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Aprende a alinear tus objetivos comerciales a través de OKRs

Fecha: marzo 29, 2022  |  Sin comentarios

¿Sabías que Google trabaja mediante el método de OKRs (Objectives and Key Results)? ¡Así es! El gigante de los motores de búsqueda fue quien introdujo este modelo de metodología de trabajo y su éxito es tal que, todos quieren incorporarlo. 

Si te interesa saber todo sobre este método efectivo para alinear a tu equipo de trabajo con los objetivos de tu inmobiliaria ¡Quédate en la lectura!

¿Qué son los objetivos comerciales?

Los objetivos comerciales son las metas que buscamos alcanzar con el equipo de ventas y, en ocasiones, con otras áreas que se involucran de modo transversal (marketing, publicidad). Estos son parte importante del plan de negocios por lo que es necesario establecerlos de modo preciso y efectivo.

A su vez, los objetivos comerciales pueden establecerse puntualmente con un número de venta o incremento porcentual en este indicador, con la rentabilidad sobre estas o con un enfoque cualitativo, como la satisfacción de los clientes y el posicionamiento de marca. Un ejemplo de OKRs en el área comercial sería el siguiente: 

Objetivo global cuatrimestre 1 (Q1): Incrementar la venta de propiedades en en un 20%

  • Resultado clave 1: Elevar las ofertas en un 10% y crear un mail de seguimiento para ofertas no contestadas. 
  • Resultado clave 2: Captar clientes en nuevos canales de comunicación o en los ya existentes con un incremento de leads del 10%. 
  • Resultado clave 3:  Concretar el 60% de las oportunidades de ventas creadas con el incremento del 10% en las ofertas y el 5% de las oportunidades de venta abiertas con el incremento del 10% en la consecución de leads. 

¿Por qué es importante alinear los objetivos comerciales?

 

Alinear los objetivos comerciales con todo el equipo permite que los esfuerzos individuales se encaucen correctamente hacia el cumplimiento de los objetivos comunes. Con ello, se consigue ser más efectivos y que cada integrante reconozca la importancia de su rol para el logro de las metas. 

Ahora, conseguir los onseguir objetivos comercialesobjetivos comerciales tiene un impacto directo en la rentabilidad del negocio, siendo que de allí depende gran parte de los ingresos y de activos intangibles como la reputación e imagen de la marca. 

¿Cómo alinear tus objetivos comerciales?

 

Para alinear los objetivos comerciales existen unos pasos y acciones que te enlistamos para ayudarte en el proceso: 

Crea OKR´s

Para crear OKR´s debes definir objetivos y resultados comerciales que necesitas alcanzar. Para su planteamiento existen unas preguntas que te ayudarán: 

    • ¿A dónde quieres llegar? Las respuestas a esta pregunta serán los objetivos.
  • ¿Qué te indicará que llegaste al objetivo? Para cada objetivo debería haber uno o varios resultados para reconocer el logro. 

Para cada objetivo puedes encontrar varios resultados (no más de 5). Los resultados deberían hacer que el objetivo cumpla con las condiciones de ser Específico, Medible, Alcanzable, Realista y fijado en un período de tiempo (SMART). 

También, debes aplicar el método de puntuación que se aplica, comúnmente, trimestral o anualmente, para valorar los resultados alcanzados. Esta se hace de modo individual con cada integrante del equipo y consiste en puntuar en una escala de 0 a 1 los logros. 

Obtener un 1 no llegaría a ser del todo positivo porque podría indicar que el objetivo no era ambicioso. Obtener menos de 0.4 indicaría que el integrante debe revisar qué es lo que debe mejorar para alcanzar los objetivos. Ahora, lo ideal es obtener un puntaje entre 0.7 y 0.8. 

Estas puntuaciones son públicas para todo el equipo de modo que se realice un tipo de benchmarking interno, en el que cada persona del equipo pueda: 

  • Mirar el avance propio. 
  • Comparar el de sus compañeros para adoptar buenas prácticas en conjunto.
  • Avanzar en la misma dirección. 

Alinea ventas y marketing fijando metas comunes

Marketing y ventas son una dupla para los objetivos comerciales, pues cada área se encarga de trabajar en etapas distintas del embudo de ventas, pero complementarias. 

El marketing se enfoca en el desarrollo de productos, servicios, de la marca y de la captación y preparación de contactos o prospectos inmobiliarios calificados. Mientras tanto, ventas se enfoca en las interacciones de venta. 

Por tanto, los objetivos comerciales deben integrar los esfuerzos de marketing y ventas de modo que ambos colaboren a los resultados que se quieren obtener. Ello se logra con acciones y actividades puntuales en las que existan responsables de cada una de las áreas. 

Distribuye el presupuesto de forma inteligente

mostrar cómo lograr objetivos comerciales

La optimización y reducción de costos fijos en el presupuesto es una de las estrategias que buscan empresas pequeñas y medianas para mejorar su rentabilidad y crecer. En función de ello nos ayuda la distribución inteligente de presupuesto, asignando un valor en orden de prioridad. 

Puedes chequear qué gastos y costos se pueden reducir o suprimir y a qué le vas a dar prioridad, de acuerdo con su importancia dentro de los resultados comerciales que se buscan. 

Genera una cadena de producción

Define las fases que integran el proceso de ventas en tu inmobiliaria con el fin de revisar y plantear cómo cada área, persona y actividad se relaciona con los demás y colabora en el logro de los objetivos. 

Recuerda que esta cadena de producción se compone de actividades principales (ventas, marketing y servicio post venta) y de actividades secundarias (recursos humanos, infraestructura, desarrollo tecnológico, entre otras). 

OKRs de la empresa

Los OKR´s de la empresa son los objetivos y resultados comunes que se plantean para guiar al equipo en la dirección correcta. Estos son indispensables para saber cómo dirigir hacia el éxito al equipo y lograr que cada uno aporte valor al resultado final. 

OKRs del de los equipos

De los OKR´s de la empresa se derivan los de los equipos, que vienen a ser unos objetivos más específicos. Estos se pueden establecer por áreas e involucran puntualmente a cada rol. 

Los resultados de cada equipo deben sumar a los resultados que la empresa quiere llegar y que se plantearon junto con las metas empresariales. 

Beneficios de alinear tus objetivos comerciales

mostrar cómo alinear objetivos comerciales

Alinear los objetivos comerciales en tu inmobiliaria tiene beneficios que se perciben por el mismo equipo y por la empresa. Estos son algunos de ellos: 

  • Elevan el nivel de compromiso y motivación por parte del equipo humano. 
  • Marcan claramente lo que es prioridad e importante para la empresa. 
  • Fomentan una comunicación interna clara y oportuna.
  • Enfocan los esfuerzos de modo más productivo. 
  • Optimizan los diferentes recursos utilizados por la empresa (humanos, tecnológicos, económicos). 
  • Llevan a establecer indicadores efectivos para medir los avances.
  • Aumenta la capacidad para la toma de decisiones.
  • Reduce la rotación de personal. 

Como beneficio general de la alineación con los objetivos comerciales, tenemos que hacer más eficiente el logro de los objetivos comerciales de tu inmobiliaria. 

Por supuesto, para conseguir dicha alineación puedes necesitar de soluciones tecnológicas como las que te facilitamos en Wasi con el CRM inmobiliario, a través del cual puedes centralizar los datos de contactos, inmuebles y hacer un seguimiento a tu equipo de trabajo. 

¡Con Wasi la tecnología trabaja en función de tus objetivos comerciales!

Conclusiones

El método OKR´s es uno de los que permite alinear los objetivos comerciales en inmobiliarias para obtener beneficios como eficiencia, productividad, compromiso y motivación del equipo. Para conseguir el alineamiento existen unos pasos a seguir: 

  • Crea OKR´s.
  • Alinea ventas y marketing fijando metas comunes.
  • Distribuye el presupuesto de forma inteligente.
  • Genera una cadena de producción.
  • OKRs de la empresa.
  • OKRs del de los equipos.

Además puedes necesitar soluciones tecnológicas como Wasi, para centralizar información en un mismo lugar, gestionar acciones de marketing y ventas y hacer seguimiento al equipo. 

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