En la actualidad, el rol de agente de bienes raíces se encuentra muy valorado tanto por quienes buscan una propiedad como por quienes desean vender o rentar una.
A simple vista el trabajo de agente inmobiliario parece sencillo, pero para destacarse en el rubro debes contar con diversos conocimientos. Un agente exitoso cuenta con habilidades comerciales, sociales y, además, capacidad de negociación.
Todo agente que desee ser exitoso debe contar con habilidades blandas y desarrollarlas día a día. Chequea este video y descubre las distintas cualidades que debe tener un agente inmobiliario:
A continuación detallaremos cinco errores que debes evitar a la hora de tratar con clientes.
Tabla de contenidos
La comunicación es la base de cualquier relación. Esto no es excluyente en el vínculo de un agente de bienes raíces y su cliente. A lo largo de cualquier proceso comercial, debes priorizar una comunicación fluida y de calidad.
Escuchar a tus clientes es fundamental para crear una relación positiva con ellos. Prestar atención a la charla no solo te permitirá conocer los principales deseos y objeciones del cliente, sino que además descubrirás su estado de ánimo.
Una escucha activa determinará si tu cliente tiene dudas, ansiedad, desconfianza o cualquier otro tipo de estado de ánimo. Esto es importante ya que deberás atender sus emociones para llevar a cabo la venta de la propiedad.
Por otra parte, recordar información importante y estar atento a los detalles incrementará la confianza del cliente. Si logras conocer a tu cliente y que él confíe en ti, ya habrás recorrido la mitad del proceso.
Como ya mencionamos, la charla es un aspecto fundamental en cualquier tipo de venta. En este caso, es tarea del agente de bienes raíces guiar la conservación y mantener un equilibrio en la participación de las partes.
A lo largo del proceso inmobiliario, el agente debe encontrar el equilibrio para crear un buen ambiente sin avasallar al cliente.
Ser atento y conversador es muy positivo, pero superar este límite sería contraproducente. Alguien que habla mucho y no da espacio para que hable la otra parte demuestra desinterés por las opiniones de la otra persona.
Intenta no monopolizar la conversación ya que esto hace sentir a tu cliente invadido y, en consecuencia, cerrarse a la negociación. A lo largo de la charla recuerda ser cordial, generar un ambiente ameno y enfocarte siempre en tu cliente.
El agente de bienes raíces tiene la ardua tarea de guiar el proceso de compra y ayudar al cliente a tomar la decisión más adecuada. Para lograrlo el agente debe resaltar sus habilidades sociales y crear un ambiente relajado y cómodo.
Una vez más, debes encontrar el equilibrio entre una actitud positiva y un exceso de confianza. Esto se debe a que mostrarse muy seguro y asertivo genera rechazo o cautela en el cliente.
Es importante que como agente de bienes raíces logres controlar tu actitud y tu forma de comunicarte. Recuerda que tu objetivo es que las personas se relajen durante el proceso y confíen en ti para llevar a cabo la compra.
Tu experiencia y tus conocimientos técnicos son importantes, pero las personas siempre valorarán más tu empatía hacia ellos. Demuestra que sabes de lo que hablas, pero no transformes esto en el tema principal de la charla.
Enfócate en tus clientes y que tus acciones demuestren tus conocimientos y experiencia.
Todos sabemos que la compra de una propiedad no es una decisión sencilla. Una compra inmobiliaria implica una gran inversión de dinero y además es el eslabón fundamental de un proyecto aún más grande como una mudanza familiar.
Es importante que tengas esto en cuenta en cada etapa y que logres comprender los tiempos de tus clientes. Presionar o intentar acelerar la decisión de comprar una propiedad te llevará a perder la venta completamente.
El cliente debe sentirse respetado y acompañado en todo momento. Si el cliente tiene dudas y siente que tu solo deseas cerrar el trato, posiblemente desconfíe del negocio y busque otra opción y seguramente otro agente de bienes raíces.
Los buenos tratos toman su tiempo, asesora a tu cliente, respeta su proceso y construye una relación de fidelidad que perdure en el tiempo. La paciencia y perseverancia son los secretos de los negocios exitosos.
El agente inmobiliario debe ser el aliado de sus clientes para que logren avanzar hacia la compra de la propiedad.
A lo largo de este artículo ha quedado claro que tu cliente y sus necesidades deben ser tu principal prioridad. Cada movimiento que hagas debe ser pensando en tu cliente, su beneficio y por supuesto sus necesidades.
Durante todo el proceso de venta debes tener en claro los requisitos del comprador y basar tus propuestas en lo que el cliente solicite. Recuerda si cuenta con un presupuesto ajustado, si tiene familia numerosa, si busca un lugar tranquilo o si tiene mascota.
Cada detalle que el cliente haya mencionado en las conversaciones previas serán pistas claves para que comprendas qué necesita. Ofrecerle opciones a la medida de sus posibilidades te permitirá crear una relación comercial exitosa.
Pon al cliente en el centro de tu plan de acción y lograrás llegar a la cima.
En la actualidad, cualquier persona con la formación necesaria se convierte en agente de bienes raíces, pero no todos serán exitosos. Si deseas destacarte desarrolla habilidades blandas, evita los errores mencionados y potencia tus estrategias.
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