Negociar con éxito es un arte que se debe dominar en el sector inmobiliario y en cualquier tipo de negocio. Incluso, esta habilidad es clave en las relaciones interpersonales y en todo ámbito profesional.
Por ello, se han desarrollado técnicas y estrategias para que la buena negociación no sea cosa de algunos talentosos, sino algo que todos podemos aprender y aplicar en la vida personal y profesional.
En este contenido te contamos cuáles son esas estrategias que puedes aplicar desde ya para tu gestión inmobiliaria.
Antes, te dejamos unas recomendaciones para ser un agente inmobiliario PRO, a la medida de los desafíos actuales:
Tabla de contenidos
Existen unos elementos que se deben presentar para negociar con éxito. El primero de ellos es plantear los objetivos que se persiguen. De este modo, se podrá identificar la estrategia correcta para llegar a esas metas.
Del mismo modo, se debe tener un enfoque en el que ambas partes de la negociación obtengan un beneficio. Y es que contrario a lo que muchos podrían pensar, el verdadero significado de una buena negociación no es ganar más, o que la utilidad propia represente la pérdida del otro. En el negocio inmobiliario negociar con éxito se trata de un gana-gana.
Para negociar con éxito se han recopilado unas habilidades blandas y estrategias que debe tener el agente inmobiliario. Con el uso de estas, obtener una buena negociación será un proceso metódico y no un caso aislado o fortuito. Mira las que te recomendamos:
Empecemos con las habilidades que puede desarrollar todo agente inmobiliario para cerrar los mejores negocios:
La confianza es clave para obtener credibilidad y sentir la fuerza que se necesita en la gestión comercial. Esta va más allá de una autoestima (aunque esta es importante), llegando a abarcar campos como el conocimiento del producto inmobiliario, del servicio que se presta, del mercado, del cliente y del proceso de venta.
Además, existen rutinas como el pre-chequeo, el cual es un proceso previo al acercamiento con los clientes, en el que se realiza un checklist del material, speech, del inmueble y de la información actualizada, necesaria para tener total seguridad de cómo gestionar los prospectos.
El agente inmobiliario debe tener una buena expresión oral, para lo cual se necesita un vocabulario adecuado con todo tipo de cliente, claridad en el lenguaje utilizado y empatía.
Esto quiere decir que, se debe asegurar que todo lo que se diga sea comprendido por los clientes, evitando caer en tecnicismos que, en lugar de denotar profesionalismo, pueden llegar a reflejar arrogancia o antipatía.
Una de las reglas básicas para todo proceso de negociación es tener escucha activa. De hecho, lo recomendable es siempre escuchar más de los que se habla, puesto que cada palabra es valiosa para identificar la necesidad de los clientes y avanzar efectivamente hacia un cierre exitoso.
Luego de conocer las habilidades infaltables para negociar con éxito, avanzamos con las siguientes estrategias campeonas:
Los problemas planteados en la negociación se derivan de riesgos o de diferencias en los beneficios percibidos por cada parte. Ante esto, lo mejor es no intentar obviarlos y detenerse prontamente a generar soluciones.
Preferiblemente, desde antes que se presenten los problemas en la negociación, o previamente al encuentro, se debería prever las posibles objeciones que pueden encontrarse para plantear salidas a cada una.
En las negociaciones es bueno contar con plan A, B, C y todos los que se pueden derivar. Esto denotará flexibilidad en la negociación y ayudará a llegar a una decisión satisfactoria para todos, cuando el plan inicial no funciona.
Para esto se han desarrollado métodos como la *MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo de Negociación). En esta se evalúan todas las opciones posibles y entre ellas se elige a la mejor. Para ello, también se debe estudiar al tipo de cliente y la mejor alternativa desde el punto de vista de este.
De este modo, en la negociación se sabrá hasta dónde se puede ceder, sin permitir que la decisión sea algo por debajo de la MAPAN.
Por ejemplo, en la negociación para la venta de una propiedad, el vendedor puede recibir el rechazo del comprador potencial. Ante esto, la MAPAN podría ser, asesorar sobre la financiación (cuando la negativa es por el precio), solo por mencionar un ejemplo.
En cualquier caso, para que la MAPAN sea una técnica exitosa se debe haber hecho juiciosamente el estudio del cliente y aplicar la inteligencia emocional.
Ahora, es natural que ante una negativa o cuando las cosas no salen como se plantean inicialmente, se genere frustración y se piense en postergar o abandonar. Sin embargo, esto realmente no es necesario, si se cuenta con el manejo de las emociones y se procede con técnica.
Otra manera de proceder estratégicamente para negociar con éxito es la de tener más de un inmueble para ofrecer.
De esta manera, el cliente podrá comparar características y precios y no se sentirá sesgado a una única opción. Sabemos que, en este tipo de inversión tan alta como la compra inmobiliaria, se hace indispensable comparar antes de decidir.
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Negociar con éxito es un arte que se puede aprender desarrollando habilidades blandas y estrategias indispensables y efectivas.
Entre las habilidades que debe tener un negociante del sector inmobiliario están:
Las estrategias recomendadas y que todo agente puede aplicar son:
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Marione
Fecha: julio 19, 2021Siempre enriquecedor y de consejos sabios y de experiencia en el tema
Maritza Serrate
Fecha: agosto 28, 2023Muy buen aporte, gracias