Los prospectos digitales son diferentes a los que se obtienen por medios offline. Asimismo, su tratamiento y gestión tiene diferencias de las cuales necesitas conocer para tener éxito en esta era digital. A continuación te explicamos de qué se trata todo esto.
Antes, te dejamos un video introductorio al marketing digital, clave para gestionar prospectos digitales:
Tabla de contenidos
Los prospectos digitales en la agencia inmobiliaria son aquellos que cumplen con el perfil del cliente ideal. Aquellos que tienen la necesidad de tus servicios y/o productos inmobiliarios, disponen de los recursos para invertir o comprar y tienen la autoridad para tomar la decisión.
Una característica que diferencia a los prospectos digitales de los convencionales es que estos se captan o identifican por medio de los canales online como sitio web, redes sociales, plataformas o portales inmobiliarios. La importancia de identificarlos y diferenciarlos es que su tratamiento puede ser diferente.
Una de las principales tareas en la prospección de clientes online es conocerlos 360°. Parte de ello se hace reconociendo las características y particularidades de los prospectos digitales. La primera es que estos llegan por los medios online mediante conexión a internet.
Luego de la principal característica, tenemos que los prospectos digitales tienen un mayor empoderamiento sobre la decisión. Ellos, generalmente, son investigativos, comparadores y más críticos a la hora de elegir.
Asimismo, los prospectos digitales necesitan informarse muy bien antes de tomar cualquier decisión. Ello hace que el proceso con ellos para avanzar en el embudo de ventas sea persuasivo y no invasivo. Además, requieren de la agilidad y la inmediatez que ofrecen por ley general los canales online.
Tal como lo mencionamos, la gran diferencia de los prospectos digitales, en relación con los demás, es que provienen de los canales online. Quiere decir que su descubrimiento y avance dentro del embudo de ventas se va a desarrollar por este mismo medio.
A su vez, estos implican un reto mayor en el negocio inmobiliario, en donde lo que se compra son servicios o bienes inmuebles de un alto valor. Por tanto, llegar a las etapas finales de la venta implica unos esfuerzos adicionales de perfilamiento, calificación y preparación.
No obstante, los prospectos digitales se pueden captar en volumen por el alcance de los canales online. Así que, se estaría abarcando mayores oportunidades.
Los prospectos digitales son más informados y ello conlleva a que el trato deba ser todavía más persuasivo y no invasivo. Con ellos hay que manejar un lenguaje claro y una relación 100% franca.
Asimismo, hay que proporcionarles contenidos que los nutran y los lleven a pensar que eres su mejor opción, entre todo el mar de alternativas que les ofrece internet. Así que, hay que aplicar con mayor razón técnicas de venta basadas en demostrar beneficios y ventajas reales.
Al ver que los prospectos digitales son una gran oportunidad y un reto a la vez, vamos a abordar los componentes que si o si tienen que estar presentes en el trato con ellos. Estos son los más relevantes:
Con la digitalización los consumidores inmobiliarios tienen la tendencia a la inmediatez. Comparar precios de propiedades es tan sencillo como entrar a un sitio web y usar filtros. Incluso, aplicar a créditos hipotecarios se puede hacer sin tener que moverse de casa.
Es así como los prospectos digitales cada vez están menos dispuestos a esperar. Aunque la tolerancia a la espera puede depender de las expectativas particulares de cada prospecto, el 66% de ellos consideran que respetar su tiempo es lo mejor que una marca puede hacer por ellos, según datos de *Forrester.
Los prospectos son muy importantes para el negocio inmobiliario y para cualquier otro. De ellos depende tener un flujo continuo de clientes y de ingresos. Por tanto, hay que hacer una gestión correcta que los adelante en el embudo de ventas.
Este seguimiento se puede hacer de igual modo con herramientas digitales, tales como el CRM inmobiliario. A través de este los prospectos se pueden calificar y segmentar para desarrollar acciones acordes a su momento en el proceso.
Para gestionar los prospectos digitales existen múltiples estrategias de marketing digital, entre ellas, las de inbound marketing, marketing de contenidos y Lead Nurturing. Todas ellas con un enfoque persuasivo y en preparar para la compra a los prospectos, con información valiosa.
Asimismo, está el uso de recursos audiovisuales, los cuales son esenciales para generar confianza y avanzar en el embudo de ventas. Por ejemplo, las fotografías 360°, los tours virtuales y los videos son de gran ayuda para gestionar los prospectos digitales.
El trato y la aplicación de estrategias para la gestión de prospectos digitales se hacen sencillos cuando eliges plataformas inmobiliarias como Wasi. Tenemos un ecosistema para que integres en un mismo lugar tu página web, el CRM y canales de comunicación con tu equipo de trabajo y colegas.
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Los prospectos digitales son los que provienen de los canales digitales y se caracterizan por estar muy informados, ser más críticos y complejos a la hora de avanzarlos en el embudo de ventas. No obstante, representan una gran oportunidad para el negocio inmobiliario.
El trato de los prospectos digitales es clave para lograr convertirlos en clientes. Este se debe soportar en rapidez, seguimiento personalizado y estrategias de marketing digital efectivas.
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