Los 5 pasos del proceso de venta en la inmobiliaria

El proceso de venta en la inmobiliaria es extenso y dispendioso, en parte por el alto valor de los productos (propiedades) y servicios que lo conforman. Por tanto, se hace más que urgente definirlo  y preparar cada fase porque no se puede dejar nada al azar. El cliente debe sentir que sabes lo que haces como agente o agencia inmobiliaria. 

Así que, si sabes que es necesario estructurar el proceso de venta en tu inmobiliaria y como buen líder no dejas nada a la suerte, este contenido es para ti. Te explicamos qué es, lo que implica y un Plus. 

Antes, te dejamos un video con una información importante para llevar tu agencia inmobiliaria a un siguiente nivel:

¿A qué llamamos proceso de venta?

El proceso de venta es el conjunto de pasos o de fases que se atraviesa en la inmobiliaria para cerrar una negociación o venta. Estas fases pueden variar según el tipo de producto o servicio, sin embargo, abarcan siempre desde la etapa de marketing hasta la de cierre. Incluso, en algunos casos llega hasta la postventa. 

Tal como lo vemos, el proceso de venta es muy importante para el logro de los objetivos, siendo estas la fuente de ingresos y de rentabilidad. Más aún, en el gremio de bienes raíces, en donde hay una amplia oferta que dificulta muchas veces destacar. 

Por tanto, el proceso de venta es algo que debe ser planeado estratégicamente para tener una ruta a seguir en todo el viaje del cliente. A su vez, dar a conocer este proceso a los clientes puede generar mayor confianza y hacerles sentir que tienen un mayor control sobre la negociación. 

¿Qué implica el proceso de  venta en la inmobiliaria?

Tal como te comentamos, el proceso de venta es una serie de fases que estructuran la gestión comercial. En el sector inmobiliario, al igual que en muchas otras industrias, este se compone de las siguientes fases: 

Captación

La captación de inmuebles o de clientes inmobiliarios es la primera de las fases. Esta comienza por definir qué tipo de inmuebles y/o clientes se necesita captar. Asimismo, en esta se debería definir una cantidad de propiedades a captar por tipo (casa, apartamento, etc.), en un espacio de tiempo. 

Con esta planeación en la etapa de captación se podrá garantizar que las siguientes fases fluyan en tiempo y forma. Si pasas por alto esta programación podrías incurrir en errores serios como aceptar un inmueble difícil de vender, el cual resta dinero, tiempo y puede retrasar la venta de otras propiedades. 

En esta fase de captación también se determina el plan de marketing para ofrecer las propiedades captadas y la estrategia de visita al propietario de dichos inmuebles (guión, documentación a solicitar, etc.). Todo ello se debe contemplar para el éxito en esta primera fase. 

Preparación

Luego de la captación de inmuebles se avanza con la preparación, tanto de las propiedades a comercializar como de sus compradores potenciales. Esto implica contar con un Dossier informativo que sirve como guía para el vendedor. En este se deberían incluir: 

• Documentos legales de las propiedades. 
• Características y beneficios de los inmuebles. 
• Material audiovisual de la propiedad (fotografías, videos, planos, etc.). 
• Descripción comercial del inmueble. 
• Definición del cliente o comprador ideal (buyer persona). 
• Información sobre trámites, requisitos y proceso de solicitud de crédito hipotecario. 

Este dossier se puede tener en medios digitales e impresos. Lo ideal es que esta información esté lista y al alcance para el momento de la gestión con los compradores potenciales. 

Comercialización

En la fase de comercialización lo más importante es tener un plan de marketing en el que se define el canal y mensaje adecuado para llegar a tu buyer persona o comprador ideal. Lo mejor es integrar en esta planeación los medios digitales y los offline, con el bien de abarcar todas las posibilidades de contacto. 

Acá es conveniente saber o informarte sobre anuncios publicitarios y copywriting (redacción persuasiva). Además, puedes apoyarte en herramientas tecnológicas que te ayuden a agilizar este trabajo de marketing y ventas, tales como CRM, portales inmobiliarios y en la página web. 

Negociación

A la fase de negociación suele llegarse por medio de una llamada o de una cita. Para este se debe tener: 

• Un guión preparado, en el que se incluyan respuestas a preguntas comunes. 
• Preguntas filtro que ayuden a identificar si el cliente potencial realmente es el adecuado para el inmueble. 
• Información a enviar en caso de que la negociación se haya realizado por vía telefónica. 
• Protocolo para la visita del inmueble. 

Cierre de venta

En la negociación sve podría adelantar un precierre, con el fin de identificar a tiempo si existe una intención de compra. Entre más pronto conozcas si el cliente potencial está listo para su decisión, menores posibilidades tendrás de invertirle tiempo a gestiones improductivas. 

Por tanto, es muy importante utilizar frases y un diálogo franco, honesto y que motiven al cliente potencial a ponerse en situación de compra. También, en caso que la negociación inicial haya sido telefónicamente o por videollamada, lo ideal es que haya una reunión presencial, bien sea antes o después de la visita al inmueble. No obstante, lo ideal sería antes para poder identificar previamente si el cliente es el indicado para determinado inmueble. También cabe la posibilidad de encontrar que el cliente es perfecto para otro tipo de propiedad, lo que evitaría invertir tiempo en la visita de un inmueble equivocado, mientras se avanza con el que sí es el indicado. 

En caso de que el cierre sea efectivo, hay que tener lista la documentación para la compra-venta. También, podría existir la necesidad de asesorar y ayudar a gestionar el crédito hipotecario (cuando sea el caso) para agilizar la transacción inmobiliaria y para ganar la confianza del cliente. 

Un plus… El proceso postventa

El proceso de postventa algunas veces es incluido como una fase más dentro del embudo de ventas. No obstante, en el sector inmobiliario lo tomamos como un proceso adicional que también se compone de distintas fases. 

Hacer seguimiento a tus compradores o clientes es una excelente manera de mantener un flujo constante de propiedades e ingresos. Ello porque es una manera de obtener referidos, los cuales constituyen una parte importante de las transacciones inmobiliarias. 

Adicionalmente, con las tareas de fidelización se logra una mejor reputación, invaluable en el mercado de bienes raíces. Si quieres saber más sobre cómo mejorar tu reputación, las herramientas tecnológicas para optimizar procesos de marketing y ventas y cómo ser parte de una red inmobiliaria destacada, entonces tienes que saber más de nosotros. 

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Conclusiones

El proceso de venta es una gestión que se debe hacer de modo planeado y estratégico para llegar a los objetivos de la agencia inmobiliaria. Este implica desarrollar adecuadamente las siguientes fases: 

• Captación.
• Preparación.
• Comercialización.
• Negociación.
• Cierre de venta.
• Un plus… El proceso postventa.

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