Cada etapa de la actividad inmobiliaria conlleva sus propios retos. Uno de los puntos clave en esa lista de desafíos es identificar cuándo un cliente inmobiliario está listo para comprar.
Si el agente hace un seguimiento cercano de cada uno de sus prospectos, esta tarea de identificación se facilita. Es tan importante hacer un constante acompañamiento de los clientes para saber leer las señales que dan.
En general reconocemos cinco señales básicas de que un cliente inmobiliario está listo para comprar. ¿Las quieres conocer? Sigue leyendo que te las detallamos en este artículo.
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Tabla de contenidos
Un cliente inmobiliario decidido no le pide a su agente que le muestre propiedades en diferentes puntos de la ciudad. Cuando contacta al profesional de bienes raíces tiene una zona en mente y lo expresa así.
Además, este comportamiento también indica que muy seguramente ya hizo una revisión previa de las ventajas que ofrece la zona. O quizás que tiene una experiencia previa positiva, ya sea personal o referencial.
Es oportuno implementar herramientas digitales para hacer seguimiento continuo a los prospectos e identificar cuando están listos para comprar.
El agente no tiene entonces la necesidad de recomendar al cliente inmobiliario propiedades en otra zona, por muy buena que sea la oferta. Lo más indicado es que se enfoque en las preferencias del prospecto.
Cambio en el estado civil, la llegada de nuevos miembros a la familia o una mejora en las condiciones financieras. Las razones por las cuales un cliente inmobiliario se decide a comprar un inmueble son diversas, pero también muy definidas.
Es fundamental entrevistar a los prospectos y conocer el motivo de su posible compra. Es así como se reconoce su grado de compromiso con el negocio. Incluso es prudente consultar si tiene un tiempo estimado para cerrar la compra.
Estos detalles también tienen que ser tomados en cuenta por el agente para prestar un mejor servicio, para brindar al cliente inmobiliario una experiencia única que impulse más la compra de la propiedad o inmueble.
Que un cliente tenga claro cuánto invertir es una clara señal de intención de compra. Esto quiere decir que tiene estipulado un presupuesto con el cual disponer para la negociación.
Esta circunstancia pone en una posición más cómoda al agente para ofrecer al cliente propiedades ajustadas a lo que quiere. En otras palabras, ir directo al listado de inmuebles que satisfagan las expectativas del cliente sin rodeos.
Los prospectos con mejores perspectivas de compra tienen claro de cuánto es su presupuesto y los recursos extras con los que podrían contar.
Esto tampoco significa que el agente no muestre al cliente una propiedad por encima de este presupuesto. Habría que estudiar otros factores como la zona y ventajas de la propiedad para convencer al cliente de aumentar la inversión.
En este último caso, siempre con la idea de mejorar la experiencia de compra del cliente.
Cuando un cliente inmobiliario toma decisiones firmes en los tiempos oportunos, se reconoce que está listo para comprar. Este comportamiento da a entender que su objetivo es comprar y que si depende de su opinión, no tendrá dudas en expresarlo.
Tomar decisiones a tiempo marca la diferencia entre un negocio inmobiliario exitoso y uno fallido.
Un prospecto tomador de decisiones no espera ser convencido por el agente u otras personas. Está un paso adelante y es proactivo en el avance de las negociaciones.
No es un secreto que las negociaciones por inmuebles son competitivas. Esta particularidad obliga a tomar decisiones con celeridad. Si un prospecto tarda o duda es muy posible que no se logren los objetivos.
Los clientes inmobiliarios decididos a la compra tienen tiempo preparándose para esta importante transacción. La mayoría de los compradores necesitan el respaldo de un crédito o préstamos para hacer la compra.
Si un cliente está listo para comprar lo más seguro es que ya tenga una preaprobación o aprobación de esa financiación.
Los trámites con los bancos o instituciones financieras llevan su tiempo completarlos. Si el prospecto se tomó la tarea de hacerlos es una excelente señal de que está seguro de que quiere hacer la inversión.
Un agente debe estar muy atento a las señales que le dan sus prospectos. De esta forma sabrá si sus clientes están listos para comprar.
Ciertamente adquirir un inmueble es una decisión importante. Pero esto no quiere decir que el prospecto debe pensar largamente cada decisión a tomar. Esta es una de las señales más claras de si estaría listo o no para la negociación.
Un cliente inmobiliario listo para comprar tiene bien definidos aspectos como:
Hacer seguimiento cercano del prospecto es una forma eficiente de identificar el momento en el que está listo para comprar. Herramientas digitales como Wasi te facilitan la tarea de reconocer esta etapa en el recorrido de tu cliente.
Wasi cuenta con funcionalidades y herramientas como actualización en tiempo real de listados y estatus de propiedades y clientes.
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