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Proceso de segmentación de leads en la inmobiliaria

Fecha: agosto 4, 2022  |  Sin comentarios

Con la segmentación de leads enfocas tus esfuerzos y tiempo en la medida justa. Esto es clave ya que te lleva a invertir tus recursos de un modo estratégico. Y es que seguramente te ha pasado que pasas semanas  siguiendo a un lead que finalmente no está listo para avanzar en el proceso de venta inmobiliaria. 

Si te identificas con esta situación y sabes que necesitas una gestión inmobiliaria más estratégica, quédate en la lectura. Te contamos qué es la segmentación de leads, sus tipos y cómo realizar este proceso. 

Antes de avanzar te dejamos un video con 10 consejos para aumentar la captación y comercialización de inmuebles: 

¿Qué es la segmentación de leads?

La segmentación de Leads es la diferenciación de los contactos en diferentes grupos, según diferentes consideraciones o criterios. En general, este proceso tiene como objetivo diseñar y ejecutar acciones de marketing personalizadas y asertivas con cada subconjunto. 

La razón por la que esto se lleva a cabo es porque no todos los Leads corresponden al perfil de cliente ideal, para los servicios inmobiliarios o inmuebles que ofreces. Asimismo, no todos están preparados o en capacidad de tomar una decisión. 

Algunos o muchos de los Leads realmente no están calificados y de ellos solo un pequeño porcentaje se convertirá en un prospecto o cliente efectivo. De modo que, si no se realiza la segmentación, puedes estar perdiendo tiempo valioso con quienes no están listos y dejar pasar a los que sí lo están. 

¿Cómo llevar a cabo el proceso de segmentación de leads?

Para evitar que se fuguen o se pierdan dentro del embudo de ventas tus leads mejor calificados, hay que actuar ahora. Para ello, debes conocer el proceso: 

Antes de que llegue tu lead

facilitar la segmentación de Leads

El proceso de segmentación de leads inicia con una planeación previa en la que se define el perfil del cliente ideal o buyer persona. Esta es una construcción ficticia pero basada en las características reales de los clientes que necesitan lo que ofreces. 

Para definir el buyer persona hay que considerar aspectos como datos sociodemográficos, ocupación, gustos, intereses, necesidades, deseos y expectativas de los clientes ideales. Después de esto podrías encontrar que no hay uno sino varios buyer persona, lo cual es válido. 

La finalidad de esta planeación es que en cuanto lleguen los leads puedas reconocer quiénes se ajustan realmente a ese perfil de cliente ideal para tu negocio inmobiliario. 

Conoce a tu audiencia

Ahora que sabes el tipo de clientes que buscas, deberás conocer a tu audiencia para identificar quiénes de ellos son lo que estabas buscando. Asimismo, sabrás cómo tratarlos, qué oferta necesitan, por qué canales contactarlos y, en general, podrás establecer una relación asertiva. 

Para conocer a tu audiencia hay que tener una base de datos que te permita registrar toda la información posible. Además, podrás apoyarte en canales digitales como redes sociales, página web, WhatsApp y otros canales para llegar a ese conocimiento 360°. 

Mapea el camino de compra

El mapa del viaje del cliente o Customer journey map te permite definir claramente y planear el proceso de venta. Este puede cambiar de acuerdo con el canal de comunicación (digital u offline) y debe marcar los puntos de contacto a lo largo del ciclo de vida de un cliente, desde antes de ser un Lead hasta que se convierte en cliente. 

Con esta marcación podrás actuar de modo estratégico y dar una mejor experiencia de cliente. Asimismo, podrás detectar errores y corregirlos a tiempo para avanzar a los leads hacia etapas más avanzadas. También te permitirá reconocer en qué momento del viaje se encuentra cada grupo de Leads para saber cómo proceder. 

Cuando ya tienes tu lead

En el momento en que ya tienes los datos de un visitante de tu sitio web o de algún contacto, deberás considerar lo anterior y proseguir con unos pasos calculados. Esto es lo que deberías realizar: 

Filtra los leads que cuadren con tu Buyer Journey

Además de definir el buyer persona hay que definir el buyer journey o las fases que recorre el cliente antes de llegar al momento de compra. Estas generalmente son: descubrimiento de la necesidad, consideración de la solución y decisión. 

Con base en la información que tienes en tu base de datos, filtra los que reúnen las características de tu buyer persona y buyer journey. Dale prioridad  a los que más se apegan a tu tipo de cliente ideal y a los que están más avanzados en el proceso de decisión. 

Segmenta los leads por etapa de compra

explicar la segmentación de Leads

Como lo comentamos, además de revisar los leads que encajan con tu buyer persona y buyer journey, deberías segmentar los leads según su etapa de compra. Sobre esto ya existe una clasificación: 

  • Leads normales o en descubrimiento

Son los que por algún motivo llegan a tu sitio web, redes o te dejan sus datos. En estos posiblemente aún no se ha generado una conciencia sobre su necesidad de lo que ofreces, o tal vez esta aún no exista. 

Estos suelen ser de los que solo tienes su correo electrónico o teléfono, pero aún no has logrado entablar una interacción como para identificar si son calificados o no. 

  • Leads cualificados o en consideración

Los Leads cualificados se encuentran en una etapa más avanzada dentro del embudo de ventas. Lo sabrás porque quizás ya tienes muchos más datos específicos como sexo, ubicación, edad y ocupación. Estos ya tienen conciencia de que necesitan lo que ofreces y han demostrado interés. 

  • Leads específicos o en decisión

Este tipo de leads específicos se encuentran más informados sobre lo que necesitan para tomar una decisión y, asimismo, ya te lo han dejado saber. Por ejemplo, aquellos que saben qué tipo de inmueble necesitan, con cuántas habitaciones, de qué presupuesto, entre otros datos muy puntuales. 

Para llegar a este tipo de Leads e identificarlos ya habrás tenido alguna interacción más cercana, por ejemplo una llamada, una encuesta o un formulario de registro en páginas web. Sobre estos se da el sentido de urgencia en la gestión de Leads, para evitar que se enfríe la relación y avanzar hacia la conversión. 

Tipos de segmentación que puedes implementar

explicar la segmentación de Leads

Tal como lo hemos sugerido, la segmentación de clientes tiene diferentes criterios de los que se derivan varios tipos. Estos son los más destacados: 

  • Segmentación por características

Con base en los atributos de tus leads puedes generar una primera segmentación, según los que sean más relevantes para tu negocio y la estrategia específica. Por ejemplo, por ubicación geográfica, demografía y ocupación. 

  • Segmentación por comportamiento

Esta es una segmentación importante para identificar en qué momento del buyer journey está cada lead. Algunos de los comportamientos a analizar podrían ser el canal del que provienen, la frecuencia de sus visitas o interacciones, su actividad en la página web o los detonadores de sus acciones (webinar, descarga de un material descargable, formulario, etc.). 

Cualquiera de estas segmentaciones te dará una idea clara de cómo actuar con cada grupo de leads, qué contenidos desarrollar para ellos y qué acciones habrá que seguir. Para hacerlo posible es efectivo y necesario contar con soluciones tecnológicas como una CRM inmobiliario

En el caso de nuestra plataforma Wasi, podrás consolidar tu base de datos, definir el embudo de ventas y determinar diferentes tipos de segmentaciones de leads. 

¡Conoce todo lo que con Wasi puedes hacer para optimizar tu gestión inmobiliaria!

Conclusiones

La segmentación de Leads ayuda a optimizar todo el proceso de venta inmobiliaria. Esta permite diferenciar los contactos por diferentes criterios importantes y enfocar de un modo estratégico los recursos y esfuerzos comerciales. 

Para llevar a cabo el proceso de segmentación de leads hay unos pasos a seguir:

Antes de que llegue tu lead

  • Conoce a tu audiencia.
  • Mapea el camino de compra.

Cuando ya tienes tu lead

  • Filtra los leads que cuadren con tu Buyer Journey.
  • Segmenta los leads por etapa de compra.

En todo este proceso de segmentación de Leads te será de gran ayuda un CRM inmobiliario como el que integramos en Wasi. 

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