¿Cómo medir el éxito de tus agentes inmobiliarios? Seguramente esta pregunta te habrá estado rondando más de una vez, especialmente porque estás convencido de que en tu negocio lo más importante es brindar el mejor servicio a tus clientes.
Y ciertamente es así, pero no debes dejar a un lado la importancia de las métricas. Justamente, en este post de Wasi te enseñamos a medir el éxito de tu personal usando Kpis de ventas, las metas VS tiempo y el ROI.
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Cuando se piensa en las cualidades de los agentes exitosos, destaca su alto nivel de organización. Tienen un plan de acción y establecen lapsos realistas para alcanzar sus metas.
Además, están abiertos a utilizar nuevas tecnologías que simplifican su trabajo, sin abandonar las prácticas tradicionales que funcionan en el negocio.
Estos agentes cuidan con esmero su relación con los clientes, los escuchan con atención para conocer sus necesidades. También les responden rápida y oportunamente y les hacen seguimiento.
Un agente exitoso conoce el mercado inmobiliario; sabe de derecho y legislación tributaria, catastral y comercial. Demuestra su experticia en la zona y el tipo de propiedades que maneja.
Ahora bien, estas características de los agentes exitosos deben verse reflejadas en los resultados obtenidos. Y si se trata de cómo medir el éxito de tus agentes, estos resultados deben adecuarse a las necesidades de tu agencia.
En consecuencia, debes utilizar criterios de cantidad que van más allá de la simpatía personal o de los esfuerzos que haga el agente para cerrar la venta: debes tener datos concretos y medibles.
Los criterios de cantidad que se deben usar para evaluar a un agente inmobiliario comienzan con el volumen total de ventas de propiedades y de acuerdo
También debe tomarse en cuenta la consecución de objetivos en el tiempo establecido y el crecimiento en relación con los periodos anteriores. Evalúa también los resultados de acuerdo al tipo de propiedades vendidas.
Otro aspecto a considerar de qué manera ha contribuido a colocar tu agencia en el mercado local.
Todos los clientes que llegan a tu agencia son oportunidades que pasan por un proceso hasta convertirse en una venta y, en el mejor de los casos, en un cliente fiel.
Para medir los esfuerzos de tus agentes inmobiliarios debes saber qué hacen con cada una de esas oportunidades: las actividades que realizan, la duración del proceso, los costes y la atención post venta.
Pero como hemos visto, además de los esfuerzos hay que evaluar datos concretos. A continuación te presentamos la selección que ha hecho Wasi de aquellos aspectos que te permitirán medir el éxito de tu personal.
Los key performance indicators, o indicadores claves de desempeño, son variables que responden a cómo medir el éxito de tus agentes inmobiliarios.
Estas métricas cuantificables determinan numéricamente la eficacia de su gestión, así como si se están cumpliendo adecuadamente los objetivos planteados.
En este punto, debes evaluar cuáles son las Kpis que debes tomar en cuenta, siempre adaptadas a las necesidades reales de tu agencia inmobiliaria.
Las Kpis deben ser medibles, para poder ser comparadas; deben establecerse por periodos concretos, ser relevantes y específicas. Pero en el negocio inmobiliario hay algunas Kpis casi universales que debes considerar:
Todo ciclo de ventas debe tener un tiempo, el cual se contabiliza desde el primer contacto con el cliente potencial hasta que se cierra la transacción, ya sea que haya vendido o no la propiedad.
Si piensas en cómo medir el éxito de tus agentes inmobiliarios, la relación entre las metas fijadas y la duración de este ciclo puede constituir un indicador de rendimiento: si es más bajo que el promedio en el sector, significa que tu equipo de ventas está haciendo un buen trabajo.
Para reducir el tiempo de venta de una propiedad y así apoyar a tus agentes a alcanzar sus metas, fija precios promedio a los inmuebles tomando en cuenta el valor del metro cuadrado en el sector.
Implementa también el marketing inmobiliario, incluyendo estrategias ofline y online, e incorpora plataformas digitales que te permitan publicar tus propiedades en diferentes portales inmobiliarios, contactar otras empresas del sector y aumentar tu visibilidad.
El ROI o retorno de la inversión (Return Of Investment) permite medir los esfuerzos de tu agencia inmobiliaria en términos de resultados obtenidos, a partir de la cantidad invertida en esos esfuerzos.
En consecuencia, el ROI te permite saber cuál es el ratio o relación cuantitativa entre lo que inviertes y los resultados que obtienes; a mayor ROI, más rentabilidad y mayor rendimiento de tus agentes de venta.
En el mercado inmobiliario, un buen ROI es también la consecuencia directa de haber investigado el mercado, haber optimizado el presupuesto y afinado las estrategias de marketing.
Si se trata de cómo medir el éxito tanto de tus agentes inmobiliarios como de las estrategias de tu agencia, el ROI te dará las pautas a seguir para proceder adecuadamente y obtener resultados concretos; esto es, aumentar las ventas.
En este sentido, debes aplicar el concepto en función de los objetivos de tu agencia inmobiliaria.
En el negocio de bienes raíces, saber realizar las mediciones de modo adecuado y en el momento correcto permite hacer predicciones y hacer seguimiento a los indicadores.
En la actualidad, la incorporación de tecnología de punta a las agencias inmobiliarias es una necesidad real y es también la forma de optimizar los resultados obtenidos.
Pero recuerda que si bien todos estos datos responden a tu pregunta de cómo medir el éxito de tus agentes inmobiliarios, constituyen un medio, no un fin en sí mismos. Debes usarlos para mejorar, motivar, premiar y desarrollar a tu equipo de ventas.
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