Antes de la primera cita y durante esta, existen pasos que te pueden ayudar a vender un inmueble en ese primer contacto con la propiedad.
En Wasi te contamos cuáles son esos elementos y acciones que puedes usar para que tu cliente llegue a un inmueble listo para cerrar el negocio. ¡Mira cuáles ya aplicas y toma nota de los que no!
Tabla de contenidos
El número de citas para cerrar una venta en promedio puede depender de diversos factores, entre los que tenemos, por supuesto, la habilidad del agente y el momento por el que está pasando el cliente en el embudo de ventas (qué tan listo se encuentra).
No obstante, los primeros segundos en la interacción durante la primera cita son los que mayor impacto generan en el cliente. Sobre esto existen amplios estudios*** en la psicología social y neurociencia, en los que se demuestra la importancia de la primera percepción.
Por lo tanto, la probabilidad de cierre en la primera cita se elevaría al máximo, siempre que sea gestionada profesionalmente, desde el momento previo y durante esta.
Para ayudar al cliente a prepararse para el cierre y orientarte a ti en el proceso comercial que conlleva al cierre efectivo, tenemos los siguientes pasos a seguir.
Tómalos en cuenta para hacer de esa primer visita, el momento oportuno en donde conectes con el cliente para lograr tu objetivo.
Dentro del proceso de venta lo inicial es el trabajo de promoción y marketing. Elige los canales correctos, siendo las redes sociales y medios digitales los más indicados para aumentar el alcance de tus anuncios.
A través de las redes sociales y medios digitales, tanto como tu sitio web como portales inmobiliarios, puedes hacer más visibles tus inmuebles y lograr que los clientes ideales los vean, por la segmentación del mercado que estas plataformas permiten.
La toma de decisiones de compra es ampliamente influenciada por la vista, debido a la señal que esta envía al cerebro. Por tanto, los videos y las fotografías son claves para la gestión comercial de un inmueble.
A través de estos recursos visuales podemos no solo mostrar el inmueble, sino que, estaremos generando un mensaje más directo a nuestros clientes sobre lo que es determinada propiedad.
Por otro lado, estos contenidos son ligeros y complementan todo lo que puedas decir o enviar por escrito a tus clientes potenciales.
Solo asegúrate de que las fotos y videos sean:
En tus anuncios, información enviada por correo y en las reuniones con tu cliente (virtuales o telefónicas), describe los inmuebles destacando mínimo un beneficio por cada característica y suministrando estadísticas que destaquen las ventajas de cada propiedad.
Por ejemplo, habla o envía información de las estadísticas de seguridad, de crecimiento, de inversión o de reventa, en el sector en que se ubica cada inmueble. Revisa los datos que hacen ventajosa la compra de cada propiedad.
El embudo de conversión es ampliamente usado en las estrategias de marketing y tiene una base conceptual en técnicas de ventas como SPIN y el embudo de ventas AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) desarrollado y dado a conocer por Elmo Lewis y C. Feer.
Este consiste en llevar un proceso sistemático y detallado con el cliente desde el momento de la captación hasta el momento de la conversión, que en este caso, es la venta del inmueble.
Este puede ser fácilmente gestionado y medido con herramientas tecnológicas como nuestro CRM inmobiliario en el que puedes:
A su vez, todas estas funcionalidades te permiten, desde un comienzo, tener una visión integral de tu cliente, de sus necesidades y deseos, de manera que estés mejor preparado para vender un inmueble en la primera cita.
Por otro lado, esta gestión profesional y la ayuda digital te facilitará la “decantación” de los clientes que no están listos, permitiendo que vayas avanzando con los que sí lo están. De este modo, el trabajo de cierre será más ágil y efectivo.
Al mostrar unas propiedades medianamente ajustadas al deseo o necesidad del cliente, en cuanto a diferentes variables (precio, ubicación, espacios…), lograrás avivar su deseo y despertar un afán por encontrar la que si llena sus expectativas.
Usa los medios virtuales para abreviar este paso con el uso de fotos y, de ser posible, con videos realizados en la propiedad.
Luego de elevar su deseo por encontrar la propiedad que llena sus expectativas, muéstrale el inmueble que ya tienes detectado como el ideal.
Para ello, debes haber realizado previamente una lista de deseos con el cliente, en la que se tenga en cuenta: su presupuesto, las dimensiones, características de espacios, tipo de inmueble, ubicación y el uso que buscan dar a su nueva propiedad (para vivir, rentar, trabajar…).
En este punto ya el cliente debe tener el interés por conocer el inmueble que previamente le has presentado con información, fotos y todos los recursos que les puedes compartir por medios digitales, por ejemplo, por correo, chat y otros.
Asegúrate de darles mucha información y que toda esta sea clara y fidedigna, de manera que, la cita sea para reafirmar su interés de posesión y no para encontrar objeciones.
Una vez estás seguro de haber informado correctamente y tu cliente expresa el interés de visitar el inmueble, se debería fijar la cita y preparar los protocolos de venta con las medidas de bioseguridad para llevarla a cabo.
A veces, los clientes necesitan un acelerador en su decisión, el cual puedes dar demostrando el sentido de urgencia por comprar ese inmueble que ya sabes que le conviene y en el que el mismo cliente ha mostrado su interés.
Ese acelerador puede ser la necesidad de congelar el precio o de evitar que otros compradores interesados se anticipen, solo por mencionar algunos ejemplos.
Ahora, antes de empezar a poner en práctica todo este instructivo para vender un inmueble en la primera cita recuerda:
El secreto para vender un inmueble en la primera cita radica en la preparación del cliente y del agente inmobiliario antes de esta. Para que este momento decisivo sea un cierre seguro, se deben seguir pasos de marketing y ventas profesionales.
Estos pasos se logran efectivamente con el apoyo de herramientas digitales como nuestro software Wasi, en el que el proceso de marketing, relacionamiento y presentación de propiedades se hace 24/7 y profesionalmente, en menor tiempo y con mejores resultados en ese primer encuentro entre el cliente y su propiedad soñada.
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*De publicación de Entrepeneur
**De publicación de Reason Why
***De publicación de Entrepeneur
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