden a guiar el proceso de venta efectivamente, generando una buena experiencia y optimizando los recursos invertidos en ello. 

Estas herramientas pueden ser soluciones tecnológicas para agilizar y automatizar acciones dentro del embudo de ventas, otras para dar a conocer la oferta como dossier, cuestionarios de precalificación y otros de los que más adelante te contaremos. 

Lo más importante es que conozcas cómo es el proceso de venta de tu negocio inmobiliario y, por supuesto, a tus clientes. Ello con el fin de avanzar estratégicamente hacia un feliz cierre de contratos. 

Herramientas de apoyo para el cierre de contratos

Como te comentamos, para el cierre de contratos se requieren unas herramientas que ayudan a sistematizar los casos de éxito. Estas son algunas de ellas: 

Presentación

Debes preparar una presentación de tu marca personal o de la inmobiliaria. Esto incluye tus datos, experiencia, conocimientos, valores, preparación y casos de éxito. Adicionalmente, el portafolio de servicios inmobiliarios y de propiedades. 

Propuesta de valor

Dentro de la presentación es clave incluir la propuesta de valor, ya que esta es la que permitirá dar a conocer el factor diferenciador por el que el cliente debería elegirte a ti y no a otro profesional. 

En esta propuesta de valor se deben incluir tanto los beneficios funcionales como los emocionales que le aportas al cliente si te elige. 

Ahora, para plantear una propuesta de valor ganadora ten en cuenta lo siguiente: 

  • Definir a tu cliente ideal con base en sus rasgos y necesidades reales. Solo así sabrás qué es lo que realmente les aportaría valor dentro de tu oferta y podrás trabajar en resaltarlo. 
  • Calcula y presenta el valor siempre recalcando los beneficios que justifican la inversión. 
  • Comunica consistentemente la propuesta de valor por los diferentes canales. 

¿Qué vas a hacer?

Indica en detalle lo que incluye tu servicio inmobiliario, bien sea como agente o agencia inmobiliaria. En este caso es mejor desglosar muy bien las responsabilidades, tareas, actividades y resultados para que el cliente los conozca y encuentre el valor que prometiste en tu propuesta. 

¿Cómo lo vas a lograr?

Muestra los recursos, planes, estrategias y acciones a emplear para lograr los resultados prometidos. En este punto puedes incluir el plan de acción y un cronograma que permita al cliente sentir el control dentro del proceso de negociación y que le aterrice mejor todas las ideas planteadas en los ítems anteriores. 

Embudo Wasi

Con nuestra solución Wasi puedes crear embudos de venta personalizados, entre ellos el de ventas o cierre de contratos. En este podrás centralizar la información de los clientes y desarrollar acciones que son efectivas para preparar a los contactos mejor perfilados para el momento de la decisión. 

Precalificación

Mediante nuestra plataforma puedes ubicar al prospecto en un estado calificado de acuerdo con los criterios que hayas determinado para esta evaluación. Con base en sus datos, los intereses detectados y la actividad de estos en tus canales (visitas en sitio web, actividad en tus redes sociales, etc.) podrás segmentarlos y ubicarlos en una fase del funnel de ventas. 

Esto te ayudará a depurar la base y empezar a invertir esfuerzos en los prospectos que son clientes potenciales, con un trato personalizado y una oferta asertiva. 

Firma de exclusiva

Tras la precalificación podrás avanzar hasta llegar a la etapa de firma de exclusiva, con la que  te comprometes a trabajar exclusivamente para comercializar o encontrar la propiedad de tu cliente. Este acuerdo se puede digitalizar y tener en nuestra plataforma, con el fin de tener la información al alcance y siempre disponible. 

Plan de marketing

Con base en las acciones y el seguimiento de los prospectos podrás diseñar y ejecutar un plan de marketing que ayude a presentar las propiedades de tus clientes. Esto gracias a que puedes diseñar o integrar tu sitio web ya existente y publicar en este, tus redes sociales y portales inmobiliarios (a los que estés suscrito) de modo simultáneo. 

Asimismo, podrás realizar envíos de información de las propiedades por correo electrónico, compartir fichas de inmuebles y hacer cruces de inmuebles Vs. Clientes para encontrar la mejor oferta en tiempo récord. 

Coordinación de cierre 

Con toda la información en un mismo lugar podrás coordinar ágilmente recursos, documentos, contratos y las partes para celebrar un cierre de contratos. Recuerda que Wasi se apoya en la nube, por lo que el seguimiento y workflow en la negociación se puede realizar desde cualquier lugar y a cualquier hora.  

Consejos para cerrar un contrato

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Finalmente, ten en cuenta estos consejos para que el cierre de contratos nunca se te salga de las manos y tengas todo controlado:

Humaniza la oferta

No olvides que los consumidores de este tiempo buscan comprar experiencias, más allá que un producto, bien o servicio. Por tanto, tu oferta debe destacar ese valor emocional que todos los humanos buscamos con la posesión de algo. 

Por ejemplo, vende la seguridad, comodidad, agilidad o tranquilidad que los clientes inmobiliarios buscan con los servicios inmobiliarios. 

Describe el proceso de negociación

Asegúrate de aclarar todos los pasos del proceso de negociación, las obligaciones y derechos que tienen las partes implicadas. Esto generará una mejor disposición, dará la sensación de control que buscan los clientes y evitará sorpresas desagradables. 

Esta descripción del proceso de negociación, los tipos de contrato y su objetivo, se puede plantear por escrito y sumaría confianza y tranquilidad, especialmente para quienes por primera vez van a realizar una inversión de este tipo. 

Supervisa el proceso

optimizar supervisión de cierre de contratos con Wasi

Con la firma del contrato no termina todo. Por el contrario, en este punto hay que iniciar una supervisión constante para garantizar que la oferta de valor se cumpla y que el cronograma se ejecute sin falta. A su vez, hay que mantener al tanto al cliente durante todo el proceso y generar un acompañamiento constante. 

Como ves, el cierre de contratos es la parte del embudo de ventas en donde puedes cosechar los resultados de una buena gestión en fases previas. Por tanto, hay que hacer que prospere y que llegue a un buen término con las herramientas necesarias y acciones planeadas. 

¡Empieza a cerrar más contratos con la ayuda de nuestra herramienta tecnológica Wasi!

Conclusiones

El cierre de contratos es un proceso para concretar los negocios inmobiliarios, en el que se implican herramientas y buenas prácticas como: 

  • Presentación que incluya propuesta de valor, qué vas a hacer y cómo lo vas a lograr.
  • Embudo Wasi para la precalificación, firma de exclusiva, plan de marketing y coordinación de cierre. 

Adicionalmente, será conveniente aplicar los siguientes consejos: 

  • Humanizar la oferta.
  • Describir el proceso de negociación.
  • Supervisar el proceso.

 

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